რა არის ბაზრის წილი და როგორ გამოითვლება? ბაზრის წილი არის მარკეტინგული მაჩვენებელი: შეფასება და ანალიზი. ბაზრის სეგმენტაცია ბაზრის მოსალოდნელი წილი

სტატიაში მოცემულია სრული ვიზუალური ინფორმაცია იმის შესახებ, თუ როგორ და რატომ გამოითვლება ბაზრის სიმძლავრე, შეიცავს თეორიულ და პრაქტიკულ ინფორმაციას თვითგამოანგარიშებისთვის.

ცოტა თეორია

ყველა მეწარმემ, სამწუხაროდ, არ იცის, რომ ნებისმიერი ბიზნესის განვითარება მოითხოვს ფრთხილად და მიზანმიმართულ სტრატეგიულ მიდგომას. გადაწყვეტილების ბრმად მიღებამ შეიძლება გამოიწვიოს მნიშვნელოვანი ფინანსური ზარალი, ჭარბი წარმოება ან დაკარგული მოგება, კონკურენტუნარიანობის შემცირება და, როგორც უკიდურესი ვარიანტი, კომპანიის დანგრევა. მენეჯერული გადაწყვეტილებების მიღების ერთ-ერთი მთავარი ინსტრუმენტი არის ცოდნა ბაზრის სტრუქტურისა და კონიუნქტურის, მისი შესაძლებლობების შესახებ. მოვიყვანოთ მაგალითები.

ვთქვათ, თქვენ ყიდით საქონელს თვეში 200,000 რუბლს, ხოლო თქვენს კონკურენტებთან ერთად - 800,000 რუბლს. მაგრამ თქვენ იცით, რომ ბაზარს შეუძლია მოიხმაროს 950 000 რუბლის ღირებულების საქონელი, როგორ მოიქცევით ამ შემთხვევაში? რა თქმა უნდა, დაიწყებთ აგრესიულ მარკეტინგულ პოლიტიკას სხვა მოთამაშეების მიმართ, რათა დაიბრუნოთ ბაზრის დარჩენილი წილი?

კიდევ ერთი მაგალითი: თქვენი გაყიდვები არის 450,000 რუბლი / თვე, კონკურენტებთან ერთად, მსგავსი პროდუქტები იყიდება 600,000 რუბლს / თვეში. ხოლო ბაზარს შეუძლია მსგავსი პროდუქტის შეძენა 1 000 000 რუბლზე. რას გააკეთებ ამ ინფორმაციას? რა თქმა უნდა, წარმოების გაფართოება.

ან მესამე სიტუაცია: თქვენი გაყიდვები არის 900,000 რუბლი / თვე, თქვენს კონკურენტებთან ერთად თქვენ ყიდით 980,000 რუბლს / თვეში, ხოლო ბაზრის მაქსიმალური მსყიდველობითი ძალა არის 1,000,000 რუბლი / თვე. რას ეუბნება ეს მდგომარეობა მენეჯერს? - გაყიდვებიდან მიღებული სტაბილური შემოსავლის ინვესტიციის აუცილებლობა ახალი პროდუქტის ან თუნდაც ბიზნესის განვითარებაში.

შეჯამება: საბაზრო სიმძლავრე არის პროდუქტის რაოდენობა, რომელიც რეალურად შეიძლება გაიყიდოს კარგად განსაზღვრულ ბაზარზე დროის კონკრეტულ პერიოდში. სიმძლავრე შეიძლება იყოს დროებითი

• ყოველდღიურად (რამდენი პურის ყიდვა შეიძლება ერთ რეგიონში დღეში?),
• ყოველთვიურად ან კვარტალურად (რამდენ საპარიკმახერო მომსახურებას იყიდის ქალაქი თვეში?),
• წლიური (რამდენ ტონა საკონდიტრო ნაწარმს შეჭამს კონკრეტული ტერიტორია წელიწადში?).

და ტერიტორიულ საფუძველზე, შესაბამისად, ადგილობრივი და ნიშა. ასევე, ბაზრის სიმძლავრე შეიძლება იყოს პოტენციური (ყველაზე სავარაუდო აქ და ახლა), ფაქტობრივი (ყველა ოპერატორის გაყიდვების მთლიანი მოცულობა) და ხელმისაწვდომი (ბაზრის ის ნაწილი, რომლის დაპყრობაც თქვენს კომპანიას შეუძლია).

ახლა მოდით გაერკვნენ, თუ როგორ მივიღოთ ეს ღირებული ინფორმაცია და გამოვთვალოთ ბაზრის შესაძლებლობები.

რა მონაცემებია საჭირო ბაზრის სიმძლავრის გამოსათვლელად

გაანგარიშების ტექნიკა

ნაბიჯი 1: გამოთვალეთ მაქსიმალური პოტენციური სიმძლავრე

კონკრეტულ რეგიონში თქვენი პროდუქტის მთლიანი პოტენციური ბაზრის სიმძლავრის გამოსათვლელად გამოიყენეთ ფორმულა:

მთლიანი პოტენციური ბაზრის სიმძლავრე = KA*SP*SP

მოდით შევხედოთ საკაბელო ტელევიზიის პროვაიდერის მაგალითს. Შესაყვანი მონაცემები:

განხილული დროის ინტერვალი:მეოთხედი;

განიხილება ტერიტორიული ბაზარი: ქალაქი N 320 000 კაციანი მოსახლეობით;

აუდიტორიის რაოდენობა: 106,000 კომლი (თუ არ არის ინფორმაცია თქვენს რეგიონში შინამეურნეობების რაოდენობის შესახებ, შეგიძლიათ გამოიყენოთ რუსეთის მოსახლეობის სტატისტიკა, რომლის მიხედვითაც ერთ სახლში საშუალოდ 3 ადამიანი ცხოვრობს).

მოხმარების სიხშირე: თვეში 1 ჯერ (აბონენტის გადასახადი), შესაბამისად, 3 შესყიდვა კვარტალში (თუ თქვენი პროდუქტი ნაკლებად ხშირად ყიდულობს, მაშინ სიხშირე შეიძლება არ იყოს გამოხატული მთელი რიცხვებით: სოლარიუმის ყოველწლიურ გამოწერას კვარტალური პერიოდის განმავლობაში ექნება სიხშირე 0.25).

საშუალო ფასი: 180 რუბლი

საშუალო მოცულობა და პროდუქტის ტიპი: ძირითადი პაკეტი 120 არხისთვის.

მოდით გამოვთვალოთ: 106,000 მომხმარებელი * 3 შესყიდვა კვარტალში * 180 რუბლი. = 57,240,000 რუბლი. - ჩვენ მივიღეთ ბაზრის პოტენციური შესაძლებლობები. ანუ, ასეთი თანხის შოვნა ყველა საკაბელო ტელევიზიის პროვაიდერს შეუძლია, იმ პირობით, რომ ქალაქში აბსოლუტურად ყველა ბინა და სახლი ერთმანეთთან არის დაკავშირებული. ახლა აუცილებელია ამ მაჩვენებლების კომერციულ რეალობასთან დაახლოება.

ნაბიჯი 2: განსაზღვრეთ აუდიტორია პროდუქტის გამოყენებით

ჩვენ ვაგრძელებთ ანალიზს კონკრეტულ ქალაქში საკაბელო ტელევიზიის სერვისების ბაზრის სიმძლავრის მაგალითის გამოყენებით. ჩვენ განვსაზღვრავთ საკაბელო ტელევიზიის სერვისების სამიზნე აუდიტორიას (გამოკითხვა, სტატისტიკა, დაკვირვება) და მივყავართ გარკვეულ ზომამდე.

ვთქვათ, კვლევის შედეგების მიხედვით, თქვენ ხედავთ, რომ თქვენს დაფარვის ზონაში მცხოვრები ყველა რესპონდენტთა 45% იყენებს ან სურს გამოიყენოს საკაბელო ტელევიზია: (106,000/100)*45= 47,700 ოჯახი - თქვენი ბაზრის რაოდენობრივი მაჩვენებელი, რომელშიც ყველა თქვენი კონკურენტი მუშაობს.

ნაბიჯი 3: განსაზღვრეთ შეძენის პერიოდი

ჩვენი მაგალითის შემთხვევაში ეს პერიოდი არის თვე (თვიური გადასახადი). თუ თქვენ გაქვთ სამომხმარებლო საქონელი ან მომსახურება, მაშინ კვლავ უნდა გააგრძელოთ ქალაქის მაცხოვრებლების გამოკითხვის შედეგები ან საქონლის მოხმარების ნორმები.

მაგალითად, პურის პურის პროდუქტის ნორმა დღეში ერთ ადამიანზე შეადგენს 300 გრამს, შესაბამისად, თვეში - 9 კგ. პურს ჩვეულებრივ ყიდულობენ ოჯახისთვის, ამიტომ ერთ ოჯახს დღეში საშუალოდ 0,7-1 პური აქვს (სახლში ყველას არ აქვს სადილი და ვახშამი).

თუ ვსაუბრობთ კოსმეტიკაზე, მაშინ ეს ინდივიდუალური პროდუქტია. Მაგალითად. დღის სახის კრემი ჩვეულებრივ გამოდის 30 მლ. ერთჯერადი გამოყენება 0,3-0,5 მლ. იმათ. ქილა კრემი საკმარისია ქალისთვის 2-3 თვის განმავლობაში.

ნაბიჯი 4: გამოთვალეთ შესყიდვის საშუალო ფასი

ამისათვის თქვენ უნდა გააკეთოთ თქვენი კონკურენტების ფასი და ასორტიმენტი.

Მაგალითად:

ჩვენ მივყავართ თითო მლ ფასს ჩვენს საცნობარო ქილაში 30 მლ და ვხედავთ, რომ მისი საშუალო საბაზრო ღირებულებაა 30 * 2.25 = 67.5 რუბლი.

ნაბიჯი 5: განსაზღვრეთ კონკურენტების წილი

ამისათვის აუცილებელია კონკურენტების წარმომადგენლობის, მათი გაყიდვების მოცულობის სერიოზული შესწავლა. თუ ჩვენ ვაგროვებთ ინფორმაციას სამომხმარებლო საქონლის შესახებ, საკმარისი იქნება ქალაქში კონკურენტების გაყიდვების პუნქტების ინვენტარიზაცია. თუ ეს სერვისებია, გამოთვალეთ მომხმარებელთა საშუალო ნაკადი (დაკვირვება, გამოკითხვა, თანამშრომლებისგან მონაცემების შეძენა, საკონტროლო ვიზიტი). პრაქტიკიდან გამომდინარე, შეგვიძლია ვთქვათ, რომ ინფორმაციის მოპოვების უმარტივესი და ეფექტური მეთოდია პარტიზანული მარკეტინგი, ან, უფრო მარტივად, კონკურენტების თანამშრომლების კითხვა.

მაგალითად, კოსმეტიკის მწარმოებელმა შეიძლება სთხოვოს თავის ხელმძღვანელებს, გაზომონ კონკურენტების პროდუქტების ნარჩენების არსებობა თაროებზე ან მოითხოვონ ეს ინფორმაცია მაღაზიებიდან. საკაბელო ტელევიზიის შემთხვევაში, სატესტო ზარი კარგად ჩაივლის: მონო აბონენტად წარმოჩენა, პირდაპირ ჰკითხეთ რამდენი ადამიანი სარგებლობს პროვაიდერის სერვისებით.

რა თქმა უნდა, მაჩვენებლები იქნება ძალიან სავარაუდო, მაგრამ ეს არ არის პრობლემა, ე.ი. გაანგარიშებისთვის საჭიროა მარკერის მნიშვნელობები.

ნაბიჯი 6: გამოთვალეთ ბაზრის სიმძლავრე

აღწერილობის გასაგებად, ჩვენ ვუბრუნდებით ჩვენს საკაბელო ტელევიზიას. ჩვენ გვაქვს პოტენციური სიმძლავრე, ჩვენ ის გამოვთვალეთ პროვაიდერის დაფარვის ზონაში მყოფი ყველა ოჯახის პაკეტის საშუალო ღირებულებაზე გამრავლებით და მივიღეთ 57,240,000 რუბლი ან 106,000 აბონენტი.

შეგახსენებთ, რომ ეს არის ბაზრის აბსოლუტური მაქსიმუმი, რაზე მეტიც ის ვერ განვითარდება არსებული პირობებით. ახლა ჩვენ ვიანგარიშებთ რეალურ სიმძლავრეს:

(საკუთარი გაყიდვების მოცულობა + ყველა კონკურენტის წილი).

Მაგალითად:

• საკაბელო ტელევიზიის პროვაიდერს მონაცემთა ბაზაში 14000 აბონენტი ჰყავს (მთლიანი 47%).
• კონკურენტი A - 8000 აბონენტი (27%),
• კონკურენტი B - 7000 აბონენტი (23%),
• მცირე ქსელები - 1000 აბონენტი (3%).

სულ 30,000 აბონენტი * საშუალო ფასი 180 რუბლი = 5,400,000 რუბლი - ყოველთვიური დაფარული ბაზრის მოცულობა.

ახლა განვიხილოთ კვლევის მონაცემები, რომლის მიხედვითაც 47 700 ოჯახი ეძებს ან სარგებლობს საკაბელო ტელევიზიით. 47,700 * 180 რუბლი (საშუალო ფასი) = 8,586,000 რუბლი. - ეს სრული ფაქტობრივი (რეალური) ბაზრის სიმძლავრე.

ჩვენ განვიხილავთ: მთლიანი ფაქტობრივი სიმძლავრე 47,700 - დაფარული ტევადობა 30,000 = 17,700 აბონენტი (ან 3,186,000 რუბლი, ანუ 37.1%) - ეს არის დაუფარავი ნაწილი, რომლისთვისაც უნდა იბრძოლოთ.

ნაბიჯი 7: გამოთვალეთ არსებული ბაზრის სიმძლავრე

აქ ჩვენ გვჭირდება ინფორმაცია თითოეული კონკურენტის წილის შესახებ. განიხილეთ:

ხელმისაწვდომი ბაზრის წილის რეალისტური პროგნოზით, ბუნებრივია ვივარაუდოთ. რომ მისი განაწილება უხეშად შეესატყვისება იმავე სურათს, რაც შეიმჩნევა კონკურენტებს შორის, ე.ი. დარჩება პროცენტი პლუს ან მინუსი, რაც ნიშნავს, რომ საკაბელო ტელევიზიის პროვაიდერებს შეუძლიათ დაეყრდნონ:

• თქვენი კომპანია - 8319 აბონენტი (მთლიანი 47%)
• კონკურენტი A - 4749 აბონენტი (27%),
• კონკურენტი B - 4071 აბონენტი (23%),
• მცირე ქსელები - 531 აბონენტი (3%).

8319 * 180 რუბლი / თვე = 1,497,420 რუბლი / თვე - ეს არის ხელმისაწვდომი ბაზრის წილი, მიუხედავად იმისა, რომ თქვენ ყოველთვის შეგიძლიათ იბრძოლოთ დაუფარავი ნაწილის 100%-ის დაპყრობისთვის.

მარკეტინგის კოორდინატორი
ელექტროტექნიკის დეპარტამენტი
და სატელეკომუნიკაციო სისტემები,
ZM რუსეთი, მოსკოვი

მოცულობისა და ბაზრის წილის განსაზღვრა მარკეტერის ერთ-ერთი მთავარი ამოცანაა.

ამ ამოცანის სამი კომპონენტია:

ბაზრის მოცულობა ჩვეულებრივ გაგებულია, როგორც მოცემული ჯგუფის ყველა საქონლის მთლიანი ღირებულება, რომელიც გაყიდულია შესწავლილი ბაზრის მომხმარებლებისთვის გარკვეული პერიოდის განმავლობაში.

ბაზრის წილი არის პროდუქციის პროცენტი გარკვეული ბრენდის სახელით. ბაზრის წილის რეგულარული გაზომვის საფუძველზე, შესაძლებელია შეფასდეს, თუ როგორ იცვლება კომპანიის პოზიციები ბაზარზე, რამდენად ეფექტურია მისი მარკეტინგული ძალისხმევა.

საბაზრო პოტენციალი არის ბაზრის მაქსიმალური ზომა, რომელსაც აქვს ყველაზე დიდი მარკეტინგული აქტივობა ბაზრის ამ ინდუსტრიის სექტორის ყველა კომპანიისგან, მარკეტინგული გარემოს გარკვეულ მდგომარეობაში. ეს არის თეორიულად გათვლილი მნიშვნელობა, რომელიც არასოდეს მიიღწევა სინამდვილეში.

ბაზრის პოტენციალი მნიშვნელოვან როლს თამაშობს ამჟამინდელი ბაზრის ზომასთან შედარებით. ამ შედარებიდან გამომდინარე, სიცხადეა ბაზრის შესაძლო გაფართოებასთან დაკავშირებით. და ეს შესაძლებლობები ბაზრის მიმზიდველობის ერთ-ერთი მთავარი მაჩვენებელია ამ ბაზარზე შესვლის შესახებ გადაწყვეტილების მიღებისას.

ბაზრის ზომის განსაზღვრის მეთოდები შეიძლება განსხვავდებოდეს:

ბაზრის ზომის დადგენამდე საჭიროა ნათლად გესმოდეთ რას ვგულისხმობთ ამ ბაზარზე - საზღვრების გამოკვეთა. ეს მოიცავს შემდეგი პარამეტრების მითითებას:

ეს შეიძლება იყოს ერთი ქალაქი, კონკრეტული რეგიონი ან რამდენიმე რეგიონი, მთელი რუსეთი და ა.შ. ამავდროულად, თუ ბაზარი ჰეტეროგენულია და დაყოფილია სეგმენტებად, ბაზრის მოცულობა უნდა განისაზღვროს თითოეული სეგმენტისთვის ცალ-ცალკე. შემდეგ მიღებული ქულები ჯამდება.

მაგალითად, თუ ჩვენ ვიკვლევთ ყავის ბაზარს, მაშინ უნდა განვმარტოთ, თუ რა სახის ყავას განვიხილავთ - ხსნადი ყავა, დაფქული ყავა, ყავის მარცვლები, ყავის სასმელები და ა.შ.

ამ სტატიაში ნაჩვენები იქნება ბაზრის ზომის შეფასების მეთოდები, რომლებსაც ყველაზე ხშირად იყენებენ რუსული კომპანიები.

ბაზრის ზომის განსაზღვრის მეთოდები შეიძლება დაიყოს სტატისტიკურ, არაპირდაპირ და პირდაპირ აღრიცხვის მეთოდებად.

პირველადი მონაცემების საფუძველზე ბაზრის ზომის განსაზღვრის სტატისტიკური მეთოდები

სამომხმარებლო ბაზრის მოცულობის გასაზომად, სტატისტიკური მეთოდები გამოიყენება:
1) საცალო აუდიტი;
2) მომხმარებელთა გამოკითხვა სტატისტიკური ნიმუშის საფუძველზე.

საცალო აუდიტისაცალო ქსელის მეშვეობით მწარმოებლიდან მომხმარებელამდე საქონლის ნაკადის საზომია. მეთოდი ეფუძნება ვარაუდს, რომ მოხმარებული პროდუქტის მთელი მოცულობა შეძენილია მაღაზიებში, შესაბამისად, ყველა მაღაზიის (ისევე, როგორც მარკეტების, კიოსკების და სხვა ტიპის ობიექტებში) გაყიდვების რაოდენობის დაფიქსირებით და შეჯამებით მიიღეთ ამ პროდუქტის ბაზრის მოცულობა.

საცალო აუდიტი საშუალებას გაძლევთ განსაზღვროთ:

საცალო აუდიტებს ახორციელებენ მსხვილი კვლევითი სააგენტოები მონაცემთა შეგროვებისა და ანალიზის ფართო რესურსებითა და მომწიფებული კვლევის ტექნოლოგიით. სააგენტოები ყველაზე პოპულარულია რუსეთში AC Nielsen, MEMRB,"ბიზნესის ანალიტიკა". ასეთი კვლევები ათობით და ასობით ათასი დოლარიც კი ღირს, ამიტომ მათ შეუძლიათ ძირითადად მსხვილი კომპანიები, ყველაზე ხშირად საკვები და სამომხმარებლო საქონლის გლობალური მწარმოებლები.

საცალო აუდიტი შემდეგია:

1. სააგენტო აკეთებს საკვლევი ტერიტორიის სავაჭრო ქსელის სრულ აღწერას (სენსუსს).

აღწერა მოიცავს ნებისმიერ საცალო ობიექტს, რომელსაც აქვს შესწავლილი საქონელი მარაგში, მზად არის გასაყიდად. აღწერა, როგორც წესი, ითვალისწინებს თითოეული განყოფილების სპეციფიკურ მახასიათებლებს: მის ტიპს, ადგილმდებარეობას, გაყიდვის ზონას, ასორტიმენტს, სალარო აპარატების რაოდენობას, გაყიდვების პერსონალის რაოდენობას და ა.შ.

სავაჭრო ქსელის დინამიკის გასათვალისწინებლად, სენსორის მონაცემები მუდმივად განახლდება.

სენსაციის შედეგად ვიღებთ შესასწავლი ზოგადი პოპულაციის სრულ აღწერას - განყოფილებების რაოდენობას, მათ კლასიფიკაციას და განაწილებას.

პანელები არის ის მაღაზიები, სადაც ჩაიწერება გამოკვლეული პროდუქტის გაყიდვები. სააგენტო მათთან წინასწარ ათანხმებს თავისი აუდიტორების ყოფნისა და ინფორმაციის შეგროვების შესაძლებლობას.

პანელი ინარჩუნებს საერთო მოსახლეობის ყველა თვისებას და შედგენილია ცალკეული სავაჭრო არხების ან რეგიონების პროპორციული მნიშვნელობის გათვალისწინებით მთელი ბაზრისთვის. პანელი დაყოფილია ქვენიმუშებად, რომლებიც შედგება სხვადასხვა ტიპის განყოფილებებისგან. თითოეულ ქვენიმუშს აქვს თავისი ექსტრაპოლაციის ფაქტორი მთელი სავაჭრო ქსელის საჩვენებლად. პანელიდან შეგროვებული მონაცემები ექსტრაპოლირებულია მთელ სავაჭრო ქსელში, რათა აჩვენოს სიტუაცია მთელ ბაზარზე.

პანელი მუდმივია, გარდა იმ შემთხვევისა, როდესაც დიდი ცვლილებები შეინიშნება ქალაქის სენსიაში. სავაჭრო ქსელიდან სხვადასხვა მიზეზის გამო ამოვარდნილი საშუალებები იცვლება ეკვივალენტებით.

3. მონაცემთა შეგროვება.

მონაცემთა შეგროვება ხორციელდება მარკეტინგის აუდიტორების მიერ. აუდიტორი მუშაობს უშუალოდ გაყიდვის პუნქტში და ინახავს შესასწავლი კატეგორიის ყველა საქონლის აღწერას, რომელიც მდებარეობს როგორც სავაჭრო სართულზე, ასევე საწყობში. აუდიტი ტარდება ციკლურად. ყოველი აუდიტის ციკლი ასახავს გაყიდვებს ორთვიან პერიოდში.

აუდიტის დროს, საქონლის თითოეული ერთეულისთვის, ისეთი მონაცემები, როგორიცაა პროდუქტის დასახელება, სასაქონლო ნიშანი, მწარმოებელი, ფასი, საქონლის რაოდენობა საწყობში და გაყიდვის სართულზე, პროდუქტის ძირითადი მახასიათებლები (წონა, გემო, ნომერი. ერთეულები შეფუთვაში, შეფუთვის ტიპი და ა.შ.) .P.).

აუდიტორის მოვალეობებში ასევე შედის პუნქტის მიერ იმ პერიოდისთვის განხორციელებული შესყიდვების რაოდენობის განსაზღვრა, რომლებიც მიღებულია ინვოისებიდან და სხვა დოკუმენტაციიდან; ამ მაღაზიის მიერ საქონლის მიმდინარე და წარსული შესყიდვების შედარება; ინვოისების შედარება საწყობში არსებული საქონლის ფაქტობრივ რაოდენობასთან.

მონაცემები შეიტანება სპეციალურად შემუშავებულ კითხვარებში, რომლებიც ადაპტირებულია პანელის თითოეული განყოფილებისთვის.

4. ანგარიშგების მაჩვენებლების გაანგარიშება.

ყველა შეგროვებული მონაცემი შედის მონაცემთა ბაზაში და მუშავდება პროგრამული უზრუნველყოფის გამოყენებით. თითოეული ბრენდის საქონლისთვის და საქონლის სხვადასხვა ჯგუფისთვის (მომხმარებლის ინდივიდუალური მოთხოვნების შესაბამისად) გამოითვლება შემდეგი მაჩვენებლები:

კონკრეტული ბრენდის გაყიდვების რაოდენობა (რაოდენობრივი თვალსაზრისით გაყიდვების მოცულობა)= საქონლის მარაგის რაოდენობა პერიოდის დასაწყისში - მარაგში არსებული საქონლის ნაშთი პერიოდის ბოლოს + განყოფილების მიერ იმ პერიოდისთვის განხორციელებული შესყიდვები. გაყიდვების რაოდენობა იზომება იმავე ერთეულებში, როგორც პროდუქტი (კილოგრამები, ლიტრი, ცალი და ა.შ.).

კონკრეტული ბრენდის გაყიდვების რაოდენობრივი წილი ამ კატეგორიის პროდუქციის მთლიან გაყიდვებთან მიმართებაში= (კონკრეტული ბრენდის გაყიდვების რაოდენობა / პროდუქტის ყველა სხვა ბრენდის გაყიდვების საერთო რაოდენობა) x 100%.

კონკრეტული ბრენდის გაყიდვების ფულადი მოცულობა= კონკრეტული ბრენდის გაყიდვების რაოდენობა x ამ ბრენდის ფასი კვლევის პერიოდში.

ნაღდი წილი გაყიდვებში= (კონკრეტული ბრენდის ფულადი გაყიდვები / ყველა სხვა ბრენდის პროდუქტის ფულადი გაყიდვები).

ბაზრის წილიგანისაზღვრება ისეთი ინდიკატორების გამოყენებით, როგორიცაა შეწონილი და რიცხვითი განაწილება, შერჩევის მაჩვენებელი, საშუალო წილი ბრუნვაში.

რიცხვითი განაწილება (NR)არის მაღაზიების რაოდენობის თანაფარდობა, რომლებსაც აქვთ მოცემული ბრენდის პროდუქტი, კონკრეტული ტიპის მაღაზიის მთლიან რაოდენობასთან, სადაც მომხმარებელი ჩვეულებრივ ყიდულობს ამ ტიპის პროდუქტს, გამოხატული პროცენტულად.

PR = X პროდუქტის Y ბრენდის საცალო ვაჭრობის რაოდენობა / X პროდუქტის საცალო ვაჭრობის საერთო რაოდენობა, (%).

შეწონილი განაწილება (WP)არის X პროდუქტის საბაზრო წილი, რომელსაც ფლობენ საცალო ვაჭრობა, რომლებიც ყიდიან ბრენდს Y.

BP = X პროდუქტის მთლიანი გაყიდვები საცალო ვაჭრობის მიერ, რომლებიც ყიდიან Y ბრენდს / X პროდუქტის მთლიანი გაყიდვები, (%).

შეწონილი განაწილება ითვალისწინებს მაღაზიების ზომას, რომლებიც ატარებენ კონკრეტულ პროდუქტს. მაგალითად, X პროდუქტის Y ბრენდის 60%-ის შეწონილი განაწილება ნიშნავს, რომ ბრენდი Y წარმოდგენილია მაღაზიებში, რომლებიც ერთად შეადგენენ X პროდუქტის გაყიდვების 60%-ს.

შერჩევის ინდიკატორი (SW)= VR / PR = X პროდუქტის საშუალო გაყიდვები მაღაზიებში, რომლებიც ყიდიან Y ბრენდს / X პროდუქტის საშუალო გაყიდვები ყველა საცალო ვაჭრობაში.

VR 60% და PR 20% ნიშნავს, რომ არჩეულია საშუალო ზომის მაღაზიები (მათი ბევრი არ არის, მაგრამ ისინი აწარმოებენ ამ პროდუქტის ძირითად გაყიდვებს). შერჩევის მაჩვენებელი ამ შემთხვევაში 1-ზე მეტია, კერძოდ 60/20 = 3.

საშუალო წილი ბრუნვაში (AM)გვიჩვენებს, თუ რა პოზიციას იკავებს კონკრეტული ბრენდი შერჩეულ მაღაზიებში და შეიძლება ჩაითვალოს Y ბრენდის ბაზრის წილად X პროდუქტის მთლიან ბრუნვაში შერჩეულ მაღაზიებში.

SD = X პროდუქტის Y ბრენდის ბრუნვა შერჩეულ მაღაზიებში / X პროდუქტის მთლიანი ბრუნვა შერჩეულ მაღაზიებში, (%).

ბაზრის წილი (DR) = HR x IV x SD = HR x SD.

5. მიღებული მონაცემების ანალიზი.

ბაზრის წილის ამ ანალიზის საფუძველზე შეიძლება დავასკვნათ, რომ კომპანიას შეუძლია გაზარდოს პროდუქტის ხელმისაწვდომობა და ამ პროდუქტის ბაზრის წილი შემდეგი გზებით განაწილების პროცესში:

აუდიტის შეზღუდვები:

აუდიტის უპირატესობები:

მომხმარებელთა გამოკითხვა სტატისტიკურ ნიმუშზე დაყრდნობით

ბაზრის ზომა შეიძლება განისაზღვროს კლიენტების კითხვაზე, მაგალითად, იყიდეს თუ არა პროდუქტი გარკვეული პერიოდის განმავლობაში, შემდეგ კი დადებითი პასუხების რაოდენობა გავამრავლოთ საშუალო შესყიდვის მოცულობაზე.

კვლევა შეიძლება იყოს სრული (დაკავშირებული მთელ მოსახლეობასთან) ან შერჩევითი. სრული გამოკითხვა ტარდება მაშინ, როდესაც მოსახლეობა შედარებით მცირეა (მაგალითად, სამრეწველო ბაზრის მაღალ სპეციალიზებული სეგმენტი) ან როდესაც საჭიროა ძალიან დეტალური ინფორმაცია. თუ კეთდება ნიმუში, მაშინ იკითხება საერთო პოპულაციის წარმომადგენელთა მხოლოდ ნაწილი და შედეგები მიახლოებულია მთელ პოპულაციაზე მოცემული სიზუსტით.

ნიმუშის წარმომადგენლობა სავალდებულო მახასიათებელია. ეს ნიშნავს, რომ პოპულაციის ყველა არსებითი მახასიათებელი წარმოდგენილია ნიმუშში იმავე პროპორციით, რომლითაც ისინი განაწილებულია ზოგად პოპულაციაში.

მნიშვნელოვანი მახასიათებლებია ის, რამაც შესაძლოა გავლენა მოახდინოს კვლევის შედეგებზე. ნიმუში შეიძლება იყოს წარმომადგენლობითი, თუ დაკმაყოფილებულია შემდეგი მოთხოვნები:

ნიმუშის ზომა დიდად არის დამოკიდებული იმაზე, თუ რა სიზუსტისა და სანდოობის საზღვრებია საჭირო მოცემულ კვლევაში. ანუ უნდა დავაკონკრეტოთ ისეთი ინდიკატორები, როგორიცაა ნდობის ინტერვალი და ნდობის დონე.

Ნდობის ინტერვალი (ტდოვი, %) არის თქვენ მიერ მითითებული შერჩევის შეცდომა. მაგალითად, თუ თქვენ დააყენებთ ნდობის ინტერვალს 3%-ს და პასუხები კონკრეტულ საკვლევ კითხვაზე არის 48%, ეს ნიშნავს, რომ მაშინაც კი, თუ მთელი მოსახლეობა გამოკითხული იქნება, რეალური მნიშვნელობა დაეცემა 45-დან (48-3)-დან 51%-მდე. (48+ 3).

ნდობის ალბათობა ( რდოვი, %) აჩვენებს რამდენად დარწმუნებული შეგიძლიათ იყოთ თქვენს შედეგებში და რომ ნიმუშის მახასიათებლები ემთხვევა მთელი შესწავლილი პოპულაციის მახასიათებლებს. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, რამდენად სავარაუდოა შემთხვევითი პასუხი ნდობის ინტერვალის ფარგლებში. კვლევების აბსოლუტურ უმრავლესობაში 90-95% საკმარისია.

თუ შევუერთდებით ნდობის ალბათობას და ნდობის ინტერვალს, მაშინ შეგვიძლია ვთქვათ, რომ 95%-იანი ალბათობის მქონე კითხვაზე პასუხები დაეცემა 45-დან 51%-მდე.

მთელი პოპულაციის შედეგების მიახლოებისას ვარაუდობენ, რომ შესასწავლ მაჩვენებელს ნორმალური განაწილება აქვს. კვლევის სიზუსტის შესაფასებლად გამოიყენება სტანდარტული გადახრა (ები), რომელიც გამოითვლება ფორმულით:

სადაც გვარის დადებითი პასუხების მოსალოდნელი პროპორცია. ეს მნიშვნელობა წინასწარ არ არის ზუსტად ცნობილი, მაგრამ ის გავლენას ახდენს ნიმუშის ზომაზე. ყველაზე დიდი ნიმუშის ზომა იქნება საჭირო, თუ პასუხის ვარიანტები განაწილდება 50-დან 50%-მდე თანაფარდობით;
ქ = 1 — გვ ;
ნ- ნიმუშის ზომა.

ნორმალური განაწილების მნიშვნელოვანი თვისებაა ის, რომ ყველა დაკვირვების 95.4% დევს შერჩევის საშუალოსა და 2-ს შორის. ეს ნიშნავს, რომ 94.5% ნდობის დონეზე, ნდობის ინტერვალი იქნება საშუალოს ±2. სხვა კავშირები ნდობის ალბათობასა და ნდობის ინტერვალს შორის ნაჩვენებია ცხრილში.

ეს ნიმუში მართალია ნებისმიერი ნორმალური განაწილებისთვის. ფაქტორი, რომლითაც ვამრავლებთ სტანდარტულ გადახრას ინტერვალის საზღვრის მისაღებად, ეწოდება ზ-მნიშვნელობა და მაგ ცხრილს ასევე უწოდებენ ზ- მაგიდა.

მაგალითი. კომპანია ყიდის პროგრამულ პროდუქტს საწარმოების სამუშაო ნაკადის ავტომატიზაციისთვის. ეს პროდუქტი განკუთვნილია მხოლოდ დიდი და საშუალო ზომის საწარმოებისთვის. პროდუქტი ლიცენზირებულია სამუშაო სადგურების რაოდენობის მიხედვით. ცნობილი მონაცემები ამ პროდუქტის საშუალო შეძენის შესახებ (ავტომატური სამუშაოების მთლიანი რაოდენობის ღირებულება) მსხვილი და საშუალო საწარმოებისთვის. სტატისტიკური ნიმუშის საფუძველზე, საჭიროა გარკვეული პერიოდის განმავლობაში პროდუქციის ბაზრის მოცულობის დადგენა ამ რეგიონში.

პრობლემის პირობების მიხედვით, მოსახლეობა შემოიფარგლება მხოლოდ დიდი და საშუალო მასშტაბის საწარმოებით. განვსაზღვროთ: მსხვილი საწარმოები - 1000-ზე მეტი დასაქმებული, საშუალო - 500-დან 1000 ადამიანამდე. სტატისტიკური საცნობარო წიგნების მიხედვით ვხვდებით საწარმოების მისამართებს და სხვა დეტალებს, ასევე რამდენი ასეთი საწარმოა რეგისტრირებული შესასწავლ რეგიონში კვლევის პერიოდის ბოლოს.

ვთქვათ, მსხვილი საწარმოების რაოდენობაა 1000, საშუალო - 5000.

თუ ვერ იპოვნეთ დირექტორიები ასეთი ინფორმაციით, შეგიძლიათ დაუკავშირდეთ ადგილობრივი მარკეტინგული/საინფორმაციო სააგენტოს სერვისებს.

გარდა ამისა, ამოცანა მცირდება აღმოჩენილი საწარმოებიდან შემთხვევითი ნიმუშის შედგენაზე და მისი მონაწილეებისგან პასუხის მიღებაზე კითხვაზე: იყიდა თუ არა მათი საწარმო მსგავს პროგრამულ პროდუქტებს გარკვეული პერიოდის განმავლობაში?

ვინაიდან მსხვილი და საშუალო საწარმოებიდან შესყიდვების მოცულობა განსხვავებულია, საერთო მოსახლეობა უნდა დაიყოს ორ ფენად და თითოეული ფენა ცალ-ცალკე განიხილებოდეს.

ჩვენ განვსაზღვრავთ კვლევის საჭირო სიზუსტეს, როგორც რდოვი= 90% და ტდოვი= 5%. ეს ნიშნავს, რომ ჩვენი ნიმუშისთვის ჩვენ გვინდა განვსაზღვროთ საწარმოების რაოდენობა, რომლებმაც შეიძინეს პროდუქტი მთელ ზოგად პოპულაციაში სანდოობით 90% და მაქსიმალური შეცდომით 5%. z-ცხრილის მიხედვით, ეს პარამეტრები გვაძლევს შემდეგ ინფორმაციას: სტანდარტული გადახრა გამრავლებული 1,65-ზე (z-მნიშვნელობა, რომელიც შეესაბამება დაკვირვების პროცენტს 90%) უნდა იყოს 5%-ის ტოლი.

აქედან აღმოვაჩენთ, რომ სტანდარტული გადახრა ჩვენს შემთხვევით ნიმუშში უნდა იყოს ტოლი:

მოდით, ჩვენი გამოცდილებიდან და ბაზრის ცოდნაზე დაყრდნობით, ვივარაუდოთ, რომ პროდუქტის შეძენა შესაძლებელია თითოეული ფენის საწარმოების დაახლოებით 20%-ს, ანუ პარამეტრს. გვუდრის 20%-ს შესაბამისად ქ = 80%.

ჩვენ ვცვლით ამ მნიშვნელობებს სტანდარტული გადახრის ფორმულაში (1) და ვიპოვით ნიმუშის საჭირო ზომას:

სადაც N = 174 საწარმო.

აქ არის კიდევ ერთი ნიუანსი. ჩვენ ახლახან ვიპოვეთ შერჩევის ზომა, თუ ვივარაუდებთ, რომ პოპულაციის ზომა უსაზღვროდ დიდია. ჩვენს შემთხვევაში ეს ასე არ არის და საწარმოების რაოდენობა შეზღუდულია. ამიტომ, საჭირო ნიმუში უფრო მცირე იქნება.

არსებობს ფორმულა, რომელიც საშუალებას გაძლევთ შეცვალოთ საჭირო ნიმუშის ზომა, თუ ცნობილია პოპულაციის ზომა:

ჩვენ განვიხილავთ ნიმუშის ახალ ზომას.
საშუალო საწარმოებისთვის: N' = 174 / (1+ 174 / 5000) = 168 საწარმო.
მსხვილი საწარმოებისთვის: N' = 174 / (1+ 174/ 1000) = 148 საწარმო.

როგორც ჩანს, რაც უფრო მცირეა პოპულაცია, მით უფრო დიდია განსხვავება შერჩევის ზომაში.

ამრიგად, ჩვენ განვსაზღვრავთ იმ საწარმოთა რაოდენობას, რომლებმაც შეიძინეს პროგრამული პროდუქტი კვლევის მონაწილეებს კითხვაზე: „იყიდეთ თუ არა მსგავსი პროგრამული პროდუქტები t პერიოდში?“

პასუხის ვარიანტები:

ჩვენ ვაჯამებთ შედეგებს ცხრილში. მაგალითად, პასუხები განაწილდა ისე, როგორც ნაჩვენებია ცხრილში. ერთი.

ცხრილი 1

გამოკითხვის შედეგები

ჩვენ ვხედავთ, რომ ჩვენს ნიმუშში 67 საშუალო ბიზნესმა იყიდა პროდუქტი. ეს არის საერთო მოსახლეობის 40%. ასე რომ, 90%-იანი ალბათობით შეიძლება ველოდოთ, რომ მთელ ზოგად პოპულაციაში პროდუქტი იყიდა საწარმოების 35-დან 45%-მდე, ე.ი. 1750-დან 2250 საწარმომდე (შესაბამისად, 35 და 45% 5000-დან).

საწარმოთა თითოეული ჯგუფის საშუალო შესყიდვის მოცულობის გაცნობით, ჩვენ განვსაზღვრავთ ბაზრის მოცულობას თითოეულ ფენაში საწარმოების რაოდენობის გამრავლებით მათ საშუალო შესყიდვის მოცულობაზე. შესყიდვების საშუალო მოცულობა შეიძლება განისაზღვროს ჩვენი საკუთარი გაყიდვების მონაცემებით.

ჩვენ შევიყვანთ გაანგარიშების მონაცემებს ცხრილში. 2.

ცხრილი 2

ბაზრის მოცულობის გაანგარიშება

საშუალო და მსხვილი საწარმოების ბაზრის მთლიანი მოცულობა მიიღება ორი ფენის მაჩვენებლების დამატებით.

ასე რომ, 90%-იანი ალბათობით, ჩვენი პროდუქტის საბაზრო მოცულობა 67,500-დან 92,500 ათას დოლარამდეა.

როგორც ხედავთ, მთლიანი შეცდომა საკმაოდ დიდია. თუმცა, საჭირო სიზუსტე განისაზღვრება იმ მიზნიდან, რისთვისაც ჩვენ განვსაზღვრავთ ბაზრის ზომას.

მაგალითად, მიზანია ჩვენი ბაზრის წილის განსაზღვრა.

მოდით, ჩვენი კომპანიის გაყიდვებმა შეადგინოს $6 მილიონი, საიდანაც ჩვენ გავყიდეთ $3.2 მილიონის პროდუქცია საშუალო ზომის საწარმოებს, ხოლო $2.8 მილიონი - მსხვილ საწარმოებს.

ასე რომ, საშუალო ზომის საწარმოების ბაზარზე ჩვენი წილი 4.7-დან 6%-მდეა:
(3.2 მილიონი / 67.5 მილიონი) x 100% = 4.7%.
(3.2 მილიონი / 52.5 მილიონი) x 100% = 6%.

პროპორციის განსაზღვრისას ასეთი შეცდომა ჩვეულებრივ მისაღებია. თუ არა, ჩვენ ვიღებთ უფრო დიდ ნიმუშს.

რეალურ კვლევაში ყველაზე ხშირად მნიშვნელოვანია არა იმდენად მიღებული მნიშვნელობების სიზუსტე, არამედ ამ მნიშვნელობების შედარების შესაძლებლობა დროის სხვადასხვა პერიოდისათვის. ამიტომ, ნდობის ინტერვალი შეირჩევა მნიშვნელობების შედარების შესაძლებლობის საფუძველზე. ანუ, თუ მომავალ წელს იგივე მეთოდს გამოვიყენებთ, მაშინ შეცდომა იგივე იქნება.

ნიმუშის ზომაში განსხვავებები ასევე ყოველთვის არ არის მნიშვნელოვანი. მაგალითად, ნიმუშის ზომა გადამწყვეტია ბაზრის წილების განსაზღვრისას და კონკურენტების დათვალიერებისას სანდო ინტერვალთან შედარებული წილებით (ვთქვათ 2-5%), ან როდესაც განიხილება მრავალი პროდუქტის ჯგუფი და მოითხოვს ანალიზს თითოეული ჯგუფისთვის ცალკე.

სამრეწველო ბაზრის კვლევისას მთავარი სირთულე არის რესპონდენტთა საჭირო რაოდენობის პოვნა. რესპონდენტთა დაინტერესების მიზნით, როგორც წესი, მათ სთავაზობენ გარკვეულ ჯილდოს - საჩუქრებს, ფასდაკლებებს, გათამაშებაში მონაწილეობას.

გამოკითხვებში, მეტი ეფექტურობისთვის, ბაზრის ზომის დადგენის გარდა, ერთდროულად რამდენიმე მიზანია დასახული, მაგალითად, პრეფერენციების განსაზღვრა, მომხმარებლის შემდგომი განზრახვები, პოტენციური მომხმარებლების მონაცემთა ბაზის შექმნა და ა.შ. ამიტომ კითხვარი არ შემოიფარგლება ერთი კითხვით.

არაპირდაპირი მეთოდები

სტატისტიკური მონაცემების არარსებობის ან სტატისტიკური კვლევისთვის დროისა და ფულის ნაკლებობის შემთხვევაში გამოიყენება არაპირდაპირი მეთოდები. ეს მეთოდები ძალიან უხეშად აფასებს ბაზრის ზომას. ამიტომ, ისინი უნდა იქნას გამოყენებული შემდეგი წესებით:

გაზიარების მეთოდი.

თუ არსებობს მონაცემები მთელი ინდუსტრიის ბაზრის ზომის შესახებ, მაშინ შესაძლებელია შეფასდეს, თუ რა წილი აქვს ჩვენს პროდუქციის კლასს მთელ ინდუსტრიაში.

მაგალითად, მოდით შევაფასოთ ელექტრონული დოკუმენტების მართვის ბაზრის ზომა. ელექტრონული დოკუმენტების მართვა ეხება ავტომატური პროგრამული სისტემების ბაზარს. ღია წყაროებიდან (IDC ანგარიში სერვისები 2005—2009 პროგნოზიდა 2004 წ გამყიდველის აქციები- ეს არის ფასიანი კვლევები, მაგრამ მათი ზოგიერთი ფრაგმენტი ღიად ქვეყნდება) ცნობილია, რომ 2004 წელს რუსეთში ავტომატური პროგრამული სისტემების ბაზრის ზომა შეფასდა 1,9 მილიარდ დოლარად. დოკუმენტების მართვის ღირებულება დაახლოებით 4-5% ავტომატიზაციის სისტემების დანერგვის ყველა ხარჯი (ამ ბაზრის მონაწილეთა ექსპერტის შეფასებით). შესაბამისად, ელექტრონული დოკუმენტების მართვის ბაზრის მოცულობა 2004 წელს 76-დან 95 მილიონ დოლარამდეა. თუ ამ მაჩვენებელს შევადარებთ სპეციალური კვლევების მონაცემებს, მაგალითად, RBC სააგენტოს ბაზრის კვლევას (RosBusinessConsulting, ანალიტიკური ანგარიში „The ბაზარი. ელექტრონული დოკუმენტების მართვის სისტემებისთვის რუსეთში“, მოსკოვი, 2004), დაახლოებით იგივე მნიშვნელობებს ვიღებთ.

სავარაუდო მეთოდი.

მაგალითად, თქვენ ყიდით პროგრამული უზრუნველყოფა. თქვენი პოტენციური მომხმარებლები არიან გარკვეული ზომის და ინდუსტრიის კომერციული საწარმოები, რომლებიც მოქმედებენ გარკვეულ ტერიტორიაზე.

ბაზრის ზომის დასადგენად, თქვენ უნდა უპასუხოთ რამდენიმე კითხვას. პასუხებში სასურველია გამოვიყენოთ მონაცემები რაც შეიძლება რეალისტურ არგუმენტებზე დაყრდნობით. ალბათური მეთოდის სიზუსტე მთლიანად ამაზეა დამოკიდებული.

კითხვა 1. რამდენმა პოტენციურმა მომხმარებელმა ფირმამ იცის ჩემი ფირმისა და პროდუქტის შესახებ?

ვთქვათ დაახლოებით 10%.

კითხვა 2. რამდენ პოტენციურ მომხმარებელს შეუძლია, ვინც იცის ჩემი ფირმისა და პროდუქტის შესახებ, გამოიყენოს პროდუქტი ტექნიკური თვალსაზრისით?

პასუხი იყოს 70%.

კითხვა 3. რამდენ პოტენციურ მომხმარებელს შეუძლია, ვინც იცის ჩემი კომპანიისა და პროდუქტის შესახებ, გამოიყენოს პროდუქტი ტექნიკური თვალსაზრისით, რამდენია ჩემი კომპანია შესაფერისი საქონლის მიმწოდებლად? თქვენი კომპანია შეიძლება არ მოერგოს მათ რეპუტაციის, ოფისის მდებარეობის, კომუნიკაციის ენის გამო.

მაგალითად, ეს არის 25%.

კითხვა 4. რამდენ პოტენციურ მომხმარებელს, რომელმაც იცის ჩემი ფირმისა და პროდუქტის შესახებ, შეუძლია გამოიყენოს პროდუქტი ტექნიკური თვალსაზრისით და რამდენი პოტენციური კლიენტი, რომელიც შეესაბამება ჩემს ფირმას, როგორც საქონლის მიმწოდებელს, შეუძლია შეიძინოს პროდუქტი?

მაგალითად, 100-დან 10 კომპანიიდან რეალურად გადაიხდის პროგრამას, დანარჩენს უკანონოდ შეიძენს. მაგრამ თუ პროგრამა დაცულია რაიმე სახის გასაღებით, ეს არ მოხდება, პროგრამა უბრალოდ არ იყიდება ლიცენზიის გარეშე.

ვთქვათ პასუხი არის 10%.

ჩვენ ვამრავლებთ ალბათობას: 0.1 x 0.7 x 0.25 x 0.1 = 0.00175.

ეს ნიშნავს, რომ ჩვენი პროგრამა ბაზრის 0,175%-ს იკავებს.

ვთქვათ, ჩვენი ფირმა ყიდის 200 000 დოლარს წელიწადში.

აქედან გამომდინარე, ბაზრის ზომაა (200000 / 0.175) x 100 = $114,285,714 = $11 მილიონი.

ბაზრის ზომა შეიძლება შეფასდეს იმ მომხმარებლების საერთო რაოდენობის მიხედვით, რომლებიც დაგვიკავშირდნენ და მათი საშუალო შესყიდვის თანხა.

მაგალითად, საცალო აღჭურვილობის მწარმოებელს სურს შეაფასოს POS ბაზრის წილი 2004 წლისთვის. ცნობილია, რომ შესყიდვის გადაწყვეტილების მიღების საშუალო დრო, ე.ი. დროის სხვაობა იმ თარიღს, როდესაც კლიენტმა მიმართა კომპანიას და ფაქტობრივი შესყიდვის თარიღს შორის არის 2 თვე (ინდუსტრიული ბაზრისთვის დამახასიათებელი მაჩვენებელი). კომპანია თავად ყიდის ნაღდი ფულის ტერმინალებს და აწარმოებს ჩანაწერებს CRM სისტემაში.

დავუშვათ, მარკეტერი იღებს შემდეგ მონაცემებს CRM სისტემიდან:

საშუალო შესყიდვის თანხა POS ტერმინალებში - $7,000 ( Spr).

კლიენტთა (კომპანიების) რაოდენობა, რომლებმაც მიმართეს კომპანიას სალარო ტერმინალებთან დაკავშირებით 2003 წლის 1 ნოემბრიდან 2004 წლის 1 ნოემბრამდე პერიოდში, არის 200 (). ჩვენ ვიღებთ ასეთ თარიღებს, რათა გავითვალისწინოთ გადაწყვეტილების მიღების დრო. ანუ, ჩვენ ვვარაუდობთ, რომ მომხმარებლები, რომლებმაც ამ პერიოდში მიმართეს კომპანიას, შესყიდვას განახორციელებენ მხოლოდ 2 თვის შემდეგ, კერძოდ, 2004 წლის 1 იანვრიდან 2005 წლის 1 იანვრამდე.

ბაზრის მოცულობა განისაზღვრება ფორმულით:

სადაც — POS ტერმინალის ბაზრის მოცულობა 2004 წელს ფულის თვალსაზრისით. ფორმულის მრიცხველი არის ბაზრის ზომა, იმ პირობით, რომ ყველა მომხმარებელმა, ვინც იყიდა ტერმინალები 2004 წელს (ჩვენგან ან კონკურენტებისგან), წინასწარ დარეკა ჩვენს კომპანიაში;
- კორექტირების ფაქტორი. ეს არის კორექტირება იმ კლიენტებისთვის, რომლებიც სხვადასხვა მიზეზის გამო არ დარეკეს ჩვენს კომპანიაში. კოეფიციენტს ადგენენ ექსპერტები ან მომხმარებელთა გამოკითხვის საფუძველზე. მაგალითად, ჩვენ ვიცით, რომ მომხმარებლების მხოლოდ 90%-მა იცის ჩვენი კომპანია და ჩვენი სალარო აპარატები. აქედან დაახლოებით 70% აუცილებლად დაგვირეკავს, სანამ სადმე სხვაგან ყიდულობს, ჩვენი პირობების გასარკვევად (ცხადია, რომ ეს პროცენტი უფრო მაღალი იქნება ბაზრის აღიარებული ლიდერებისთვის, ვიდრე მცირე კომპანიებისთვის).

ამის საფუძველზე kpopr უდრის 0,90 x 0,7 = 0,63.

ანუ, ვინც დაგვირეკა, არის სალარო აპარატების შეძენილი მომხმარებლების რეალური რაოდენობის 63%.

სულ = ($7,000 x 200 კლიენტი) / 0.63 = $2.222 მილიონი

საექსპერტო გამოკითხვა.

ბაზრის ზომა ხშირად განისაზღვრება ექსპერტების გამოკითხვის საფუძველზე.

ექსპერტები შეიძლება იყვნენ საწარმოს სპეციალისტები, ინდუსტრიის კონსულტანტები ან სპეციალიზებული ორგანიზაციები, ასევე პროდუქციის მომხმარებლები.

არსებობს ექსპერტთა გამოკითხვის რამდენიმე მეთოდი (ცხრილი 3).

ცხრილი 3

საექსპერტო გამოკითხვის მეთოდები

ხარჯვის მეთოდი (სტანდარტული მოხმარების მეთოდი).

ეს მეთოდი მოიცავს პროდუქტის მოხმარების ნორმების შეჯამებას, გამრავლებული მომხმარებელთა რაოდენობაზე.

მაგალითად, ცნობილია, რომ უკრაინის ყველა მცხოვრები წელიწადში 10 ლიტრ ლუდს სვამს (სტატისტიკის სამსახურის მონაცემები). უკრაინაში 48 მილიონი ადამიანი ცხოვრობს.

უკრაინის ლუდის ბაზრის მოცულობა ფიზიკური თვალსაზრისით = 48 მლნ x 10 ლიტრი = 480 მლნ ლიტრი.

იმ პირობით, რომ ლიტრი ლუდის საშუალო ღირებულება = 1,5 გრივნა, მაშინ უკრაინის ლუდის ბაზრის მოცულობა ფულადი თვალსაზრისით = 480 მილიონი x 1,5 გრივნა = 720 მილიონი გრივნა.

ეს მეთოდი შეიძლება ეფუძნებოდეს იმაზე, თუ რამდენი ფული დახარჯავს მომხმარებელს შემოთავაზებული პროდუქტის შესაძენად. პირველ რიგში, გამოითვლება საკვლევი რეგიონის მცხოვრებთა მთლიანი შემოსავალი. შემდეგ შედეგი კორექტირებულია მოსახლეობის შემოსავლის დაუზოგავი წილით, შემდეგ მოსახლეობის ხარჯების წილით, რომელიც შეესაბამება სასაქონლო ჯგუფის ან ქვეჯგუფის პროექტს. ამ გამოთვლების მონაცემები შეგიძლიათ იხილოთ სტატისტიკის სახელმწიფო კომიტეტისა და რუსეთის ცენტრალური ბანკის ვებსაიტებზე.

ამ გზით გამოთვლილი ბაზრის სიმძლავრე ჩვეულებრივ გადაჭარბებული გამოდის, ამიტომ ამ მეთოდს შეიძლება ეწოდოს ოპტიმისტური.

შემოსავლის მეთოდი.

აქ გამოთვლები ეფუძნება წლიური ბრუნვაბაზრის ერთ-ერთი მოთამაშე, რომელიც მუშაობს მსგავს პროდუქტებზე. ზოგიერთი მათგანი გაწეული მუშაობის შედეგებს პრესაში აქვეყნებს, მათ შორის ბაზრის წილზეც კი მიუთითებს. ადგილობრივი ბაზრის ზომის შესახებ მონაცემების მოსაძებნად, შედეგი უნდა გამოსწორდეს ამ ტიპის საწარმოების წილის განსაზღვრით შერჩეული ჯგუფის საქონლის მთლიან გაყიდვებში. რეგიონული ბაზრის მოცულობის შესახებ ამ გზით მიღებული მონაცემები შეიძლება გამოყენებულ იქნას სხვა რეგიონში განვითარებულ მოვლენებზე, მაგრამ ამავე დროს აუცილებელია გავითვალისწინოთ სტატისტიკის სახელმწიფო კომიტეტის მონაცემები მსყიდველობითუნარიანობის თანაფარდობის შესახებ. რეგიონები. ეს მეთოდი იძლევა პესიმისტურ შეფასებას.

ექსტრაპოლაცია.

წინა წლების მონაცემები ექსტრაპოლირებულია გასული ზრდის ტემპების გათვალისწინებით.

პირდაპირი აღრიცხვის მეთოდები

პრესის მონიტორინგი.

სამრეწველო ბაზრის შემთხვევაში, სადაც არის რამდენიმე გამყიდველი, ცოტა მყიდველი და თითოეული შესყიდვა ღირს ბევრი ფული, ბაზრის ზომა შეიძლება გამოითვალოს კონკურენტების მიერ გამოცხადებული პროექტების მონაცემების პირდაპირ დამატებით.

ასეთ ბაზრებზე მოქმედი კომპანიები, როგორც წესი, აქვეყნებენ ინფორმაციას თავიანთი პროექტების შესახებ პრესაში და ინტერნეტში (რადგან პროექტები ცოტაა, ისინი, როგორც წესი, თითოეულზე ყვებიან საკუთარ ვებსაიტზე მაინც). ამრიგად, მჭიდროდ მოჰყვება ახალი ინფორმაცია, პრესის მონიტორინგი, კონკურენტული და თემატური ინტერნეტ საიტები, შეიძლება შეგროვდეს ძალიან ზუსტი ინფორმაცია ამ ინდუსტრიის ყველა პროექტის შესახებ საანგარიშო პერიოდისთვის.

სტატისტიკური და ბუღალტრული მონაცემები.

ექსკლუზიური

ხშირად, კომპანიას აქვს წვდომა კონკრეტულ მონაცემებზე, რომლებიც შეიძლება გამოყენებულ იქნას ბაზრის ზომის ზუსტად დასადგენად.
დავუბრუნდეთ POS-ის მაგალითს. ცნობილია, რომ გაყიდვისას ყველა სალარო ტერმინალზე უნდა იყოს დატანილი სპეციალური ბეჭედი, რომელიც ადასტურებს, რომ ამ ტიპის სალაროს ტერმინალი ნებადართულია სახელმწიფო საგადასახადო ინსპექციის მიერ. ასევე ცნობილია, რომ ასეთი მარკების დამზადებისა და გაყიდვის უფლება მხოლოდ ერთ ორგანიზაციას ეკუთვნის.

თუ ჩვენ მოვახერხებთ ამ ორგანიზაციისგან გავარკვიოთ რამდენი მარკა გაიყიდა წელიწადში, მაშინ მარკების რაოდენობის გამრავლებით სალარო ტერმინალის საშუალო ღირებულებაზე მივიღებთ ბაზრის მოცულობას და მასში ჩვენს წილს (ჩვენი მიხედვით გაყიდვების მონაცემები).

კიდევ ერთი მაგალითი: ელექტრონული დოკუმენტების მართვის სისტემების ბაზარი პლატფორმაზე ლოტოსის ნოტები/დომინო.

ყველა კომპანია, რომელიც ყიდის პროგრამულ უზრუნველყოფას პლატფორმაზე ლოტუსის ნოტებიშეიძინეთ ლიცენზიები ლოტოსი IBM-ისგან (ამ პლატფორმის მწარმოებელი). ამიტომ, IBM-ს აქვს მონაცემები მოცემულ რეგიონში ყველა გაყიდვის შესახებ. გაყიდული Lotus ლიცენზიების რაოდენობის გამრავლება პროგრამული უზრუნველყოფის საშუალო ფასზე იძლევა ბაზრის ზომას.

საჯარო მონაცემები

თუ ყიდით საზღვარგარეთიდან შემოტანილ პროდუქტს, შეგიძლიათ ისარგებლოთ საბაჟო ბაზებით.

ზოგიერთი ინდუსტრიის ასოციაცია და სტატისტიკური სააგენტო აგროვებს და აქვეყნებს მონაცემებს თავიანთ ინდუსტრიებში გაყიდვების საერთო დონის შესახებ.

თუმცა, ასეთი სტატისტიკა შეიძლება იყოს ძალიან არაზუსტი. რუსული კომპანიების უმეტესობა არასოდეს აწვდის ზუსტ ინფორმაციას წარმოებული ან გაყიდული სერვისების მოცულობის შესახებ (ორმაგი ჩანაწერის აღრიცხვა, დარჩენილი შემოსავალი და ა. ). ამიტომ, რუსეთში ძნელია იმის მტკიცება, რომ თქვენ გაქვთ ზუსტი ინფორმაცია ბაზრის ან რომელიმე კომპანიის შესახებ (თუ ეს არ არის ბაზარი, სადაც არის მხოლოდ ძალიან შეზღუდული რაოდენობის გამყიდველები ან მყიდველების შეზღუდული რაოდენობა).

ასე რომ, ბაზრის ზომის განსაზღვრის მრავალი მეთოდი არსებობს. და მათი რაოდენობა, რა თქმა უნდა, აღემატება ამ სტატიაში აღწერილს. უნდა აღინიშნოს, რომ რუსულ პრაქტიკაში კომპანიები ბევრად მეტ ყურადღებას აქცევენ მზა პროდუქციის პოპულარიზაციას, ვიდრე კვლევას, რომელიც მოითხოვს მაღალი ხარისხის საწყის მონაცემებს. სერიოზულ რაოდენობრივ კვლევას დიდი დრო და ფული სჭირდება და არ არის გამართლებული ყველა კომპანიისთვის. აქედან გამომდინარე, მარკეტოლოგები ხშირად აფასებენ ბაზარს „არასწორად“ ექსპერტების შეფასებების გამოყენებით. თუმცა განვითარებასთან ერთად საინფორმაციო ტექნოლოგიებიდა რაოდენობრივი კვლევისთვის CRM სისტემების გავრცელება, სულ უფრო მეტი შესაძლებლობებია.

ლიტერატურა

1. მარკეტინგის გადამზადების პროგრამის სასწავლო კურსის მასალები // Სახელმწიფო უნივერსიტეტიმენეჯმენტი "RIMA", 2002 წ.
2. კოტლერ ფ.მარკეტინგის მენეჯმენტი ათასწლეული. მე-10 გამოცემა. - SPb., M., ხარკოვი, მინსკი: - გამომცემლობა "პიტერი", 2000 წ.
3. ავდეევი V.Yu.შერჩევის მეთოდების გამოყენება აუდიტში. http://www.audit-it.ru/viborka.php?foprint=1.
4. ჰეიგ პ., ჰეიგ ნ., მორგან კ. Მარკეტინგული კვლევაპრაქტიკაში: ბაზრის კვლევის ძირითადი მეთოდები. — Balance Business Books, 2005 წ.
5. ანურინ ვ., მურომკინა ი., ევტუშენკო ე.სამომხმარებლო ბაზრის მარკეტინგული კვლევა: უნიკალური შიდა გამოცდილება / სახელმძღვანელო. – პეტერბურგი: გამომცემლობა „პეტერ პრინტი“, 2004 წ.
6. საიტის მასალები http://marketing.spb.ru.

ასევე ამ თემაზე.

ბაზრის წილიახასიათებს კომპანიის პოზიციას ბაზარზე კონკურენტებთან მიმართებაში. ბაზრის წილის რაოდენობრივი მაჩვენებელი განისაზღვრება გაყიდვების მოცულობის ინდიკატორების პროცენტული შეფარდებით ბაზარზე იმავე კატეგორიის საქონლის გაყიდვების მთლიან მოცულობასთან.

მიუხედავად იმისა, რომ საბაზრო წილი არის კომპანიის მარკეტინგული საქმიანობის ყველაზე მნიშვნელოვანი საზომი, არ არსებობს საყოველთაოდ მიღებული სრულყოფილი მეთოდი მისი გაზომვისთვის. კომპანიის წილი შეიძლება გამოითვალოს როგორც მთლიან ბაზარზე, ასევე ცალკე სერვისულ სეგმენტში. სეგმენტი ემსახურება - მთლიანი ბაზრის ნაწილი, რომლისთვისაც არის კონკურენცია. იმ სიტუაციაში, როდესაც მთლიანობაში ბაზარზე გაყიდვების მოცულობა უცნობია, წილი განისაზღვრება:

• რიგი უახლოესი კონკურენტების გაყიდვებთან დაკავშირებით;
• ბაზრის ლიდერთან, წამყვან კონკურენტთან შედარებით.

ბაზრის წილი შეიძლება განისაზღვროს ორი გზით:

• სახის;
• ღირებულების თვალსაზრისით.

ბაზრის წილი რეალურ პირობებში (ერთეულით) -კონკრეტული კომპანიის მიერ გაყიდული პროდუქტის ერთეულების რაოდენობა ბაზარზე მთლიანი გაყიდვების პროცენტულად, გამოხატული იმავე ერთეულებში.

ერთეული გაყიდვები = გაყიდვების ერთეული ბაზრის წილი (%) * გაყიდვების ერთეული მთლიანი ბაზარი

ბაზრის წილი ღირებულების თვალსაზრისით (გაყიდვების მოცულობაში). საბაზრო წილი გაყიდვების მოცულობის მიხედვით განსხვავდება საბაზრო წილის ერთეულისგან იმით, რომ ის ასახავს ფასებს, რომლითაც იყიდება საქონელი. ფაქტობრივად, შედარებით მარტივი გზითფარდობითი ფასის გაანგარიშება არის ბაზრის წილის დაყოფა გაყიდვების მოცულობის მიხედვით ბაზრის წილზე ერთეული გაყიდვების მიხედვით.

ბაზრის წილი მოცულობით =გაყიდვების მოცულობა (რუბლი)
გაყიდვები (%) მთლიანი გაყიდვები ბაზარზე

ბაზრის წილი ბრენდის მოხმარების ინტენსივობითცნობილი როგორც პარფიტის და კოლინზის ტექნიკა (P&C მეთოდოლოგია). გაანგარიშებისთვის გამოიყენება პანელური გამოკითხვების მონაცემები (ანუ, მომხმარებელთა მუდმივ ნიმუშზე ჩატარებული კვლევები). გამოიყენება შემდეგი გაანგარიშების ფორმულა (%):

ბრენდის ბაზრის წილი = ბრენდის შეღწევა * ბრენდის ხელახალი შეძენა * ბრენდის მოხმარების ინტენსივობა.

ბრენდის შეღწევადობაბაზარზე განისაზღვრება, როგორც მოცემული ბრენდის მყიდველების პროცენტი (რომელმაც ერთხელ მაინც შეიძინა) მყიდველების მთლიანი რაოდენობისა, რომლებიც ყიდულობენ საქონელს, რომელსაც ეს ბრენდი ეკუთვნის გარკვეულ პერიოდში. ბრენდის ხელახალი შეძენა ახასიათებს მომხმარებელთა ლოიალობას ამ ბრენდის მიმართ. ის განისაზღვრება, როგორც მყიდველების მიერ განმეორებითი შესყიდვების I პროცენტი გარკვეული პერიოდის განმავლობაში, ვინც უკვე ერთხელ მაინც იყიდა ეს ბრენდი. ბრენდის მოხმარების ინტენსივობაგამოითვლება, როგორც განმეორებითი მყიდველების მოცემული ბრენდის მოხმარების საშუალო რაოდენობის თანაფარდობა ამ კატეგორიის საქონლის ყველა ჯგუფის მიერ მოხმარების საშუალო რაოდენობასთან.

მაიკლ რ. ლუისი არის ყოფილი კორპორატიული აღმასრულებელი, მეწარმე და საინვესტიციო მრჩეველი ტეხასში. ის 40 წელზე მეტია მუშაობს ბიზნესსა და ფინანსებში.

ამ სტატიაში გამოყენებული წყაროების რაოდენობა: . თქვენ ნახავთ მათ ჩამონათვალს გვერდის ბოლოში.

ანალიტიკოსებმა შექმნეს ათობით გზა კომპანიის მუშაობის შესაფასებლად (და მუდმივად ჩნდება ახლები), ამიტომ ძალიან ხშირად სპეციალისტები ივიწყებენ კომპანიის მუშაობის შეფასების ზოგიერთ ტრადიციულ ინსტრუმენტს. ბაზრის წილი ერთ-ერთი ასეთი მაჩვენებელია და მისი გაანგარიშების მეთოდების ცოდნით, შეგიძლიათ განსაზღვროთ კომპანიის ეფექტურობა და იწინასწარმეტყველოთ მისი პერსპექტივები.

ნაბიჯები

Ნაწილი 1

განსაზღვრეთ პერიოდი, რომლისთვისაც აპირებთ ბაზრის წილის გამოთვლას.ბაზრის წილის სწორად გამოსათვლელად, აუცილებელია გარკვეული მნიშვნელობების გათვალისწინება გარკვეული პერიოდის განმავლობაში, მაგალითად, კვარტალში, წელიწადში ან რამდენიმე წლის განმავლობაში.

გამოთვალეთ კომპანიის მთლიანი შემოსავალი (შემოსავლები).ეს შეიძლება გაკეთდეს კვარტალური ან წლიური მონაცემების საფუძველზე ფინანსური ანგარიშგებასაჯარო კომპანია. ასეთი ანგარიშგება მოიცავს ინფორმაციას კომპანიის მთლიანი შემოსავლის შესახებ, ასევე კომპანიის მიერ გაყიდული კონკრეტული საქონლისა და მომსახურების შემოსავლის განაწილებას.

• თუ კომპანიას, რომელსაც თქვენ აანალიზებთ, აქვს გაყიდული საქონლისა და მომსახურების ფართო სპექტრი, ნუ შეხედეთ კომპანიის მთლიან შემოსავალს, არამედ იპოვეთ მისი დაყოფა კონკრეტული საქონლისა და მომსახურების მიხედვით.

1. იპოვეთ მთლიანი გაყიდვები მოცემულ ბაზარზე.ეს არის მთლიანი გაყიდვები ამ ბაზარზე.

   გაყავით გაანალიზებული კომპანიის მთლიანი შემოსავალი ბაზარზე მთლიან გაყიდვებზე, რათა იპოვოთ ამ კომპანიის ბაზრის წილი. მაგალითად, თუ ფირმის შემოსავალი კონკრეტული პროდუქტის გაყიდვიდან არის $1 მილიონი და მთლიანი გაყიდვები არის $15 მილიონი, მაშინ ამ ფირმის ბაზრის წილი არის 1,000,000/15,000,000.

   განსაზღვრეთ ბაზრის პარამეტრები.კომპანიები ცდილობენ გააფართოვონ ბაზრის წილები თავიანთი სტრატეგიის შესაბამისად. ჩვენს მაგალითში BMW-მ იცის, რომ მანქანის ყველა მყიდველი არ არის მისი ერთ-ერთი პოტენციური მომხმარებელი. BMW აწარმოებს მანქანებს მაღალი ფასების კატეგორიაში, ამიტომ ავტომობილების მყიდველების 10%-ზე ნაკლები მისი მომხმარებელია (ძვირადღირებული მანქანების გაყიდვები მცირე ნაწილია წელიწადში გაყიდული 12,7 მილიონი ავტომობილიდან). BMW-მ 2011 წელს გაყიდა 247,907 მანქანა, რაც მეტია, ვიდრე ნებისმიერი სხვა ძვირადღირებული ავტომობილების მწარმოებელი.

   • მკაფიოდ განსაზღვრეთ ბაზრის კონკრეტული სეგმენტი, რომლის შესწავლას აპირებთ. ეს შეიძლება იყოს ზოგადი ბაზარი, ამიტომ მიზანმიმართული მთლიანი გაყიდვები, ან ბაზრის კონკრეტული სეგმენტი, რომელიც შემოიფარგლება კონკრეტული პროდუქტებით და სერვისებით (ამ შემთხვევაში, შეადარეთ კონკრეტული პროდუქტის/მომსახურების ღირებულებები ბაზარზე თითოეული კომპანიისთვის).

2. განსაზღვრეთ გაანალიზებული კომპანიის საბაზრო წილის წლიური ცვლილება.გარდა ამისა, თქვენ შეგიძლიათ შეადაროთ ყველა კონკურენტი კომპანიის საბაზრო წილის ცვლილება. თუ ბაზრის წილი იზრდება, მაშინ კომპანიის საბაზრო სტრატეგია ძალიან ეფექტურია. მაგალითად, BMW-ს ბაზრის წილი და გაყიდული მანქანების რაოდენობა გაიზარდა 2011 წელს (2010 წელთან შედარებით). ეს ნიშნავს, რომ ამ კომპანიის მარკეტინგული და ფასების სტრატეგიები უფრო ეფექტური იყო, ვიდრე კონკურენტების (Lexus, Mercedes, Acura).

ნაწილი 3

გაარკვიეთ, რა ინფორმაციის მიწოდებას შეუძლია ბაზრის წილი.ბაზრის წილი არ არის ის ღირებულება, რომლითაც თქვენ მიიღებთ ამომწურავ ინფორმაციას გაანალიზებული კომპანიის შესახებ. ამ ღირებულებას აქვს დადებითი და უარყოფითი მხარეები.

გაითვალისწინეთ საზღვრები.როგორც ზემოთ აღინიშნა, ბაზრის წილს ასევე აქვს თავისი ნაკლი.

1. იფიქრეთ იმაზე, თუ როგორ მოქმედებს ბაზრის წილი საინვესტიციო სტრატეგიაზე.

   • ნუ ჩადებთ ინვესტიციებს კომპანიებში, რომლებიც არ ზრდიან ბაზრის წილს ზედიზედ რამდენიმე წლის განმავლობაში.
   • ინვესტორებს ურჩევენ ყურადღება მიაქციონ მზარდი ბაზრის წილის მქონე ფირმებს. თუ ასეთი კომპანიები კარგად იმართება და მომგებიანია (ეს ჩანს კომპანიების ფინანსურ ანგარიშგებებში), მაშინ ასეთი კომპანიების ღირებულება სავარაუდოდ გაიზრდება.
   • საბაზრო წილის შემცირების მქონე ფირმა შეიძლება არც ისე კარგად იყოს. მაგრამ ეს არ არის ერთადერთი ფაქტორი, რომელიც გასათვალისწინებელია იმის დასადგენად, ღირს თუ არა ასეთ კომპანიაში ინვესტირება. ასევე შეხედეთ მოგების ზღვარს და პროდუქტის მიქსს (გაფართოვდება თუ არა).

ბაზრის წილი არის ტრადიციული ინსტრუმენტი, რომელიც შეიძლება გამოყენებულ იქნას ნებისმიერი საწარმოს საქმიანობის შესაფასებლად, ასევე შემდგომი განვითარების პერსპექტივების პროგნოზირებისთვის. ეს მაჩვენებელი აჩვენებს, თუ რა ადგილი უჭირავს კომპანიას ბაზრის შესაბამის სეგმენტში კონკურენტებთან შედარებით.

აღსანიშნავია, რომ ბაზრის წილის რაოდენობრივი ჩვენება შეიძლება მიღებულ იქნეს გაყიდვების პროცენტის გამოთვლით იმ პროდუქციის მთლიან გაყიდვებზე, რომლებიც მიეკუთვნება იმავე ჯგუფს.

ბაზრის წილი ასახავს რამდენად ეფექტურია მარკეტინგული საქმიანობამართავს ბიზნესს. უნდა აღინიშნოს, რომ ამ დროისთვის არ არსებობს მსოფლიო ეკონომიკაში ერთხმად მიღებული უნივერსალური მეთოდი, რომელიც ამ ინდიკატორის სრულყოფილად გაზომვის საშუალებას იძლევა. კომპანიის წილი შეიძლება გამოითვალოს არა მხოლოდ ბაზარზე, არამედ ცალკე სერვისის სეგმენტზეც, ანუ ბაზრის მოცულობის იმ ნაწილზე, რომლისთვისაც ბევრი კომპანია აქტიურად კონკურენციას უწევს.

თუ ბაზრის შესაბამის სეგმენტში მთლიანი გაყიდვები ვერ გამოითვლება, მაშინ წილი შეიძლება განისაზღვროს ისეთ პარამეტრებთან მიმართებაში, როგორიცაა:

• უახლოესი კონკურენტი ფირმების გაყიდვები.
• ბაზრის სეგმენტის ლიდერი ან წამყვანი კონკურენტი.

როგორია ბაზრის წილის გამოთვლის გზები?

Არსებობს რამდენიმე ეფექტური გზები, რომლის დახმარებით თქვენ შეგიძლიათ სწორად განსაზღვროთ წილი, კერძოდ:

სახის

ინდიკატორი არის სასაქონლო ერთეულების რაოდენობა, რომლებსაც ყიდის გარკვეული საწარმო, როგორც მთლიანი ბაზრის გაყიდვების პროცენტი, რომელიც გამოხატულია იმავე ერთეულებში. ამ შემთხვევაში, თქვენ უნდა გამოიყენოთ შემდეგი ფორმულა:

ბაზრის წილი=პროცენტული ერთეული გაყიდვები/ერთი და იგივე გაყიდვების ოდენობა ბაზარზე.

ღირებულების თვალსაზრისით

გაყიდვების მოცულობის მაჩვენებელი განსხვავდება პირველი მეთოდისგან იმ ღირებულების ასახვით, რომლითაც პროდუქცია იყიდება. ამ შემთხვევაში, გაანგარიშების ფორმულა ასე გამოიყურება:

ბაზრის წილი=გაყიდვები ვალუტაში/სულ გაყიდვები ბაზრის სეგმენტში.

ბრენდის მოხმარების ინტენსივობის მეშვეობით

ეს მეთოდი ასევე ცნობილია როგორც P&C ტექნიკა. Parfitt-ისა და Collins-ის მეთოდოლოგიის გამოსაყენებლად აუცილებელია ინფორმაციის გამოყენება პანელის გამოკითხვებიდან, რომლებიც ტარდება რეალური მყიდველების რეგულარული ნიმუშის საფუძველზე. აღსანიშნავია, რომ გამოთვლები ტარდება პროცენტულად და ფორმულა ასე გამოიყურება:

ბრენდის ბაზრის წილი= ბრენდის შეღწევა * ბრენდის ხელახალი შესყიდვა * ბრენდის მოხმარების ინტენსივობა.

ბრენდის შეღწევადობა არის მომხმარებელთა პროცენტული მაჩვენებელი, რომლებიც ყიდულობენ ბრენდს ერთხელ მაინც ყველა მომხმარებლიდან, რომლებიც ყიდულობენ პროდუქტს, რომელსაც კომპანია ეკუთვნის.

განმეორებითი შესყიდვა ასახავს რამდენად ერთგულები არიან მომხმარებლები ბრენდის მიმართ. ეს მაჩვენებელი გამოითვლება, როგორც ბრენდის შეძენის პროცენტი, რომელიც მომხმარებლებმა შეიძინეს არაერთხელ განსაზღვრული დროის განმავლობაში.

ბრენდის მოხმარების ინტენსივობა გულისხმობს კომპანიის პროდუქტების საშუალო შესყიდვების თანაფარდობას იმ მომხმარებლების მიერ, რომლებიც ახორციელებენ განმეორებით შესყიდვებს კონკრეტულ კატეგორიაში წარმოდგენილი ყველა პროდუქტის ჯგუფის საშუალო მოხმარებასთან.

რა მიზნებს ისახავს ბაზრის წილის ანალიზის ჩატარება?

აქციების ანალიზი ტარდება ორი მიზნის დასადგენად, კერძოდ:

1. ბრძოლის ეფექტურობა კონკურენტულ გარემოში.
2. უპირატესობები კონკურენტულ გარემოში.

აღსანიშნავია, რომ ბაზრის მცირე სეგმენტაცია ყველაზე ხშირად გამოიყენება პირველი მიზნის დასადგენად. ამ შემთხვევაში აუცილებელია თითოეული სეგმენტის ანალიზი, ტერიტორიის, ჯგუფის, პროდუქტის კატეგორიის ჩათვლით. თავის მხრივ, კონკურენტული უპირატესობების დასადგენად, უნდა იქნას გამოყენებული სეგმენტები, რომლებიც უფრო აგრეგირებულია. ეს საშუალებას მისცემს საუკეთესო გზაგააცნობიეროს მთლიანი კომპანიის კონკურენტული შესაძლებლობები ბაზარზე.

როგორ შეგიძლიათ შეაგროვოთ ინფორმაცია კონკრეტული ბაზრის შესახებ?

ბაზრის წილის სწორად გამოსათვლელად საჭიროა შესაბამისი მონაცემების შეგროვება. გასათვალისწინებელია, რომ ბაზრის სეგმენტზე დეტალური ინფორმაციის შეგროვება საკმაოდ არის რთული ამოცანა. არსებობს მრავალი წყარო, საიდანაც შესაძლებელია მონაცემების მიღება, კერძოდ:

• სახელმწიფო სტატისტიკა.
• მწარმოებელთა ასოციაციები.
• საცალო ქსელები.
• დამოუკიდებელი კვლევითი და ანალიტიკური სააგენტოები.

მიზანშეწონილია არ შეჩერდეთ ერთ-ერთ მათგანზე, არამედ შეაგროვოთ ხელმისაწვდომი ინფორმაცია რამდენიმე წყაროდან. მაშინ უნდა შეადაროთ, რადგან მხოლოდ ამ გზით შეგიძლიათ სწორად შეაფასოთ ბაზრის მდგომარეობა.