საბაზრო სიმძლავრის გაყიდვების დონის წარმოების ლიმიტი. როგორ გამოვთვალოთ საბაზრო სიმძლავრე მარკეტინგში. ფაქტორების გავლენა ბაზრის შესაძლებლობებზე

მსოფლიოში ძირითადად გამოიყენება ბაზრის შესაძლებლობების განსაზღვრის სამი მეთოდი:

1. ფაქტობრივი სიმძლავრე არის სიმძლავრე, რომელიც ეფუძნება მყიდველის ვალდებულების გარკვეულ სტადიას პროდუქტის ან მომსახურების მიმართ. იგი ყალიბდება უშუალოდ მყიდველებს შორის ცნობადობისა და გამოყენების მოცულობის მიხედვით.
2. პოტენციური სიმძლავრე - ეს სიმძლავრე გამოითვლება პროდუქტის ან მომსახურებისადმი მომხმარებლის ვალდებულების იდენტიფიცირებით. ანუ ეს აჩვენებს, რომ საზოგადოება მაქსიმუმ იყენებს და იყენებს გარკვეულ ღირებულებას.
3. ხელმისაწვდომი სიმძლავრე არის მწარმოებლის მიერ მოთხოვნილი სიმძლავრე მისი პროდუქტით ან სერვისით, ამ პროდუქტის მახასიათებლების ერთობლიობა ან მოხმარების დონე, რომელიც მწარმოებელს შეუძლია დააკმაყოფილოს მისი შესაძლებლობებისა და რესურსების მიხედვით. ანუ, ბაზრის არსებული მოცულობის განსაზღვრის შემდეგ, კომპანიას შეუძლია შეზღუდოს ფაქტობრივი მოცულობა, მომხმარებლებად განიხილოს არა მთელი სამომხმარებლო საზოგადოება, არამედ მხოლოდ ისინი, ვინც შეიძენს მათ პროდუქტს.

თითოეული ტომი (პოტენციური, რეალური, ხელმისაწვდომი) შეიძლება განისაზღვროს სამი გზით:

1. რაოდენობრივად - წარმოების ერთეულები;
2. ფულადი თვალსაზრისით - ფულად ერთეულებში;
3. მოცულობაში - ლულა, მეტრი და ა.შ.

ასევე არსებობს ორი წერტილი ბაზრის ზომის განსაზღვრისას:

1. აუცილებელია ბაზრის კვლევის დახმარებით საჭირო მონაცემების შეგროვება;
2. გაიგეთ, რა ფაქტორები უნდა იქნას გამოყენებული ბაზრის სიმძლავრის გამოსათვლელად.

გასათვალისწინებელია მრავალი ფაქტორი, აქ არის რამდენიმე:

1. პერიოდი - დრო, რომლის განმავლობაშიც გამოითვლება ბაზრის სიმძლავრე. (წელი, კვარტალი, თვე)
2. ბაზრის ტერიტორიულობა - რეგიონი, რომელიც საფუძვლად არის აღებული ბაზრის სიმძლავრის განსაზღვრისას. (რუსეთი, ეკატერინბურგი, აზიის ქვეყნები, შეერთებული შტატები)
3. პოტენციალის გამოთვლის კრიტერიუმები - ბაზრის პოტენციური მოცულობის (წარმოების ან მოხმარების შესაძლო დონე) გამოთვლის ძირითადი ფაქტორის განსაზღვრა.
4. სეგმენტაცია - სამიზნე აუდიტორიის განსაზღვრა - ბაზრის სიმძლავრის გაანგარიშების წილი. (თვრამეტი წელზე მეტი, მოზარდები, პენსიონერები, წყვილები)
5. პროდუქტის ჯგუფები - საქონლის ჯგუფი, რომელიც მხედველობაში მიიღება საბაზრო სიმძლავრის გამოთვლისას (საყოფაცხოვრებო ტექნიკა / საყოფაცხოვრებო ტექნიკა + სერვისი / საყოფაცხოვრებო ტექნიკა + მომსახურება + დამატებითი დაზღვევა).
6. საზომი ერთეული - განსაზღვრეთ რომელი საზომი ერთეულია საჭირო ბაზრის სიმძლავრის გამოსათვლელად. (ფულადი ერთეული, საქონლის მოცულობა, საქონლის ერთეული)
7. წყაროები - საბაზრო სიმძლავრის გამოსათვლელად საჭირო მონაცემების განსაზღვრა, ასევე წყაროების მოძიება, საიდანაც მოხდება საჭირო ინფორმაციის მოპოვება და გამოყენება.

მოდით შევხედოთ ბაზრის მოცულობის გამოთვლის სამ მეთოდს.

პირველი: ქვემოდან ზევით გაანგარიშების მეთოდი

ეს მეთოდი ყველაზე პოპულარულია, რადგან ის აჩვენებს ბაზრის მოცულობას დროის გარკვეულ მომენტში მოთხოვნის დონის მიხედვით. ამ მეთოდის გამოყენებით, ბაზრის სიმძლავრე გამოითვლება, როგორც პროდუქტის ან მომსახურების ყველა პოტენციური შესყიდვის ჯამი სამიზნე სეგმენტიდან გარკვეული პერიოდის განმავლობაში (ყველაზე ხშირად გამოითვლება ერთი წლის განმავლობაში).

1. რაოდენობრივი თვალსაზრისით - საბაზრო სიმძლავრე საანგარიშო პერიოდისთვის X (ათასი რუბლი) = სამიზნე აუდიტორიის მოცულობა (ათასი ადამიანი) * საქონლის შეძენის მაჩვენებელი საანგარიშო პერიოდისთვის X (ც.)
2. ფულადი თვალსაზრისით, ბაზრის მოცულობა საანგარიშო პერიოდისთვის X (ათასი რუბლი) = სამიზნე აუდიტორიის მოცულობა (ათასი ადამიანი) * საქონლის შეძენის მაჩვენებელი საანგარიშო პერიოდისთვის X (ცალი) * პროდუქტის ერთეულის საშუალო ფასი ბაზარზე (რუბლი)
3. მოცულობის თვალსაზრისით - საბაზრო სიმძლავრე საანგარიშო პერიოდისთვის Х (ათასი რუბლი) = სამიზნე აუდიტორიის მოცულობა (ათასი ადამიანი) * საქონლის შეძენის მაჩვენებელი საანგარიშო პერიოდისთვის Х (ცალი) * პროდუქტის ერთეულის საშუალო მოცულობა (მოცულობის ერთეული)

მეორე: ზემოდან ქვემოთ გაანგარიშების მეთოდი

ეს მეთოდი დაგეხმარებათ გამოთვალოთ ბაზრის ზომა საანგარიშო პერიოდისთვის ბაზრის ყველა მონაწილის გაყიდვების შესახებ შიდა ინფორმაციის გამოყენებით (თუ არ გეძლევათ შესაძლებლობა შეაგროვოთ მონაცემები ბაზრის ყველა მონაწილისგან, მაშინ შეგიძლიათ აირჩიოთ მხოლოდ ამ ინდუსტრიის ლიდერები, რომლებიც ყველაზე ხშირად შეადგენენ ბაზრის 80-90%-ს)

ეს მეთოდი იყენებს მხოლოდ ერთ ფორმულას. ეს ასე გამოიყურება: საბაზრო სიმძლავრე = ბაზრის ინდუსტრიის ყველა მონაწილის გაყიდვების ჯამი (საცალო ფასებში)

საჭირო მონაცემები მიიღება საბაზრო ინდუსტრიაში კონკურენტების გამოკითხვით, ასევე ბაზრის მონაწილეთა მიერ გამოქვეყნებული ღია ანგარიშგებით.

მესამე: არსებული გაყიდვების გაანგარიშების მეთოდი.

ამ მეთოდს იყენებენ კვლევითი კომპანიები. მისი არსი არის კონკრეტული კატეგორიის საქონლის ან მომსახურების გაყიდვების მონიტორინგი რეალური მომხმარებლის ქვითრების გამოყენებით, რომლებსაც შეუძლიათ აჩვენონ მათი რეალური შესყიდვები.

ეს მეთოდი იყენებს მხოლოდ ბაზრის ინდუსტრიის წამყვან ლიდერებს (მაღაზიების ქსელი), რომლებთანაც ფორმდება კონტრაქტები ინფორმაციის მიწოდებისთვის. შემდგომში, ამ მეთოდის მონაცემები ნაწილდება მთელ სახელმწიფოში. მაგრამ ამავე დროს, ბაზრის სიმძლავრის გამოთვლის ამ მეთოდით შეუძლებელია აუდიტორიის კონკრეტული სეგმენტის გამოყოფა, თუმცა შესაძლებელია მთლიანობაში ინდუსტრიის ხარისხის დონის ჩვენება.

ბაზრის პოტენციალის ანალიზი (BDI, CDI, GPI)

მსხვილი კომპანიების მიერ ბაზრის განვითარება დაკავშირებულია გაყიდვების მოსალოდნელი დონის პროგნოზირების და საწარმოსთვის ღირებული ტერიტორიების იდენტიფიცირების აუცილებლობასთან განვითარებისა და გაყიდვების ზრდის პერსპექტივის თვალსაზრისით. საჭირო ინფორმაციის მიღება ყოველთვის არ მოითხოვს ა ფართომასშტაბიანი კვლევა- BDI, CDI, GPI ინდიკატორები საშუალებას გაძლევთ განსაზღვროთ და გაანალიზოთ ბაზრების პოტენციალი და მათზე წარმოებული პროდუქტის კატეგორიის ან ბრენდის სიძლიერე. მათ იყენებენ მენეჯმენტისა და მარკეტინგის პროფესიონალები, როგორც საიმედო სტრატეგიული დაგეგმვის ინსტრუმენტი.

ბაზრის ანალიზის „სამი საყრდენი“.

ინდექსები BDI, CDI, GPI არის საკმაოდ ადვილად გამოსათვლელი ინდიკატორები, რომელთა საფუძველზეც კომპანია იღებს შესაძლებლობას სწორად გაანაწილოს რესურსები და აირჩიოს საუკეთესო მიმართულება საჭირო მარკეტინგული ძალისხმევისთვის და ფინანსური ხარჯებისთვის.

1. კატეგორიის განვითარების ინდექსი, ან CDI (პროდუქტის კატეგორიის განვითარების ინდექსი)

ინდიკატორი აფასებს პროდუქტის კატეგორიის სიძლიერესა და პოტენციალს სხვადასხვა რეგიონში და მიუთითებს მისი მოხმარების დონეს, მათ შორის გაყიდვების დონესთან შედარებით ზოგადად ყველა სეგმენტში, სადაც კომპანია იმყოფება.

გამოითვლება ფორმულის მიხედვით:

CDI= (პროდუქტის კატეგორიის გაყიდვების % კონკრეტულ რეგიონში) / (ქვეყნის მოსახლეობის კონკრეტული რეგიონის მოსახლეობის %) * 100

გათვლების შედეგად გამოვლინდა მიმართულებები, რომლებსაც აქვთ მნიშვნელოვანი პოტენციალი ერთ მომხმარებელზე გაყიდვების კუთხით. რაც უფრო მაღალია მაჩვენებელი 100%-ზე, მით მეტია შეფასებული პროდუქციის კატეგორიის წარმატების დონე შერჩეულ რეგიონში.

მიღებული ინფორმაციის საფუძველზე წყდება კონკრეტულ რეგიონში უფრო ღრმა და აქტიური შეღწევის საკითხები, პროგნოზირებულია გაყიდვების მოცულობა, დგინდება ინვესტიციების და კაპიტალური ინვესტიციების საჭიროება.

2. ბრენდის განვითარების ინდექსი, ან BDI (ბრენდის განვითარების ინდექსი)

ინდიკატორი აფასებს ბრენდის განვითარების ამჟამინდელ დონეს კონკრეტულ რეგიონში და მიუთითებს მომხმარებელთა მხრიდან მასზე უპირატესობის არსებობაზე/არარსებობაზე.

გამოითვლება ფორმულის მიხედვით:

BDI = (ბრენდის გაყიდვების % ქვეყანაში ამ ბრენდის ყველა გაყიდვის რეგიონში) / (ქვეყანაში მოსახლეობის რეგიონის მოსახლეობის %) * 100

ინდექსი საშუალებას გაძლევთ წარმოიდგინოთ, თუ როგორ ნაწილდება კომპანიის გაყიდვები რეგიონებს შორის პრაქტიკაში, რაც შემდგომში გამოიყენება სხვადასხვა გეოგრაფიული ზონის ხარჯების დასაგეგმად. რაც უფრო მაღალია 100% ნიშანი, მით უფრო ძლიერია ბრენდი და უფრო ძლიერია მისი პოზიცია კონკურენტებს შორის.

3. ზრდის პოტენციალის ინდექსი, ან GPI (ზრდის პოტენციალის ინდექსი)

ინდიკატორი აფასებს ბრენდის პოზიციის პოტენციურ ზრდას გარკვეულ ბაზრებზე და გამოითვლება როგორც CDI და BDI თანაფარდობა.

გამოთვლის ფორმულა ასეთია: GPI = (CDI/BDI)*100

ზემოაღნიშნული ინდექსების განმარტება შესაძლებელს ხდის:

• გაყიდვების მოცულობის პროგნოზირება კონკრეტულ რეგიონში;
• ახალ ბაზრებზე გასასვლელად რეკომენდაციების შემუშავება;
• ინვესტიციების მოზიდვა და საჭირო ინვესტიციების გონივრული დაგეგმვა.

CDI-BDI მატრიცა იძლევა უფრო სრულ სურათს არსებული მდგომარეობისა და საჭირო ქმედებების შესახებ.

ზრდის სტრატეგიის განსაზღვრა ინდიკატორების მატრიცაზე დაყრდნობით

CDI-BDI ინდიკატორების მნიშვნელობიდან გამომდინარე, კომპანია განსაზღვრავს საბაზისო მარკეტინგულ სტრატეგიას გაყიდვების გაზრდის პროდუქციის ჯგუფთან ან ბრენდთან მიმართებაში.

მიუხედავად აპლიკაციის ხელმისაწვდომობისა, CDI-BDI ინდექსები ვერ დაგვეხმარება ბაზარზე ახალი პროდუქტების შემოტანის სიტუაციაში, რადგან ანალიზისთვის საჭიროა გაყიდვების ისტორია. მაგრამ ინდიკატორები ფართოდ გამოიყენება, როდესაც საწარმოს სჭირდება ძირითადი მარკეტინგული სტრატეგიის შემუშავება. მათზე დაყრდნობით დგინდება მნიშვნელოვანი პრიორიტეტები, რომლებიც გათვალისწინებულია რესურსების გამოყოფისა და გაყიდვების გაზრდის ღონისძიებების დაგეგმვისას.

წარმატებული გაყიდვები ქვეყანაში ან რეგიონში აუცილებლად მოიცავს რისკის ანალიზს. კომპანიისთვის ახალ სეგმენტში პროდუქციის გაყიდვების პოტენციური მოცულობის დასადგენად ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ინდიკატორი არის შერჩეული ბაზრის სიმძლავრე.

ტერმინის არსი

ერთ-ერთი მთავარი ამოცანა, რომლის შესრულებაც აუცილებელია კომპანიის წარმატებული განვითარებისთვის, არის ბაზრის შესაძლებლობების განსაზღვრა. ამ ინდიკატორის გარეშე ძნელია იმის დადგენა, თუ რამდენად პერსპექტიულია კონკრეტული საწარმოს საქმიანობა.

ბაზრის სიმძლავრის დადგენა დამოკიდებულია კონკრეტულ პერიოდში გაყიდული საქონლის პოტენციური მოცულობის იდენტიფიცირებაზე (უმეტეს შემთხვევაში გათვალისწინებულია წელიწადი). ამავდროულად, პოზიციის ჩამოყალიბება, რომლის მიხედვითაც შესაძლებელია ნებისმიერი გაყიდვა, კონკურენტების რაოდენობისა და ბაზრის გაჯერების მიუხედავად, საკმაოდ დაუფიქრებელია.

აღსანიშნავია ისიც, რომ აუცილებელია საწარმოს შესაბამისი ბაზრის სიმძლავრის განსაზღვრა, საანგარიშო ერთეულებად ფულის ან ტონების გამოყენებით. სიმძლავრის მაჩვენებელი შეიძლება გაიზომოს ორ კატეგორიად: რეალური და პოტენციური.

პირველ შემთხვევაში განისაზღვრება ბუნებრივი და ფულადი ერთეულებით გამოთვლილი მომსახურების ან საქონლის ფაქტობრივი რაოდენობა, რომელსაც ბაზარი მოიხმარს გარკვეული პერიოდის განმავლობაში. რაც შეეხება პოტენციურ სიმძლავრეს, ეს არის ჰიპოთეტური მაჩვენებელი, რომელიც ასახავს საქონლისა და მომსახურების მოცულობის მაქსიმალურ შესაძლო დონეს, რომელიც შეიძლება გაიყიდოს, ვთქვათ, წელიწადში.

პოტენციური ბრუნვის ინდიკატორები მნიშვნელოვანია, რადგან ისინი საშუალებას იძლევა ობიექტურად განისაზღვროს კონკრეტულ ბაზარზე ან მის კონკრეტულ სეგმენტში ინტეგრაციის პერსპექტივები. თქვენ შეგიძლიათ გამოთვალოთ პოტენციალი საქმიანობის დანიშნულ სფეროში შემდეგი ფორმულის გამოყენებით: პოტენციური საბაზრო სიმძლავრე + რეალური = საწარმოს საბაზრო პოტენციალი.

რაც უფრო მაღალია გამოვლენილი პოტენციალი, მით უფრო მიმზიდველად შეიძლება ჩაითვალოს ბაზარი. თავის მხრივ, როდესაც განსხვავება ორ მნიშვნელობას შორის მინიმალურია, ეს მიუთითებს ბაზრის სტაბილიზაციაზე და ზრდის არარსებობაზე. თუ გავითვალისწინებთ კონკურენტი კომპანიების გავლენასაც, მაშინ მარჟაზე ფასების ზეწოლის ფაქტით, საბაზრო ამ სეგმენტში საწარმოს წარმატებული ფუნქციონირება აშკარა საფრთხის ქვეშაა.

რისთვის იზომება რეალური ბაზრის სიმძლავრე?

ეს მაჩვენებელი შესაბამისია რამდენიმე მიზეზის გამო:

1. რეალური მოცულობის იდენტიფიცირებით განისაზღვრება კომპანიის წილი სასურველ ბაზრის სეგმენტში. იგივე სქემა გამოიყენება კომპანიის პოზიციის მუდმივი თვალყურის დევნებისთვის. იგივე მონაცემები უნდა შეგროვდეს ძირითადი კონკურენტებისთვის.

2. სიმძლავრის ცვლილების ტენდენციების ანალიზით შესაძლებელი ხდება გაყიდვების შედარებით ზუსტი დაგეგმვა და შედეგად კომპანიისთვის განახლებული მარკეტინგული სტრატეგიის ფორმირება.

ბაზრის შესაძლებლობები განისაზღვრება სხვადასხვა მეთოდით, რომელთაგან თითოეული მოიცავს კვლევას სხვადასხვა ხარჯებითა და გამოყენებული რესურსებით. უფრო მეტიც, რაც უფრო ძვირია ტექნიკა, მით უფრო ზუსტი იქნება შედეგი.

სიმძლავრის ინდექსზე მოქმედი ფაქტორები

ისეთი ინდიკატორი, როგორიცაა მომსახურებისა და საქონლის ბაზრის სიმძლავრე, შეიძლება განისაზღვროს, როგორც ელემენტი, რომელიც საკმაოდ სტაბილურია რუსეთის ინდუსტრიების დიდი უმრავლესობისთვის. წლის განმავლობაში ის შეიძლება შეიცვალოს 10-15%-ით. ამავე დროს, ღირს იმის გაგება, თუ რა ფაქტორებმა შეიძლება გავლენა მოახდინოს სიმძლავრის ინდიკატორზე. ეს არის შემდეგი ელემენტები:

• ფასების მერყეობა;
• მოთხოვნის მობილურობა და ელასტიურობა;
• ბაზრის განვითარების ხარისხი;
• პროდუქტის ძირითადი მახასიათებლები;
• სარეკლამო პოლიტიკა;
• მაკროეკონომიკური მაჩვენებლები;
• მსგავსი მახასიათებლების მქონე პროდუქტების ბაზარზე ყოფნა და ა.შ.

როგორ ფასდება სიმძლავრე?

შეუძლებელია შეფასების რომელიმე მეთოდის გამოყოფა უნივერსალურად. კონკრეტული ანალიზის ხელსაწყოების შერჩევა განისაზღვრება საწარმოს სპეციფიკით.

თუ გავითვალისწინებთ მსგავს პროცესს რუსეთის ბიზნესის სფეროში, აღსანიშნავია, რომ კომპანიებს ყოველთვის არ აქვთ საკმარისი ფული თვისებრივი კვლევისთვის და გარდა ამისა, გადაწყვეტილებებს ხშირად ძალიან სწრაფად იღებენ. ამ შემთხვევაში ბაზრის შესაძლებლობების შეფასება ხდება მზა კვლევების გამოყენებით, რომლებიც მეორადი ინფორმაციაა.

თუ გავითვალისწინებთ ყველაზე პოპულარულ კრიტერიუმებს, რომლებიც გამოიყენება შეფასების პროცესში, მაშინ ღირს შემდეგი ინდიკატორების ხაზგასმა:

• მოხმარების მოცულობა;
• სტრუქტურული მახასიათებლები;
• არაპირდაპირი მეთოდები;
• გაყიდვების მოცულობა;
• წარმოების მოცულობა.

ამავდროულად, ანალიზის სქემის ფორმირებისას აუცილებელია გავითვალისწინოთ მწარმოებლიდან მომხმარებელამდე საქონლის პოპულარიზაციის მახასიათებლები. უკიდურესად ობიექტური შედეგის მისაღებად, აზრი აქვს რამდენიმე მეთოდის გაერთიანებას.

პარამეტრები, რომლებიც გათვალისწინებულია შეფასებისას

ბაზრის სიმძლავრის გაანგარიშებისას მხედველობაში მიიღება შემდეგი ინდიკატორები:

1. ტერიტორია. მნიშვნელოვანია ზუსტად განისაზღვროს ის საზღვრები, რომლებშიც ჩატარდება კვლევა. ეს შეიძლება იყოს ქვეყანა, რეგიონი, ოლქი ან ქალაქი, სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ტერიტორია, სადაც კომპანია გეგმავს ბიზნესის წარმოებას. ენერგიული აქტივობა. სიმძლავრის ინდექსის შესაფასებლად ისეთ დიდ ბაზრის რაიონებში, როგორიცაა რეგიონი ან ქვეყანა, აზრი აქვს მთავრობის სტატისტიკის გამოყენებას. რაც შეეხება მცირე ტერიტორიებს, ამ შემთხვევაში საველე კვლევები შეიძლება გამორიცხული იყოს, რადგან უმეტეს შემთხვევაში ბაზრის სტატისტიკა არ ინახება.
2. ფასები. ბაზრის მოცულობა შეიძლება გაიზომოს ფულად და ბუნებრივ ერთეულებში. მაგრამ ჯერ უნდა განისაზღვროს ფასები (საბითუმო ან საცალო), რომლებიდანაც დაფუძნებული იქნება კვლევა.
3. დრო. ყველაზე გავრცელებული დროის პარამეტრი, რომელიც გამოიყენება სიმძლავრის გამოთვლებში არის წელი. ეს ფაქტი აიხსნება მოთხოვნის სხვადასხვა სეზონური ცვლილების ანალიზისა და ბაზრის მოცულობაზე მათი ზემოქმედების უნარით. მაგალითად, შეგვიძლია მოვიყვანოთ ისეთი სეგმენტი, როგორიცაა სამშენებლო მასალები, რომელთა გაყიდვა უმეტეს შემთხვევაში ექვემდებარება კონკრეტულ ციკლს. მაგალითად, ფანჯრებისა და გადახურვის მასალების გაყიდვები პიკს აღწევს შემოდგომის პერიოდი. აქედან გამომდინარე, გაზაფხულზე მიღებული მონაცემებით სამშენებლო მასალების ბაზრის სიმძლავრის გამოთვლა არაგონივრული იქნება.
4. პროდუქტები. შეფასების პროცესის დაწყებისას აუცილებელია განისაზღვროს კონკრეტული პროდუქტები, რომლებზეც მოხდება მოთხოვნის ანალიზი.
5. სეგმენტები. გასათვალისწინებელია ის ფაქტი, რომ ბაზარი ხშირად შედგება სეგმენტებისგან, რომლებიც ჰეტეროგენულია, ამიტომ მათი ზომა ცალკე უნდა განისაზღვროს. თუ მაგალითისთვის მოვიყვანთ დალუქვის ბაზარს, მაშინ აქ შეგვიძლია განვასხვავოთ საკმაოდ ხელშესახები დაყოფა პროფესიონალურ პროდუქტებად და უბრალო ადამიანებისთვის. და მნიშვნელოვანია ის ფაქტი, რომ მყიდველების ქცევა ამ სეგმენტებში განსხვავდება და მნიშვნელოვნად. პროფესიონალებისთვის განკუთვნილი პროდუქტებიც კი შეიძლება დაიყოს ქვესეგმენტებად: პროდუქტები, რომლებიც მიმართულია სამრეწველო მწარმოებლებისა და სამშენებლო ორგანიზაციებისთვის. ამ შემთხვევაში, საქონლის ბაზრის სიმძლავრე იზომება ჯერ თითოეულ სეგმენტში და ქვესეგმენტში, შემდეგ კი ჯამდება.

კონკრეტული ბაზრების ზომის შეფასებისას მნიშვნელოვანია სისტემატური მიდგომა, რადგან ისინი მუდმივად იცვლება.

ქვემოდან ზევით მიდგომა

ეს ტექნიკა გულისხმობს გამოთვლების გაკეთებას მომხმარებლისგან ან სამიზნე აუდიტორიისგან. ამ შემთხვევაში, ბაზრის სიმძლავრის გამოსათვლელად გამოიყენება შემდეგი ფორმულა:

EP \u003d CHA * NP * Ced.

ამავდროულად, EP არის ბაზრის სიმძლავრის მაჩვენებელი, NA მიუთითებს აუდიტორიის ზომაზე, NP აჩვენებს კონკრეტული პროდუქტის მოხმარების მაჩვენებლებს, ხოლო Ced არის წარმოების ერთეულის ღირებულება.

გამოთვლები ეფუძნება სტატისტიკურ მონაცემებს.

ზემოდან ქვევით პრინციპი

ამ შემთხვევაში, საქონლის წარმოების შესახებ ინფორმაცია ან თავად მწარმოებლისგან მიღებული მონაცემები გამოიყენება გამოთვლების საფუძვლად. ასეთი სქემით, საბაზრო სიმძლავრის მაჩვენებელი იქნება იმ კომპანიების ყველა საცალო გაყიდვების ჯამის ტოლი, რომლებიც წარმოებაში არიან დაკავებულნი იმავე პროფილის ფარგლებში. თუ ბაზრის მოთამაშეთა სიმრავლე არ იძლევა ყველა მათგანის გაანალიზების საშუალებას, მხედველობაში მიიღება უმსხვილესი საწარმოების მაჩვენებლები, რომელთა საერთო წილი 80-90%-ს აღწევს.

რაც შეეხება მონაცემთა წყაროებს, ამ შემთხვევაში გამოყენებულია საჯარო მოხსენებიდან ან გამოკითხვის შედეგად მიღებული ინფორმაცია.

შეფასება გაყიდვების ანალიზით

ასეთი სქემის გამოყენებისას ბაზრის სიმძლავრე ფასდება უმსხვილესი საცალო ქსელების ანალიზით. ინფორმაციის წყაროდ გამოყენებულია მონაცემები მომხმარებელთა რეალური შემოწმებების შესახებ. ამ ინფორმაციის საფუძველზე კეთდება წარმომადგენლობითი ნიმუში და მიღებული შედეგები ექსტრაპოლირებულია ქვეყნის ტერიტორიაზე. ამავდროულად, შეუძლებელი იქნება სამიზნე აუდიტორიის წარმომადგენლების რეაქციის დადგენა. მაგრამ მეორე მხრივ, შესაძლებელი იქნება რეალური გაყიდვების თვალყურის დევნება დინამიკაში.

გაანგარიშება სტრუქტურული მახასიათებლების საფუძველზე

ეს სქემა აქტუალურია მაშინ, როდესაც საჭიროა ქვეყნის ან კონკრეტულ რეგიონში ბაზრის შესაძლებლობების შეფასება. ანალიზისთვის ინფორმაცია აღებულია რეგიონული და სახელმწიფო სტატისტიკიდან. და ბაზრის სიმძლავრის გამოსათვლელად გამოიყენება შემდეგი ფორმულა:

V \u003d P + I - E + (He - Ok) + (Zn - Zk).

ამ შემთხვევაში P არის წარმოების მოცულობა, I - იმპორტი, E - ექსპორტი, ეს ნიშნავს ნაშთების მოცულობას პერიოდის დასაწყისში, Ok მიუთითებს ნაშთების მოცულობაზე პერიოდის ბოლოს, Zn - ოდენობას. აქციები პერიოდის დასაწყისში, Zk - აქციები პერიოდის ბოლოს.

გაანგარიშება მოხმარების მოცულობებით

ეს ტექნიკა ეფუძნება სამომხმარებლო მიდგომის ანალიზს. საუბარია მყიდველების რაოდენობის განსაზღვრასა და მოხმარების საშუალო დონის პროგნოზირებაზე. ასეთი გაანგარიშება ხელს უწყობს ობიექტური პასუხის მიღებას კითხვაზე, თუ რამდენი საქონლის ათვისება შეუძლია ბაზარს გარკვეული პერიოდის განმავლობაში.

ამ შემთხვევაში საბაზრო სიმძლავრის (V) გაანგარიშება ხდება შემდეგნაირად: V = K*N.

ამ ფორმულაში K ნიშნავს კონკრეტული პროდუქტის მოხმარების მოსალოდნელ მოცულობას ერთი მყიდველის მიერ გარკვეული პერიოდის განმავლობაში, ხოლო N მიუთითებს მომხმარებელთა მაქსიმალურ რაოდენობაზე, რომლებიც მზად არიან შეიძინონ პროდუქტი იმავე პერიოდში.

თუ გავითვალისწინებთ სამომხმარებლო პროდუქტებს, მაშინ ღირს რაციონალური მოხმარების მაჩვენებლების, საარსებო მინიმუმისა და მინიმალური სამომხმარებლო ბიუჯეტის გაანგარიშება მოსახლეობის სხვადასხვა კატეგორიისთვის.

შედეგები

ზემოაღნიშნული ინფორმაციის საფუძველზე შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ დსთ-ს ფარგლებში მოქმედ ნებისმიერ კომპანიას სჭირდება რუსული ბაზრების შესაძლებლობების განსაზღვრა, რომლებიც განიხილება როგორც ახალი საქმიანობის რეალური პერსპექტივა. ასეთი გათვლების გარეშე საწარმოს არ აქვს გარანტია, რომ გამოშვებული პროდუქტი იქნება მოსალოდნელი მოთხოვნა.

რამდენიმე წლის წინ, დიდი კვების საწარმოს ერთი ხელმძღვანელის (მოსკოვიდან დონის როსტოვში ხელმძღვანელად მოწვეული) ტუჩებიდან მოვისმინე ფრაზა, რომელიც გამიკვირდა თავისი „არასტანდარტულით“. მან სიტყვასიტყვით შემდეგი თქვა: "ბაზარი კაუჩუკია - რამდენს ვაწარმოებთ, იმდენს გავყიდით!" თუმცა... არ გამოუვიდა ზუსტად იმდენი გაყიდვა, რამდენიც მათ აწარმოეს და ის ისევ მოსკოვში დააბრუნეს, რადგან ვერ გაამართლა ბიზნესის მფლობელების იმედები.

და მართლაც, როგორ შეიძლება ითქვას, რომ ბაზარი არის „რეზინი“? ნებისმიერ საღად მოაზროვნე ადამიანს ესმის, რომ „გარკვეულ ტერიტორიაზე“ შეუძლებელია იმაზე მეტი გაყიდვა, ვიდრე იქ არის ნაყიდი. ეს გაყიდვების მოცულობა არის საბაზრო შესაძლებლობები.

თუ ბიზნეს ტერმინოლოგიას მივმართავთ, მაშინ მარკეტინგული გაგებით - ბაზრის სიმძლავრე - მყიდველების მთლიანი ეფექტური მოთხოვნა გარკვეულ პროდუქტზე მიმდინარე ფასების დონეზე. თუმცა, არსებობს სხვა განმარტებები, რომლებიც ბუნებით მსგავსია.

რატომ გჭირდებათ იცოდეთ, რა არის კონკრეტული პროდუქტის ან საქონლის ჯგუფის საბაზრო შესაძლებლობები და რა არის კომპანიის წილი ბაზარზე (როგორც წესი, ისინი ითვლის ბაზრის შესაძლებლობებს და/ან ორგანიზაციის პოზიციას ამ ბაზარზე)? პირველ რიგში იმისთვის, რომ სწორად შეაფასოს სიტუაცია და ბაზარზე ცვლილებების დინამიკადა, შესაბამისად, მიიღოს ერთადერთი სწორი მენეჯმენტის გადაწყვეტილებები, რაც მომავალში გავლენას მოახდენს ამ საწარმოს ან პროდუქტის სიცოცხლისუნარიანობაზე, რომელსაც ის აწარმოებს (ყიდის). რა თქმა უნდა, ეს ყოველთვის არ გამოდგება, მაგრამ, მიუხედავად ამისა, თქვენ უნდა სცადოთ.

სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ბაზრის სიმძლავრე ნებისმიერი ბაზრის ერთ-ერთი მთავარი მახასიათებელია და ამ ინდიკატორის შესახებ ღრმა და დეტალური ინფორმაციის გარეშე თამამი და ამბიციური გეგმების „შემოსვლა“ მთლად სწორი არ იქნება.

ბაზრის შესაძლებლობების ძირითადი ინდიკატორები.

1. როგორ იზომება ბაზრის სიმძლავრე?

როგორც წესი, ბაზრის სიმძლავრე იზომება ფიზიკური და/ან ფულადი თვალსაზრისით. ამ შემთხვევაში აუცილებელია „გამოიკვეთოს“ ტერიტორია, რომელშიც მოხდება სიმძლავრის გამოთვლა. როგორც წესი, ეს არის ქალაქი, რაიონი ან რეგიონი, ე.ი. გეოგრაფიულად განსაზღვრული ტერიტორია.

დროის პარამეტრად ჩვეულებრივ არჩეულია წელი. რატომ ზუსტად ერთი წელი? იმის გამო, რომ ბევრი საქონელი და მომსახურება თანდაყოლილია, მაგალითად, ნაყინის სეზონურ ფაქტორში.

მაგალითი 1
რუსეთში ახალი სამგზავრო მანქანების ბაზრის სიმძლავრე 2010 წლისთვის გაიზრდება დაახლოებით 2 მილიონ მანქანამდე, მიმდინარე წლის 1,13 მილიონი ერთეულის წინააღმდეგ. ეს პროგნოზი გააკეთა OAO GAZ-ის სტრატეგიული განვითარების საკითხებში დირექტორის პირველმა მოადგილემ ლეონიდ დოლგოვმა კონფერენციაზე ინვესტიციები რუსეთის საავტომობილო ინდუსტრიაში გამოსვლისას. (პრაიმ-ტასი).

Შენიშვნა:
როგორც ვხედავთ, ბაზრის შესაძლებლობების ეს შეფასება მოცემულია მხოლოდ ფიზიკური თვალსაზრისით.

მაგალითი 2
ჩვენი გათვლებით, კუგუევსკის რაიონში დამსხვრეული ქვის და კირის სკრინინგის ბაზრის სიმძლავრეა:

2. ბაზრის შესაძლებლობების ცვლილება დინამიკაში.

ბაზრის შესაძლებლობები იზრდება, მცირდება ან უცვლელი რჩება. როგორც წესი, ეს ინფორმაცია ძალიან მნიშვნელოვანია, როგორც უკვე აღვნიშნეთ, მენეჯმენტის გარკვეული გადაწყვეტილებების მისაღებად.

ბაზრის შესაძლებლობების ცვლილების მაგალითი დინამიკაში (წლების მიხედვით)

აშკარაა, რომ ზრდა ან კლება განპირობებულია გარკვეული ფაქტორებით. Რა? ამ კონკრეტულ შემთხვევაში, მოხმარების მოსალოდნელი ზრდა დაკავშირებულია გზების მშენებლობისა და შეკეთების დაფინანსების ზრდასთან.

3. მაკროეკონომიკური და სხვა მაჩვენებლების გავლენა.

ბაზრის სიმძლავრე დამოკიდებულია მოცემულ პროდუქტზე ან მომსახურებაზე ბაზრის მოთხოვნაზე, ასევე სხვა ფაქტორებზე. ეს ფაქტორები მოიცავს:

• ამ ბაზრის განვითარების ხარისხი;
• მსგავსი თვისებების მქონე (მახასიათებლები) მსგავსი ან სხვა პროდუქტების ბაზარზე გამოჩენა;
• მოთხოვნის ელასტიურობა;
• ფასების დონე;
• მაკროეკონომიკური მაჩვენებლების ცვლილებები;
• პროდუქტის ხარისხი;
• ბაზარზე პოპულარიზაციის ეფექტურობა და სარეკლამო ხარჯები;
• სხვა ფაქტორები.

როგორ მოქმედებს მაკროეკონომიკური მაჩვენებლები ბაზრის შესაძლებლობებზე? დიახ, ძალიან მარტივია! მოდით, მაგალითის სახით გადავხედოთ უძრავი ქონების ბაზარს. თუ ყურადღებით დააკვირდებით როსტოვის რეგიონის ძირითად ეკონომიკურ და სოციალურ მაჩვენებლებს 2004 წლის იანვარ-დეკემბერში, ხედავთ, რომ მოსახლეობის რეალური განკარგვა ფულის შემოსავალი 2003 წლის იანვარ-დეკემბერთან შედარებით გაიზარდა 10,5%-ით.

თუ მეტი ფულია, ჩვეულებრივ ან იხარჯება, ან „ურნებში“ დევს. რაში შეგიძლიათ ფულის დახარჯვა ან სად ჩადოთ ინვესტიცია? საკითხი აქტუალურია და მოითხოვს სერიოზულ, დაბალანსებულ მიდგომას. „სად?“ შეფასების ძირითადი ფაქტორები: დაბრუნება-რისკი.

და თუ ადრე დოლარი მისი სტაბილური ზრდის გამო ბანკნოტების „შეწოვის“ ფავორიტი საშუალება იყო, ბოლო დროს ის არ იზრდება და ხანდახან ეცემა კიდეც. მაგრამ გჭირდებათ სადმე ინვესტიცია? ბევრი ვარიანტი არ არის. ბანკები? სამწუხაროდ, საპროცენტო განაკვეთები დაბალია. სხვაგან სად? უძრავი ქონებისკენ! აქ არის ფასების სწრაფი ზრდა მოთხოვნის მკვეთრი ზრდის გამო და ეს, გარდა ფასების ზოგადი ზრდისა, რომელიც დაკავშირებულია ხარჯების ზრდასთან, ხელფასებიდა ა.შ.

თუ არსებობს ფულის ინვესტიციის ალტერნატიული შესაძლებლობები უფრო მაღალი შემოსავლით, ვიდრე ბანკები გვთავაზობენ და რისკის დაბალი დონეა, ფულადი ნაკადები ბუნებრივად იქ იქნება. გაივლის გარკვეული დრო და უძრავი ქონების სექტორიდან ფულის გადინებამ შესაძლოა ეკონომიკის ამ სექტორში ფასების შემცირება გამოიწვიოს. მაგრამ ეს არ არის მოსალოდნელი უახლოეს მომავალში.

როგორ გამოითვლება ბაზრის სიმძლავრე?

როგორც წესი, ანალიტიკურ სტატიებში მოცემულია ამა თუ იმ ბაზრის სიმძლავრე, მაგრამ არ არის მოცემული მოცემული „კონკრეტული“ მაჩვენებლების დასაბუთება. ყველაზე გამოჩენილი რუსი და უცხოელი ავტორები თავიანთ მონოგრაფიებში საკმაოდ ჭკვიანურად ერიდებიან კონკრეტულ მაგალითებსა და გამოთვლებს.

მაგალითად, ჩემთვის გაუგებარია, იგივე მსოფლიოში ცნობილი ფ.კოტლერი „მარკეტინგის საფუძვლებში“ პრაქტიკულად რატომ არ აქცევს ყურადღებას ისეთ პრობლემას, როგორიცაა „ბაზრის სიმძლავრე“ და „ბაზრის შესაძლებლობების გამოთვლა“.

მინდა დაუყოვნებლივ განვაცხადო ის ფაქტი, რომ სავარაუდო საბაზრო სიმძლავრე არის „სავარაუდო ან პროგნოზირებული ღირებულება“ და მეტი არაფერი. რატომ ზუსტად? რადგან ეს მნიშვნელობა გამოითვლება გარკვეული დაშვებებისა და სხვადასხვა ფაქტების განზოგადების საფუძველზე, რომლებიც მოხდა წარსულში, მაგრამ არა მომავალში. თუმცა, ხშირად ხდება, რომ ბაზრის სიმძლავრის გამოთვლილი და რეალური მაჩვენებლები განსხვავდება.

მათემატიკურად, ბაზრის შესაძლებლობები შეიძლება გამოიხატოს შემდეგნაირად:

E = M x C; სადაც:

E - საბაზრო სიმძლავრე ფიზიკური ან ფულადი თვალსაზრისით (ერთეული/წელი, რუბლი/წელი);

M - წელიწადში გაყიდული საქონლის რაოდენობა (ერთეული);

C - საქონლის ღირებულება (რუბლი)

ბაზრის სიმძლავრის გამოთვლის სხვადასხვა მიდგომა და მეთოდი არსებობს, მე ჩამოვთვლი ზოგიერთ მათგანს:

საბაზრო შესაძლებლობების განსაზღვრის საექსპერტო მიდგომა;

ბაზრის შესაძლებლობების ეკონომიკური და მათემატიკური მოდელირება;

სტატისტიკური მონაცემების საფუძველზე ბაზრის სიმძლავრის გამოთვლის მეთოდოლოგია, ასევე რიგი სხვა მეთოდები.

ამ სტატიის ფარგლებში შეუძლებელია ამა თუ იმ ტექნიკაზე დეტალურად საუბარი, რადგან. თითოეულს აქვს თავისი ღირსებები და ნაკლოვანებები. თუმცა, ავტორის აზრით, არ არსებობს „უნივერსალური მეთოდოლოგია ან მიდგომა“, ამიტომ კონკრეტული პროდუქტის ან მომსახურების საბაზრო შესაძლებლობების გამოთვლის მეთოდოლოგია ინდივიდუალურად უნდა შეირჩეს.

1999 წლის ბოლოს ავტორის მიერ შემუშავებული და გამოცდილი თამბაქოს ნაწარმის ბაზრის სიმძლავრის გამოთვლის მეთოდოლოგიამ შემდეგი შედეგები აჩვენა: დოლარის კურსით 27 რუბლი. - დონის როსტოვისა და როსტოვის რეგიონის წლიურმა საბაზრო მოცულობამ ფულადი თვალსაზრისით შეადგინა $64,1 მილიონი წელიწადში. ვიმეორებ, რომ ეს არის გათვლილი მნიშვნელობა. როგორი იყო ის სინამდვილეში? ამ კითხვაზე, ალბათ, დონ თამბაქოს მარკეტოლოგებმა უპასუხეს.

გამოთვლების განხორციელებით შესაძლებელია შედეგების მიღება საკმაოდ დიდი სკატერით. დავუშვათ, რომ ფიზიკურად გარკვეულ ციფრებს მივაღწიეთ, მაგრამ ... მონაცემები სიგარეტის ბაზრის სიმძლავრის შესახებ საბითუმო ფასებში იქნა გათვალისწინებული. თუ ეს ყველაფერი გადაითვლება საცალო ფასებში, მაშინ შედეგი შეიცვლება ზევით.

დონის როსტოვში ღორის ხორცის ბაზრის სიმძლავრის გაანგარიშების მაგალითი

ხორცის მოხმარება ერთ სულ მოსახლეზე, სტატისტიკის სახელმწიფო კომიტეტის მიხედვით, არის მინიმუმ 49 კგ / წელიწადში ერთ სულ მოსახლეზე, რეკომენდირებული მაჩვენებელი 74-75 კგ / წელიწადში.

დონის როსტოვის მოსახლეობა 1 080 000 ადამიანია.

ხორცის ბაზრის სიმძლავრე დონე როსტოვში რეალურად, კგ/წელიწადში.

დონის როსტოვში ღორის ხორცის ბაზრის სავარაუდო სიმძლავრე ფიზიკური თვალსაზრისით, კგ/წელი.

ვიღებთ 1 კგ ფასს. ღორის ხორცი - 100 რუბლი. შესაბამისად, ღორის ხორცის საბაზრო სიმძლავრე ფასების თვალსაზრისით არის დაახლოებით 1,535 მილიარდი რუბლი წელიწადში.

გასათვალისწინებელია, რომ ბაზრის სიმძლავრის ნებისმიერ გამოთვლას აქვს საკუთარი მახასიათებლები და ზოგჯერ მოითხოვს გარკვეული კორექტირების ფაქტორების დანერგვას, ხოლო ღორის ხორცის ბაზრის სიმძლავრის გამოთვლის ზემოაღნიშნული მეთოდი აბსოლუტურად მიუღებელია თათარსტანის რესპუბლიკაში. რადგან. რელიგიური მახასიათებლების გამო, იქ ხორცის მოხმარების სტრუქტურა გარკვეულწილად განსხვავებულია. ამიტომ მეთოდოლოგიისა და მიდგომის არჩევას სიფრთხილითა და ყურადღებით უნდა მოეპყროთ.

ბაზრის შესაძლებლობების განსაზღვრა.

საბაზრო სიმძლავრე არის საქონლის რაოდენობა (ღირებულება), რომელიც ბაზარს შეუძლია აითვისოს გარკვეული პირობებით გარკვეული პერიოდის განმავლობაში. როგორც წესი, ბაზრის სიმძლავრე განისაზღვრება კონკრეტული საქონლისა და მომსახურების კონტექსტში.

ბაზრის სიმძლავრე არის პროდუქტის/მომსახურების გაყიდვების შესაძლო მოცულობა ფასის გარკვეულ დონეზე. საბაზრო სიმძლავრის მაჩვენებელი გამოითვლება ფულში - ე.ი. ეს არის მაქსიმალური თანხა, რომელიც გამყიდველს (გამყიდველს) შეუძლია მიიღოს მოცემულ ბაზარზე მუდმივ პირობებში (მიწოდების მოცულობა, მოთხოვნის დონე, ფასები და ა.შ.). ზოგიერთ შემთხვევაში, ბაზრის სიმძლავრე შეიძლება გამოხატული იყოს ფიზიკური თვალსაზრისით, მაგრამ ბიზნესი, როგორც წესი, დაინტერესებულია არა იმით, თუ რამდენი ცალი შეიძლება გაყიდოს, არამედ რა ოდენობით შეუძლია მიიღოს ამისთვის.

ბაზრის შესაძლებლობების განსაზღვრა

ბაზრის მოცულობა (გამოთვლილი, პროგნოზირებული) - გაანგარიშების მეთოდების საფუძველზე მიღებული საბაზრო სიმძლავრის ღირებულება. ტევადობის გაზომვები ბუნებით მრავალფეროვანია და, შესაბამისად, მიღებული მნიშვნელობები შეიძლება განსხვავდებოდეს მონაცემთა შეგროვების მეთოდებისა და გამოყენებული გამოთვლის ფორმულების მიხედვით. რამდენიმე მიდგომის ერთდროული გამოყენება ზრდის ზუსტი შედეგების მიღების ალბათობას და ინფორმაციის ნაკლებობის პირობებში, თითქმის ერთადერთი მისაღები ალტერნატივაა.

ბაზრის შესაძლებლობების განსაზღვრა

წარმოების მეთოდი საბაზრო სიმძლავრის დასადგენად თეორიულად ასევე გვხვდება ამ მეთოდით სახელწოდებით "ბაზრის სტრუქტურული მახასიათებლების საფუძველზე".

გამოითვლება მთლიანი ბაზრის სიმძლავრე (E).

E \u003d P + V imp - V ex + V meas skl,

სადაც P არის წარმოების მოცულობა ქვეყანაში განხილული პერიოდისთვის,

V imp და V ex - პროდუქციის იმპორტისა და ექსპორტის მოცულობების მნიშვნელობები, შესაბამისად,

V meas skl - საწყობის მარაგების მოცულობის ცვლილების ოდენობა პერიოდის დასაწყისში და ბოლოს.

ბაზრის შესაძლებლობების განსაზღვრა.

ბაზრის შესაძლებლობების განსაზღვრა ინდუსტრიის ზრდის მიხედვით

დასკვნა არის ბაზრის სიმძლავრის გამოთვლა ბოლო რამდენიმე ან მეტი წლის განმავლობაში მისი ზრდის შესახებ მონაცემების ექსტრაპოლაციის გზით, მაკრო გარემოს სტაბილურობის გათვალისწინებით. ამრიგად, საფუძვლად მიიღება გარკვეული პერიოდის საბაზრო სიმძლავრე

და გამრავლებული ზრდის ფაქტორზე.

E \u003d E prsh * k ზრდა,

სადაც E prsh არის წინა პერიოდის სიმძლავრე, საფუძვლად აღებული,

k ზრდა - ზრდის ფაქტორი (5%-იან ზრდაზე კოეფიციენტი იქნება 1,05-ის ტოლი).

ბაზრის შესაძლებლობების განსაზღვრა

კვლევის პანელის ინდექსის მეთოდი

მას ზოგჯერ მოიხსენიებენ როგორც "ნილსენის პანელის მეთოდს". გამყიდველების პანელის საფუძველზე ბაზრის სიმძლავრის გამოსათვლელად, ამ ტექნიკის გამოყენებით, გვაქვს შემდეგი ფორმულა

E = (∑ (Vin - V ik) + Pr i) / K n * 12/T * Ktotal, i=1, … K n,

სადაც Vin და V iк არის მარაგის მოცულობა კვლევის პერიოდის დასაწყისში და ბოლოს i-th მაღაზიაში

Pr i გაყიდვების მოცულობა i-th მაღაზიაში კვლევის პერიოდისთვის K n პანელში შემავალი მაღაზიების რაოდენობა

T არის პერიოდი, რომლისთვისაც ხდება მონაცემების შეგროვება, გამოხატული თვეებში

Ktot არის მაღაზიების მთლიანი რაოდენობა, რომლებიც ყიდიან შესასწავლ პროდუქტს.

ბაზრის შესაძლებლობების განსაზღვრა

საქონლის გამოყენების მეთოდი

ეს ტექნიკა გამოიყენება სისტემატურად შეძენილი და სწრაფად მოხმარებული სამომხმარებლო საქონლისთვის (მაგალითად, კბილის პასტა). ფორმულის საფუძველია მოხმარების ოდენობა პროდუქტზე ერთი ზარით. შემდეგ ტევადობის გაანგარიშება მიიღებს შემდეგ ფორმას

E = ∑ D i * C * T i,

დ i - პროდუქტის მომხმარებელთა რაოდენობა არჩეულ ჯგუფში,

თან - პროდუქტის მოხმარების მოცულობა ერთ მკურნალობაში,

T i - წლიური მიმოქცევის სიხშირე.

H arr \u003d C * T - წლიური მოხმარების მაჩვენებელი

ბაზრის შესაძლებლობების განსაზღვრა

პირველადი, განმეორებითი და დამატებითი გაყიდვების ჯამის მეთოდი

ნაწილობრივ, ეს მეთოდი კარგად არის ცნობილი გრძელვადიანი საქონლის განმეორებითი გაყიდვების ლინზებით. ამ შემთხვევაში გამოიყენება გამარტივებული მიდგომა, რომელიც დაკავშირებულია საქონლის ერთეულის მომსახურების ხანგრძლივობასთან და გამოყენებული საქონლის მთლიან რაოდენობასთან, რაც იძლევა

Epovt \u003d V * (1 / T sl) ,

V არის გამოყენებული საქონლის მთლიანი მოცულობა, T არის ამ პროდუქტის მომსახურების ვადა.

ბაზრის შესაძლებლობების განსაზღვრა.

ახლა მოდით გადავიდეთ გრძელვადიანი საქონლის მთლიანი ბაზრის ზომაზე, პირველადი, განმეორებითი და დამატებითი გაყიდვების მოცულობის გამოყენებით.

ამავე დროს, უნდა გვახსოვდეს, რომ პირველადი გაყიდვების ბაზარი შეჯამებულია მათგან, ვინც პირველად ყიდულობს პროდუქტს; გაყიდვის ბაზარი - მათ, ვინც ყიდულობს პროდუქტს

რომ უკვე არსებული. აქედან გამომდინარე

ე \u003d Eper + Epovt + Edop

ბაზრის შესაძლებლობების განსაზღვრა

მსყიდველობითი უნარის ინდექსის მეთოდი

მეთოდი გამოიყენება ძირითადად რეგიონული ბაზრების სიმძლავრის შესაფასებლად, იმ პირობით, რომ ცნობილია მთელი ბაზრის სიმძლავრე. ამრიგად, ჩვენ გვაქვს

Ep \u003d E * და ps,

სადაც Ep არის რეგიონალური ბაზრის სიმძლავრე, Ips არის რეგიონის მსყიდველობითი უნარის ინდექსი

ბაზარი, რომელიც შეწონილია ერთჯერადი შემოსავლის, საცალო ბრუნვისა და ქვეყნის მოსახლეობის წილების მიხედვით.

(∑ (Vin - V ik) + Pr i) / K n ასევე უწოდებენ პანელის ინდექსს. სრულიად მსგავსი სქემა გამოიყენება გამოთვლებისთვის სამომხმარებლო პანელზე. ამავდროულად, უნდა გვახსოვდეს, რომ იგივე პროდუქტის „საძიებო პანელის ინდექსის მეთოდი“, გამყიდველების პანელის მეთოდების გამოყენებისას, უნდა შეესაბამებოდეს მყიდველების პანელს.

საწარმოს წილების განსაზღვრა.

ბაზრის წილი არის მოცემული ორგანიზაციის კონკრეტული პროდუქტის გაყიდვების მოცულობის თანაფარდობა ამ პროდუქტის გაყიდვების მთლიან მოცულობასთან, რომელსაც ახორციელებს ამ ბაზარზე მოქმედი ყველა ორგანიზაცია. ეს მაჩვენებელი საკვანძოა ორგანიზაციის კონკურენტული პოზიციის შესაფასებლად.

გარკვეული ბრენდის პროდუქტის საბაზრო წილის (სიმარტივისთვის, გარკვეული ბრენდის ბაზრის წილი) გამოსათვლელად საინფორმაციო საფუძველი არის კონკურენტი პროდუქციის გაყიდვების მოცულობა. ამრიგად, ბაზრის წილი არის გამოთვლილი მაჩვენებელი, გარდა იმ შემთხვევისა, როდესაც იგი განისაზღვრება ექსპერტის მეთოდით, ექსპერტებისთვის პირდაპირი კითხვების დასმით მათი აზრის შესახებ ამ ინდიკატორის ღირებულებაზე ცალკეული პროდუქტებისთვის.

საბაზრო სიმძლავრეში ვგულისხმობთ პროდუქტის (მომსახურების) მოცულობას, რომელიც შეიძლება გაიყიდოს ბაზარზე გარკვეული პერიოდის განმავლობაში (ჩვეულებრივ წელიწადში).

ბაზრის სიმძლავრე გვიჩვენებს, თუ რამდენ პროდუქტს შეუძლია მოიხმაროს ბაზარმა დროის კონკრეტულ პერიოდში კონკრეტულ პირობებში, ანუ პროდუქტის გარკვეულ ფასში, ქვეყანაში ეკონომიკური მდგომარეობა, ბაზრის პირობები და გამყიდველების მარკეტინგული ძალისხმევა. როდესაც იცვლება კონკრეტული პირობები, იცვლება ბაზრის შესაძლებლობებიც. ბაზრის სიმძლავრე და მისი ცვლილების დინამიკა საშუალებას აძლევს გამყიდველს წინასწარ შეაფასოს ეს ბაზარი მისთვის პერსპექტიულია თუ არა.

აუცილებელია განასხვავოთ პოტენციური სიმძლავრე და რეალური (ფაქტობრივი).

პოტენციური ბაზრის სიმძლავრე ითვალისწინებს პროდუქტზე ფარული მოთხოვნის არსებობას და, შესაბამისად, შეიძლება განსხვავდებოდეს რეალურისგან.

საბაზრო სიმძლავრის შეფასება (შემდგომში ბაზრის სიმძლავრე ეხება ფაქტობრივ სიმძლავრეს) დამოკიდებულია პროდუქტის ტიპზე და მის დანიშნულებაზე.

ქვემოთ მოცემულია ბაზრის შესაძლებლობების გამოთვლის რამდენიმე გზა:

1) წარმოების მოცულობაზე დაყრდნობით, ექსპორტისა და იმპორტის ჩათვლით:

სად არის წლიური წარმოება ცალკეული სახეობებიპროდუქტები ან პროდუქტის ჯგუფი;

- სახელმწიფო და არასახელმწიფო სტრუქტურების იმპორტის მოცულობა;

და - ნაშთები გაანალიზებული პერიოდის დასაწყისში და ბოლოს, შესაბამისად;

- სახელმწიფო და არასახელმწიფო სტრუქტურების ექსპორტის მოცულობა;

- ბაზრის მოცულობა.

თავისებურებები:

რიგ ინდუსტრიებში სახელმწიფო მარაგებისა და წარმოების მოცულობის შესახებ მონაცემები ხელმისაწვდომია მხოლოდ ხელისუფლებისთვის მთავრობა აკონტროლებდა. წარმოების მაჩვენებლები ხშირად არ არის შეფასებული სრული გადასახადების თავიდან აცილების მიზნით. იმპორტის შესახებ მონაცემები დამახინჯებულია „შავი“ იმპორტის არსებობის გამო, სპეციალური მარკეტინგული კვლევა არ არის საჭირო. მეთოდი იძლევა მიახლოებით შედეგებს, რომლებიც უნდა დაიხვეწოს სხვა მეთოდებით.

2) მოსახლეობის მიერ მოხმარების ნორმების მიხედვით:

სადაც - საქონლის მოხმარების მოცულობა ერთ ადამიანზე წელიწადში;

- ადამიანების რაოდენობა, რომლებიც იყენებენ პროდუქტს.

არსებითად, ეს არის თეორიული ან პოტენციური ბაზრის შესაძლებლობები. იგი გამოიყენება სისტემატურად შეძენილი სწრაფად მოხმარებული საქონლისთვის.

მახასიათებლები: მარკეტინგული კვლევა საჭიროა მოხმარების მაჩვენებლების დასადგენად. თქვენ შეგიძლიათ გამოიყენოთ ცნობილი მონაცემები, მოსახლეობის კატეგორიების გათვალისწინებით. მოხმარების მაჩვენებლები დამოკიდებულია მოსახლეობის ასაკზე, საცხოვრებელ ადგილზე, რეგიონზე, გადახდისუნარიანობაზე. ახალი სამომხმარებლო პროდუქტებისთვის საჭიროა კვლევა მოხმარების მაჩვენებლების დასადგენად.

განვიხილოთ ყოველწლიური ბაზარი მოსკოვში. კბილის პასტის მომხმარებელთა რაოდენობა მთლიანი მოსახლეობის 80%-ია.

E \u003d 365 * 20 * 10,000,000 * 0.8 გ, ან 58,400 ტონა

ლუდის მოხმარება - 40 ლიტრი ერთ ადამიანზე წელიწადში.

რუსეთის ბაზარი წლის განმავლობაში.

მოსახლეობის წილი, რომელიც მოიხმარს ლუდს K = 50%.

E \u003d 140,000,000 * 40 * 0.5 \u003d 240 მილიონი დლ.

3) საბაზრო შესაძლებლობები ფულადი თვალსაზრისით:

სადაც Q-საბაზრო მოცულობა წლის განმავლობაში;

P -საქონლის მყიდველთა რაოდენობა ბაზარზე;

q-შესყიდვების საშუალო რაოდენობა წელიწადში;

R -ერთეულის შესყიდვის საშუალო ფასი.

4) თქვენ ასევე შეგიძლიათ შეაფასოთ ბაზრის შესაძლებლობები პანელის კვლევების დახმარებით. პანელის კვლევა საშუალებას გაძლევთ მიიღოთ საჭირო ინფორმაცია ბაზარზე მიმდინარე ცვლილებების შესახებ იმავე ჯგუფის მაღაზიების (საცალო ვაჭრობის პანელი) ან მომხმარებელთა ჯგუფის (სამომხმარებლო პანელები) რეგულარული გამოკითხვით.

საბაზრო შესაძლებლობების შეფასების მაგალითები:

სამრეწველო და ტექნიკურ პროდუქტებზე მოთხოვნის გაანგარიშების საწყისი მონაცემები და მეთოდები, გარკვეული განსხვავებების გამოკლებით, რომლებიც ქვემოთ იქნება განხილული, არსებითად იგივეა რაც სამომხმარებლო საქონელზე.

ბაზრის მიმდინარე მოთხოვნა (ბაზრის სიმძლავრე) ხშირად განისაზღვრება ნორმატიული მეთოდით. ეს მეთოდი გულისხმობს ბაზრის პოტენციალის თანმიმდევრულ დაშლას კონკრეტულ პროდუქტზე ან ბრენდზე მოთხოვნის შეფასების პოვნამდე, რიგი სტანდარტებისა და წილი ინდიკატორის გამოყენებით.

მაგალითი: კომპანია ყიდის დანამატს (სამრეწველო პროდუქტს), რომელიც განკუთვნილია ქვაბის ოთახებში წყლის დარბილების ქიმიკატებთან გამოსაყენებლად. ვინაიდან ბევრი საწარმო ჯერ კიდევ არ იყენებს ამ დანამატს, საჭიროა შეფასდეს არსებული და შესაძლო ბაზრის პოტენციალი, ასევე მოთხოვნის ფაქტობრივი დონე გარკვეულ გეოგრაფიულ არეალში. გაანგარიშება ხდება შემდეგნაირად.

საანგარიშგებო, მარეგულირებელი და სტატისტიკური ინფორმაციის საფუძველზე განისაზღვრა წყლის მოხმარების მოცულობა გარკვეული რეგიონის ყველა ფირმის მიერ, რომელსაც აქვს ქვაბის სახლები - 7 500 000 ჰლ;

დარბილების მოხმარების მაჩვენებელი ლიტრ წყალზე: 1%;

ფირმების წილი, რომლებიც იყენებენ ამ ხელსაწყოს: 72%;

დანამატის მოხმარების მაჩვენებელი ლიტრ პროდუქტზე: 9%.

ბაზრის შესაძლო პოტენციალი გამოითვლება:

7,500,000 ჰლ * 0,01 * 0,72 * 0,09 \u003d 486,000 ლ.

კვლევებმა აჩვენა, რომ ფირმების წილი უკვე იყენებს დანამატს 54%.

ამ მონაცემების საფუძველზე განისაზღვრება ბაზრის მთლიანი მიმდინარე მოთხოვნა:

7,500,000 ჰლ * 0,01 * 0,72 * 0,09 * 0,54 \u003d 262,000 ლიტრი.

თუ ფირმის მიზანია მიაღწიოს ბაზრის წილს 40%, გაყიდოს პროდუქტი ამ რეგიონში(ბაზრის ამჟამინდელი მოთხოვნა ფირმაზე) 105000 ლიტრამდე უნდა აიწიოს.

ამ მეთოდის სირთულე, ცხადია, შესაბამისი სტანდარტებისა და გაზიარების ინდიკატორების პოვნაში მდგომარეობს. მათი მოპოვება ჩვეულებრივ მოითხოვს სპეციალურ კვლევას.

განვიხილოთ ახალი პროდუქტის ბაზრის შესაძლებლობების შეფასების მაგალითი- ტელევიზორის ეკრანის საწმენდი ნაკრები

მონიტორის ეკრანის მოვლის საშუალება არის კომპლექტი, რომელიც შედგება სპრეის და 50 მშრალი ერთჯერადი საწმენდი ხელსახოცისგან.

ამჟამად განიხილება ამ ხელსაწყოს მოდიფიცირების შესაძლებლობა მისი მოქმედების გაფართოებისთვის, კერძოდ, სახლის ტელევიზორების ეკრანების გასასუფთავებლად.

ჩვენ შევაფასებთ ამ პროდუქტის საბაზრო შესაძლებლობებს შემდეგი მონაცემების საფუძველზე:

რუსეთის (N) მოსახლეობა დაახლოებით 145 მილიონი ადამიანია;

ოჯახის (Сс) საშუალო შემადგენლობა დაახლოებით 3,2 ადამიანია;

მაშინ ოჯახების სავარაუდო რაოდენობა იქნება: Kc = 145: 3,2 = 45,3 მილიონი ოჯახი;

ტელევიზორების საშუალო რაოდენობა ოჯახზე St = 1,4;

ტელევიზორების საერთო რაოდენობა ქვეყანაში Kt = 45,3 * 1,4 = 63,42 მილიონი ერთეული:

ნება მიეცით ერთი საწმენდი ნაკრები იმოქმედოს 1 წლის განმავლობაში.

დავაზუსტოთ მონაცემები ისე, რომ გავითვალისწინოთ ის ფაქტი, რომ ქვეყნის მოსახლეობის დაახლოებით 30% სიღარიბის ზღვარს მიღმა ცხოვრობს.

H = 145 (1 - 0,3) = 101,5 მილიონი ადამიანი;

Ks - 101,5: 3,2 = 31,7 მილიონი ოჯახი;

Kt = 31,7 1,4 = 44,38 მილიონი ტელევიზორი.

ამრიგად, თუ თითოეულ ტელევიზორზე თითო საწმენდი ნაკრები იქნება შეძენილი, ბაზრის ტევადობა იქნება დაახლოებით 44 მილიონი კომპლექტი.

თუმცა, აშკარაა, რომ ეს მნიშვნელობა ახასიათებს პოტენციურ სიმძლავრეს და არა რეალურს, რადგან ტელევიზორის ყველა მფლობელი დაუყოვნებლივ არ იყიდის ახალ საწმენდ საშუალებას.

ცნობილია, რომ მომხმარებელთა კლასიფიკაციაში ახალი პროდუქტისადმი დამოკიდებულების კრიტერიუმის მიხედვით, ახალი პროდუქტების მოყვარულები, რომლებიც ცდილობენ დაუყოვნებლივ შეიძინონ ისინი, შეადგენენ დაახლოებით 13%. ჩვენ შემოვიყვანთ კორექტირების ფაქტორს მომხმარებელთა ამ ჯგუფის საფუძველზე (მათ ინოვატორები ეძახიან).

H = 101,5 0,13 = 13,2 მილიონი ადამიანი:

Kc = 13,2: 3,2 = 4,12 მილიონი ოჯახი;

Kt \u003d 4.12 1.4 \u003d 5.77 მილიონი ტელევიზორი.

ამრიგად, ახალი პროდუქტის მომხმარებელთა აღქმის საფუძველზე, გაყიდვის პირველ წელს, ტელევიზორის ეკრანის გამწმენდის ბაზარი შეიძლება შეფასდეს 5,7 მილიონი საწმენდი ნაკრებით.

თუ მომხმარებელს მოსწონს პროდუქტი და მწარმოებელი აკეთებს ეფექტური პროგრამაამ პროდუქტის მარკეტინგი, მაშინ ბაზრის სიმძლავრე შეიძლება იყოს 7-8-ჯერ მეტი.

ლუდის ბაზრის სიმძლავრე.

რუსეთში ლუდის მოხმარება ერთ სულ მოსახლეზე წელიწადში 20 ლიტრია. ცნობილია, რომ ევროპის ქვეყნებში ეს მაჩვენებელი 140 ლიტრს აღწევს. რუსების ცხოვრების წესი მიდრეკილია გლობალურთან მიახლოება. ამის შედეგია ლუდის მუდმივად მზარდი მოხმარება.

როგორია რუსული ლუდის ბაზრის რეალური და პოტენციური შესაძლებლობები?

იმის გათვალისწინებით, რომ რუსეთის მოსახლეობა დაახლოებით 147 მილიონი ადამიანია, რუსული ლუდის ბაზრის რეალური სიმძლავრეა:

20 ლ * 147 მლნ 2,9 მლრდ ლიტრი წელიწადში;

რუსული ლუდის ბაზრის პოტენციური შესაძლებლობები:

140 ლ * 147 მლნ 20,6 მილიარდი ლიტრი წელიწადში.

საყოფაცხოვრებო ანტიფრიზის საბაზრო შესაძლებლობები.

ფირმა "გელის-ინტი" - ლიდერი საყოფაცხოვრებო ანტიფრიზის რუსულ ბაზარზე - აფასებს ამ ბაზრის სიმძლავრეს შემდეგ მოსაზრებებზე დაყრდნობით. ბაზარზე ფუნქციონირებს ოთხი მსხვილი რუსული ფირმა, რომელთა გაყიდვების მთლიანმა მოცულობამ 2003 წელს შეადგინა 7 მილიონი ლიტრი. იმპორტზე, საბაჟო სტატისტიკაზე დაყრდნობით, შემოვიდა 500 ათასი ლიტრი. შესაბამისად, საყოფაცხოვრებო ანტიფრიზის რუსული ბაზრის ფაქტობრივმა მოცულობამ 2003 წელს შეადგინა 7,5 მილიონი ლიტრი.

გარდა ამისა, მხედველობაში მიიღეს, რომ გათბობის მოწყობილობების ყველა მფლობელი არ იყენებს ანტიფრიზს, ზოგი მომხმარებელი იყენებს ჩვეულებრივ წყალს იმის გამო, რომ მათ არ უნდა გადაიხადონ იგი. გამოფენებზე ჩატარებულმა მრავალრიცხოვანმა კვლევამ აჩვენა, რომ ანტიფრიზის პოტენციური მომხმარებლების დაახლოებით 30% ურჩევნია წყლის შევსება. იმის გათვალისწინებით, რომ 7,5 მილიონ ლიტრს მოიხმარს პოტენციური მომხმარებლების 70%, ადვილია გამოვთვალოთ რუსული ბაზრის პოტენციური სიმძლავრე საყოფაცხოვრებო ანტიფრიზისთვის. ეს არის 10,7 მილიონი ლიტრი წელიწადში.

_____________________________________

როგორც ხედავთ, ბაზრის შესაძლებლობების შეფასების მრავალი განსხვავებული მიდგომა არსებობს. რომელი აირჩიოს, დამოკიდებულია პროდუქტზე, ბაზარზე, ქვეყნის სპეციფიკაზე (რამდენად არის მასში საჭირო ინფორმაცია) და კომპანიის შესაძლებლობებზე (ფინანსური და ინტელექტუალური). როგორც წესი, შეუძლებელია ბაზრის ზომის ზუსტად გამოთვლა, მაგრამ მისი შეფასება შესაძლებელია ისეთი სიზუსტით, რომელიც სავსებით საკმარისია გადაწყვეტილების მისაღებად. ბაზრის შესაძლებლობების შესაფასებლად, თქვენ უნდა მიმართოთ კრეატიულობადა დაჟინებით ინფორმაციის წყაროზე წვდომის მოპოვებაში.

ბაზრის სიმძლავრის განსაზღვრისას, ამ ბაზარზე შემოსულ საწარმოს არ აქვს უფლება დაეყრდნოს მის სრულ ღირებულებას, ბაზარზე კონკურენტი ფირმების არსებობისა და მუშაობის გათვალისწინებით. აქედან გამომდინარე, ასევე მნიშვნელოვანია გქონდეთ მონაცემები ამ ბაზარზე თქვენი საკუთარი წილის შესახებ (თუ კომპანია უკვე იმყოფება მასზე) და გამოთვალოთ შესაძლო ბაზრის წილი მომავალში (ბაზარზე შესვლისას ან მისი მომავალი საქმიანობის შედეგების შეფასებისას. ).

ბაზრის წილი გამოითვლება ფორმულით :

D \u003d Pr / O * 100%,

D -კომპანიის ბაზრის წილი;

და ა.შ- საწარმოს გაყიდვების მოცულობა ბაზარზე;

ო -მოცემული პროდუქტის მთლიანი გაყიდვები მოცემულ ბაზარზე.

მოთხოვნის მდგომარეობის შეფასება ბაზრის კვლევის მნიშვნელოვანი სფეროა. მარკეტოლოგები განსაზღვრავენ რამდენიმე სიტუაციას, რომლებიც ახასიათებს მოთხოვნის მდგომარეობას.