कई कंपनियां ग्राहकों को छूट देने को तैयार हैं। लेकिन अगर छूट शुरुआती कीमत के 20% से अधिक है, तो कर कार्यालय के पास यह सवाल हो सकता है कि क्या आपने कला को सही ढंग से लागू किया है। रूसी संघ के टैक्स कोड के 40 और क्या आप आर्थिक रूप से अनुचित शर्तों पर या यहां तक ​​​​कि मुफ्त में माल ट्रांसफर करते हैं। यदि उल्लंघन पाया जाता है, तो करों की गणना नए तरीके से की जाएगी। यदि आप इसे सही तरीके से उपयोग करते हैं, तो संहिता का वही अनुच्छेद 40 कर अधिकारियों के दावों से खुद को बचाने में मदद करेगा।

इल्या पॉज़्न्याकोव,

बिक्री विभाग के प्रमुख, मास्को

• टैक्स क्लेम से बचने के लिए छूट कैसे लें
• व्यक्तियों के लिए छूट
• छूट कानूनी संस्थाएं
• छूट के प्रकार

इस लेख में, मैं विस्तार से समझाने की कोशिश करूंगा छूट कैसे करेंसही ढंग से ताकि कर कार्यालय को आप पर बेईमानी का संदेह न हो, साथ ही साथ कर संहिता के अनुच्छेद 40 का अपने पक्ष में उपयोग कैसे करें।

हमारी कंपनी एक अति विशिष्ट उत्पाद बनाती है। यह शुरुआत में ही कहना महत्वपूर्ण है, क्योंकि एक उद्यम की मार्केटिंग रणनीति जो उपभोक्ता वस्तुओं से संबंधित है और ग्राहकों के एक संकीर्ण दायरे पर केंद्रित उत्पादों के निर्माता काफी भिन्न हैं। उदाहरण के लिए, सेल फोन, एक बड़े पैमाने पर उत्पाद के रूप में, बहुत जल्दी सस्ते होते जा रहे हैं और अधिक प्रगतिशील एनालॉग्स द्वारा बाजार से बाहर निकाले जा रहे हैं, जिससे बिक्री को बड़ी छूट पर व्यवस्थित करना आवश्यक हो जाता है।

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हमने व्यवसायियों का साक्षात्कार लिया और पता लगाया कि कौन सी आधुनिक रणनीति औसत जांच और नियमित ग्राहकों की खरीदारी की आवृत्ति बढ़ाने में मदद करती है। हमने लेख में सुझाव और व्यावहारिक मामले प्रकाशित किए हैं।

साथ ही लेख में आपको ग्राहकों की जरूरतों को निर्धारित करने और औसत चेक बढ़ाने के लिए तीन टूल मिलेंगे। इन तरीकों से कर्मचारी हमेशा अपसेलिंग की योजना को पूरा करते हैं।

हमारे मामले में, नवाचार की दर इतनी अधिक नहीं है, मांग सीमित है और मजबूत संशोधनों से नहीं गुजरती है। इसलिए, हमारी मार्केटिंग नीति पुराने ग्राहकों की वफादारी सुनिश्चित करने और नए बड़े ग्राहकों को आकर्षित करने पर अधिक केंद्रित है।

कानूनी छूट कैसे प्राप्त करें

कला में। रूसी संघ के टैक्स कोड के 40, यह लिखा गया है कि कर अधिकारियों को मूल्य स्तर से 20% से अधिक ऊपर या नीचे के विचलन के साथ लेनदेन के लिए कीमतों के आवेदन की शुद्धता की जांच करने का अधिकार है। जोखिम को कम करने के लिए, मूल्य परिवर्तन को उचित ठहराया जाना चाहिए। यही है, एक निश्चित दस्तावेज तैयार करना आवश्यक है जो कंपनी की संपूर्ण मूल्य निर्धारण नीति (माल की बिक्री मूल्य) को निर्धारित करेगा, विभिन्न कारकों पर मूल्य की निर्भरता को इंगित करेगा - बिक्री की मात्रा, आदेश और अवधि भुगतान का, कंपनी के लिए ग्राहक का महत्व। यह दस्तावेज़ विपणन नीति पर विनियमन है। उसके लिए धन्यवाद, संगठन वस्तुओं या सेवाओं के लिए वस्तुतः कोई भी कीमत निर्धारित कर सकता है।

प्रतिपक्षों का विभाजन

छूट के प्रावधान को व्यवस्थित करने के लिए, मैंने सभी प्रतिपक्षों को तीन सशर्त समूहों में विभाजित किया - एक व्यक्ति, एक कॉर्पोरेट ग्राहक, एक डीलर। व्यक्ति निजी ग्राहक होते हैं जो व्यक्तिगत उद्देश्यों के लिए उत्पाद खरीदते हैं। मेरे जैसे उत्पादन में काम करने वाली कानूनी संस्थाएं कॉर्पोरेट क्लाइंट हैं। डीलरों में कानूनी संस्थाएं और व्यक्तिगत उद्यमी शामिल हैं जो व्यक्तियों और कानूनी संस्थाओं को खुदरा या थोक बिक्री करते हैं और वेयरहाउसिंग, साथ ही वितरण चैनलों के लिए शर्तें रखते हैं। प्रतिपक्षों की इस तरह की संरचना ने मुझे, सबसे पहले, प्रबंधकों की जिम्मेदारियों को विभाजित करने की अनुमति दी, दूसरी बात, विपणन नीति पर एक विनियमन तैयार करते समय अपने कार्य को सरल बनाने के लिए, और तीसरा, प्रतिपक्षों के प्रत्येक समूह को अपनी छूट की शर्तों के साथ प्रदान करने के लिए। यह सुनिश्चित करने के लिए कि कर्मचारी अपनाई गई नीति का पालन करते हैं, उन्हें सामान्य रूप से विपणन नीति पर विनियमन और विशेष रूप से ग्राहकों के एक निश्चित समूह को छूट देने के नियमों से परिचित कराना सुनिश्चित करें।

व्यक्तियों के लिए छूट

अगला कदम ग्राहकों की विभिन्न श्रेणियों के लिए छूट की राशि और उनके प्रावधान के लिए शर्तों का निर्धारण करना था।

नए ग्राहकों के लिए, मानदंड खाते का आकार था। 10,000 से 50,000 रूबल का ऑर्डर करते समय। छूट 50,000 से 80,000 रूबल तक 10% होगी। - 15%, 80,000 से 150,000 रूबल तक। - 20%, 150,000 से 200,000 रूबल तक। - 25%।

सामान की समान मात्रा के लिए विभिन्न आकारों की छूट निर्धारित की जा सकती है। यह भुगतान योजना पर निर्भर करता है: ग्राहक ने अग्रिम भुगतान किया है या आस्थगित भुगतान के आधार पर काम करता है। एक अन्य कारक जो छूट के आकार को प्रभावित करता है, वह है डिलीवरी की तात्कालिकता (परिचालन या नियोजित) और शिपमेंट का प्रकार (पिकअप या हमारी डिलीवरी)।

मैं आपको एक उदाहरण दूंगा। हमसे संपर्क किया नया ग्राहक, एक बड़ा आदेश दिया (चालान राशि 200,000 रूबल है)। कंपनी की मार्केटिंग नीति के अनुसार, वह 25% छूट का हकदार है। लेकिन क्लाइंट ने काम पूरा करने के लिए सबसे कम समय निर्धारित किया - तीन दिन। यहां, भत्तों पर खंड पहले से ही लागू है (इस पर नीचे चर्चा की जाएगी)। आदेश को पूरा करने के लिए, हमने बड़े पैमाने पर उत्पादन को निलंबित कर दिया। ऐसा लगता है कि छूट नहीं दी जा सकती। लेकिन ग्राहक नया है, उसे प्रोत्साहित करने की जरूरत है, और हम छूट छोड़ते हैं, लेकिन 25 नहीं, बल्कि 10%। इस प्रकार, हम ग्राहकों की वफादारी बनाए रखते हैं और कला का उल्लंघन नहीं करते हैं। रूसी संघ के टैक्स कोड के 40।

कानूनी संस्थाओं के लिए छूट

नियमित ग्राहकों के लिए एक अलग योजना, बिल की राशि की परवाह किए बिना, उन्हें 40% की छूट मिलती है। यह विनियमन में तय किया गया है, हालांकि, उत्पादन और वितरण शर्तों के समय पर एक निश्चित समझौते के साथ, छूट को रद्द किया जा सकता है। यदि भत्तों पर प्रावधान लागू होता है (इस पर नीचे चर्चा की जाएगी), तो चेक की राशि को आम तौर पर बढ़ाया जा सकता है।

ऐसी छूट योजना व्यक्तियों (नए ग्राहकों) और कॉर्पोरेट ग्राहकों (नियमित ग्राहकों) के लिए डिज़ाइन की गई है। प्रावधान का एक अलग पैराग्राफ डीलरों के साथ काम करने के लिए समर्पित है।

डीलर छूट

डीलर एक अलग समूह है जो नए क्षेत्रों में कंपनी के ब्रांड की जागरूकता और लोकप्रियता बढ़ाने में महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है। कॉर्पोरेट ग्राहक-निर्माता, उदाहरण के लिए, फर्नीचर अपने दम पर बिक्री बढ़ा सकते हैं, लेकिन गंभीर रूप से नहीं, कई बार नहीं। लेकिन एक अच्छी तरह से प्रेरित डीलर परिमाण के क्रम से बिक्री बढ़ाने में सक्षम है। एक डीलर, एक नियम के रूप में, एक व्यापारिक संगठन है जो नए आउटलेट खोल सकता है खुदरा, एक नए संयंत्र के साथ एक अनुबंध पर हस्ताक्षर करें। इसका मतलब यह है कि डीलर को मेरे उत्पादों को बेचने और बढ़ावा देने में दिलचस्पी होनी चाहिए, उन्हें असाधारण शर्तों की पेशकश करना।

विपणन नीति के नियमन में, "डीलर" अनुभाग में, मैंने जो पहला आइटम लिखा था, वह चालान की राशि की परवाह किए बिना 40% की छूट थी। इस तरह की छूट के साथ, डीलर मेरी शर्तों पर व्यक्तियों और कॉर्पोरेट ग्राहकों के साथ सुरक्षित रूप से काम कर सकता है, यानी चालान की राशि के आधार पर छूट की एक प्रणाली का निर्माण कर सकता है। वहीं, डीलर के लिए 40% प्रारंभिक छूट है और यह एक नियमित कॉर्पोरेट क्लाइंट के लिए छूट के बराबर है। इस प्रकार, एक ओर, मैं डीलरों की पेशकश करता हूं अच्छी स्थितिदूसरी ओर, सहयोग के लिए, नए डीलर एक निर्माता के रूप में मुझसे प्रतिस्पर्धा नहीं कर पाएंगे और मेरे नियमित ग्राहकों को अपनी ओर आकर्षित नहीं कर पाएंगे।

मुझे ऑर्डर की मात्रा में लगातार वृद्धि में दिलचस्पी है। प्रावधान कहता है: यदि डीलर मासिक खरीद की मात्रा बढ़ाता है और 500,000 रूबल की औसत मासिक चालान राशि तक पहुंचता है। और अधिक, छूट को 45% तक बढ़ाया जा सकता है; अगर डीलर 1.5 मिलियन रूबल की औसत मासिक खरीद राशि तक पहुंच गया है। और अधिक, छूट को 50% तक बढ़ाया जा सकता है।

करों और शुल्क पर कानून में "छूट" की कोई परिभाषा नहीं है। व्यापार कारोबार के रीति-रिवाजों के अनुसार, छूट को आमतौर पर माल के पहले घोषित मूल्य के विक्रेता द्वारा कमी के रूप में समझा जाता है। आमतौर पर यह खरीदार को प्रदान किया जाता है जिसने विक्रेता द्वारा निर्धारित शर्तों को पूरा किया है।

गैर-मानक स्थितियों में छूट कैसे करें

बिजनेस में आपको किसी भी चीज के लिए तैयार रहना होगा। प्रतियोगियों द्वारा डंपिंग, नए समान उत्पादों का उदय, उत्पादों को एक नए क्षेत्र में लाने की आवश्यकता। बचाए रहने के लिए, आपको छूटों को शीघ्रता से प्रबंधित करने की आवश्यकता है। यह विपणन नीति की स्थिति का एक और बिंदु है।

मैंने बताया कि छूट देने और अधिभार देने के लिए सभी शर्तों के अलावा, बाजार में एक नए उत्पाद का प्रचार, नए बाजारों में कंपनी के उत्पादों का प्रचार, निर्मित उत्पादों की उपभोक्ता मांग, उत्पादों की मौसमी मांग जैसे कारक , आदेशों की कमी या उत्पादन का अत्यधिक कार्यभार, समान उत्पादों के निर्माताओं से डंपिंग।

इस मामले में, छूट की सटीक राशि को इंगित करना आवश्यक नहीं है, क्योंकि आप नहीं जानते कि किसी निश्चित अवधि में क्या हो सकता है। उदाहरण के लिए, 2007 में, 70% आबादी को पता नहीं था कि 2008 में बैंकिंग संकट होगा।

छूट को कैसे सही ठहराया जाए

1. उपभोक्ता वस्तुओं (कार्यों, सेवाओं) की मांग में मौसमी या अन्य उतार-चढ़ाव
2. माल की गुणवत्ता या अन्य उपभोक्ता संपत्तियों की हानि
3. समाप्ति तिथि या माल की बिक्री की समाप्ति (समाप्ति तिथि के निकट)
4. विपणन नीति, जिसमें नए उत्पादों को बढ़ावा देना शामिल है, जिनका बाजारों में कोई एनालॉग नहीं है, साथ ही साथ नए बाजारों में माल (कार्य, सेवाओं) का प्रचार करते समय
5. उपभोक्ताओं को उनके साथ परिचित करने के लिए प्रोटोटाइप और माल के नमूने का कार्यान्वयन

स्रोत: कला के अनुच्छेद 3। रूसी संघ के टैक्स कोड के 40, संशोधित के रूप में। 9 जुलाई 1999 का संघीय कानून नंबर 154

भत्तों के बारे में

विपणन नीति में, न केवल छूट और प्रचार को ध्यान में रखना आवश्यक है, बल्कि मूल्य वृद्धि भी है। कला में। रूसी संघ के टैक्स कोड के 40 में स्पष्ट रूप से कहा गया है कि कर प्राधिकरण के पास प्रश्न हो सकते हैं यदि कीमत 20% से अधिक न केवल घटती है, बल्कि वृद्धि भी होती है।

हमारे पास एक विशिष्ट उत्पाद है जो व्यापक खपत से संबंधित नहीं है, ग्राहकों के एक संकीर्ण दायरे पर केंद्रित है। दूसरी विशेषता: उद्यम में निर्मित धारावाहिक उत्पादों के अलावा, हम गैर-मानक आदेशों के साथ काम करते हैं। यह आपको डिजाइनरों को अच्छे आकार में रखने की अनुमति देता है, साथ ही हर विशेष उत्पाद की कीमत हमेशा अधिक होती है (उदाहरण के लिए एक सीरियल कार और एक हाथ से बनी कार की कीमत की तुलना करें)। मार्क-अप 10 से 100% तक भिन्न हो सकते हैं, इसलिए कंपनी की मार्केटिंग नीति की स्थिति में, मैंने विस्तार से वर्णन किया कि किन मामलों में दरें लागू होती हैं।

पहला मामला गैर-मानक उत्पादों का उत्पादन है, जब एक धारावाहिक उत्पाद के डिजाइन में परिवर्तन किए जाते हैं। उदाहरण के लिए, उत्पाद इस प्रकार के उत्पाद के लिए असामान्य सामग्री से बना है, ग्राहक के चित्र (रेखाचित्र) के अनुसार, आकार मानक एक से अधिक है, आदि।

दूसरा मामला जल्द से जल्द आदेश का निष्पादन है (हमारे पास एक से सात कार्य दिवस हैं)।

और तीसरा: ग्राहक के आदेश को पूरा करने के लिए, कंपनी को फर्मों की मदद का सहारा लेने के लिए मजबूर किया जाता है - समान उत्पादों के निर्माता (माल के एक बैच का आदेश देना, उत्पाद के डिजाइन पर परामर्श)। यदि किसी गैर-मानक उत्पाद के निर्माण में महंगी सामग्री का उपयोग किया जाता है, तो हमें इसकी लागत और घटकों की कीमत के आधार पर अधिभार निर्धारित करने का अधिकार है।

अपनी छूट की रक्षा कैसे करें

मैं समझता/समझती हूं कि बड़ी छूट लागू करने पर कर अधिकारियों के असंतोष का जोखिम है ( तालिका 2) हालाँकि, कुछ और भी स्पष्ट है: यदि आप विपणन नीति पर एक अच्छी तरह से लिखित प्रावधान का उपयोग करते हैं और विपणन अभियानों को व्यवस्थित करते हैं, तो आपके पास एक कंपनी की तुलना में अपने हितों की रक्षा करने की अधिक संभावना होगी, हालांकि यह बड़े पैमाने पर बिक्री प्रचार अभियानों से परहेज करती है, छूट को अनियंत्रित और व्यवस्थित रूप से लागू करता है। मैं कानून के प्रावधानों के साथ अपनी राय का समर्थन करूंगा: टैक्स कोड के अनुसार रूसी संघ(अध्याय 1, अनुच्छेद 3, खंड 7) "करों और शुल्क पर कानून के कृत्यों में सभी अपरिहार्य संदेहों, विरोधाभासों और अस्पष्टताओं की व्याख्या करदाता (शुल्क का भुगतानकर्ता) के पक्ष में की जाती है"। इसलिए, मेरा मानना ​​है कि हमारा काम स्पष्ट और सोच-समझकर काम करना है, और टैक्स अथॉरिटी का काम यह साबित करना है कि हम अपने नुकसान के लिए काम कर रहे हैं। और यदि आपकी मार्केटिंग नीति सही ढंग से तैयार की जाती है तो उनके लिए ऐसा करना बहुत मुश्किल होगा।

तालिका 1. लागू छूट के प्रकार

वर्तमान में, फर्मों की बढ़ती संख्या ने छूट के उपयोग का सहारा लेना शुरू कर दिया है।
आयकर व्यय में छूट के लिए खाते की क्षमता 1 जनवरी, 2006 से विक्रेताओं के लिए उपलब्ध है। हालांकि, सभी छूट कर उद्देश्यों के लिए लागू नहीं की जा सकती हैं।

डिस्काउंट अवधारणा

आमतौर पर, छूट को लेन-देन की शर्तों में से एक के रूप में समझा जाता है, जो अनुबंध में निर्दिष्ट माल की कीमत में संभावित कमी की मात्रा निर्धारित करता है, अर्थात छूट माल के पहले घोषित मूल्य में कमी है। .

नागरिक संहिता के अनुच्छेद 424 के अनुच्छेद 1 के अनुसार, अनुबंध के निष्पादन का भुगतान पार्टियों के समझौते द्वारा स्थापित मूल्य पर किया जाता है। इस लेख के खंड 2 के अनुसार, अनुबंध के समापन के बाद कीमत में बदलाव की अनुमति मामलों में और अनुबंध या कानून द्वारा निर्धारित तरीके से प्रदान की गई शर्तों के तहत है।

छूट देने का निर्णय

• दोनों पक्ष बातचीत के माध्यम से छूट के प्रावधान पर एक समझौते पर आते हैं;
• विक्रेता ने एकतरफा खरीदार को छूट देने का फैसला किया और बस उसे इसके बारे में सूचित किया।

उसी समय, न्यायिक अधिकारियों ने ध्यान दिया कि विधायक ने छूट को लागू करने के लिए एक विशिष्ट विधि स्थापित नहीं की है, इसलिए विधियां भिन्न हो सकती हैं, उदाहरण के लिए, सामान प्रदान करना या छूट की राशि के लिए प्रीमियम का भुगतान करना, भुगतान में छूट की भरपाई करना माल के अगले बैच के लिए, आदि। (17 सितंबर 2007 के वेस्ट साइबेरियन जिले के एफएएस का संकल्प संख्या 04-6332/2007 (डिक्री) के मामले में)।

छूट के प्रकार

• योजना की पूर्ति के लिए, भुगतान के संदर्भ में अनुबंध या दायित्वों की शर्तें;
• पूर्व भुगतान पर;
• रेट्रो छूट (चालू महीने के चालान पर छूट की राशि वितरित करके पिछले महीने में खरीदार की गतिविधियों के परिणामों के आधार पर प्रदान की गई);
• किसी उत्पाद की एक निश्चित राशि की खरीद के लिए बोनस।

लेकिन।बिक्री अनुबंध में निर्दिष्ट माल की इकाई मूल्य को बदलकर छूट प्रदान की जाती है।

विनियम के पैराग्राफ 5 और 6.5 के अनुसार लेखांकन"संगठन की आय" आरएएस 9/99 उत्पादों और सामानों की बिक्री से राजस्व, साथ ही काम के प्रदर्शन और सेवाओं के प्रावधान से संबंधित आय, सामान्य गतिविधियों से होने वाली आय है, जो सभी छूट (मार्कअप) को ध्यान में रखते हुए निर्धारित की जाती है। )

लेखांकन और कर लेखांकन में, विक्रेता प्रदान की गई छूट को ध्यान में रखते हुए, अनुबंध के अनुसार आय निर्धारित करता है। खरीदार छूट को ध्यान में रखते हुए माल की लागत को भी दर्शाता है, और खरीदार को गैर-परिचालन आय प्राप्त नहीं होती है।

इस प्रकार, विचाराधीन छूटों को उस अवधि में ध्यान में रखा जाता है जिसमें उन्हें प्रदान किया जाता है। इन राशियों को माल की मूल कीमत को समायोजित करने की आवश्यकता नहीं है, इसलिए इस तरह की छूट का प्रावधान आपको परिवर्तन नहीं करने की अनुमति देता है स्रोत दस्तावेज़और संशोधित कर रिटर्न दाखिल करने की आवश्यकता को समाप्त करता है।

हालांकि, आयकर की गणना करते समय खर्चों में छूट के लिए लेखांकन के संबंध में अलग-अलग दृष्टिकोण हैं।

वित्त मंत्रालय का मानना ​​है कि पैराग्राफ की ये छूट। 19.1 पृष्ठ 1 टैक्स कोड का अनुच्छेद 265लागू नहीं होता। इन राशियों के लिए, विक्रेता प्राथमिक कर लेखांकन दस्तावेजों को बदलता है, और उस अवधि के लिए एक अद्यतन कर रिटर्न भी प्रस्तुत करता है जिसमें सामान (कार्य, सेवाएं) बेचे गए थे (वित्त मंत्रालय के पत्र दिनांक 2 मई, 2006 संख्या 03- 03-04 / 1/411)।

न्यायिक अधिकारियों का मानना ​​​​है कि केवल इसके प्रावधान की अवधि में वस्तुओं (कार्यों, सेवाओं) की एक इकाई की कीमत में कमी के रूप में छूट को पहचानना संभव है। बजट में कर देनदारियों के पुनर्गणना पर कर आधार की त्रुटियों और विकृतियों को शामिल किया गया है, लेकिन छूट का प्रावधान नहीं। उनकी बिक्री के समय, विक्रेता ने वास्तविक बिक्री मूल्य के आधार पर, त्रुटियों के बिना राजस्व को प्रतिबिंबित किया। इसलिए, उसे वर्तमान अवधि में खर्च के रूप में पूर्वव्यापी छूट का हिसाब देना चाहिए। इसका मतलब है कि माल की बिक्री की अवधि के लिए वैट और आयकर के लिए अद्यतन कर रिटर्न जमा करने की कोई आवश्यकता नहीं है।

बी।खरीदार को माल की इकाई मूल्य को बदले बिना पिछली खरीद पर छूट दी जाती है।

प्रारंभ में, शिपमेंट छूट को ध्यान में रखे बिना किया गया था, इसलिए विक्रेता और खरीदार के कर लेखांकन में अनुबंध की कीमत को समायोजित करना आवश्यक हो जाता है।

राजस्व की राशि विक्रेता द्वारा प्रदान की गई छूट को ध्यान में रखते हुए निर्धारित की जानी चाहिए। यदि छूट उसी कर अवधि में दी जाती है जिसमें छूट के बिना आय को ध्यान में रखा जाता है, तो आय वास्तव में प्राप्त आय की राशि में परिलक्षित होती है, यदि एक अलग कर अवधि में, विक्रेता को उचित परिवर्तन करने की आवश्यकता होती है और संशोधित घोषणाएं प्रस्तुत करें।

उसी समय, पहले से बेचे गए उत्पाद की कीमत में बदलाव की स्थिति में, विक्रेता अपने स्वयं के चालान और खरीदार के चालान दोनों में सुधार करता है।

इसकी प्राप्ति की अवधि में कम कीमत वाले चालान के लिए लेखांकन के मामले में, खरीदार जोखिम उठाता है। आखिरकार, निरीक्षक यह तय कर सकते हैं कि कटौती उस समय से पहले घोषित की गई थी जब करदाता इसके हकदार हो गए थे, और, सबसे अधिक संभावना है, वे खरीदार को दंड का भुगतान करने की पेशकश करेंगे। हालांकि, अदालतें छूट प्राप्त करने की अवधि में खरीदार द्वारा वैट की वैध वसूली को मान्यता देती हैं, न कि वास्तविक कर कटौती की अवधि में।

हम यह भी नोट करते हैं कि नियामक प्राधिकरण "नकारात्मक" चालान जारी करने की अनुमति नहीं देते हैं।

इसलिए, वित्त मंत्रालय के 21 मार्च, 2006 के पत्र संख्या 03-04-09 / 05 के अनुसार, अनुबंध की कीमत में बदलाव की स्थिति में, पहले जारी किए गए चालान (दोनों) में सुधार किया जाना चाहिए विक्रेता की प्रति में और खरीदार की प्रति में)। इसके अलावा, खरीदार उस कर अवधि के लिए खरीद पुस्तक में परिवर्तन करता है जिसमें चालान पंजीकृत किया गया था, और विक्रेता प्रारंभिक चालान की अवधि के लिए बिक्री पुस्तक में परिवर्तन करता है, और दोनों संशोधित घोषणाएं जमा करते हैं।

लगभग किसी भी उत्पाद के बाजार में मौजूद प्रतिस्पर्धा विक्रेताओं को देखने के लिए मजबूर करती है विभिन्न तरीकेअपने उत्पादों को बढ़ावा देना। उनमें से सबसे अधिक उपयोग और प्रभावी ग्राहकों को विभिन्न छूट, बोनस, प्रीमियम का प्रावधान है, जिसका अंतिम परिणाम उत्पादों की लागत को कम करना (या ग्राहकों के लिए अन्य लाभ प्राप्त करना) है। बदले में, छूट प्राप्त करने की संभावना माल के खरीदारों को इस विशेष आपूर्तिकर्ता से खरीदने के लिए प्रोत्साहित करती है।
हालांकि, लक्ष्य की ओर बढ़ते समय, दोनों पक्षों के लिए - विक्रेता और खरीदार दोनों - के लिए यह महत्वपूर्ण है कि वे संविदात्मक संबंध को सही ढंग से औपचारिक रूप दें और बाद में अपने लेखांकन में ऐसे सामानों की बिक्री और प्राप्ति को सही ढंग से प्रतिबिंबित करें। इस तरह के ऑपरेशन करते समय गलतियों से कैसे बचें इस लेख में चर्चा की जाएगी।

छूट की अवधारणा और प्रकार

बिक्री अनुबंध के समापन की प्रक्रिया और उस पर हस्ताक्षर करते समय उपयोग की जाने वाली मुख्य अवधारणाओं की परिभाषा को रूसी संघ के नागरिक संहिता के अध्याय 30 द्वारा विनियमित किया जाता है। हालांकि, कोड में छूट (प्रीमियम, बोनस) की अवधारणा नहीं है। टैक्स कोड में उनकी कोई स्पष्ट परिभाषा भी नहीं है। नागरिक प्रचलन में विकसित हुई प्रथा के आधार पर, निम्नलिखित परिभाषाएँ प्राप्त की जा सकती हैं:

• एक छूट विक्रेता द्वारा सामान की कीमत में आमतौर पर उसके द्वारा लागू की गई कीमतों की तुलना में कमी है;
• एक बोनस, या एक बोनस, माल की एक अतिरिक्त मात्रा के विक्रेता द्वारा मुफ्त प्रावधान या एक निश्चित राशि के खरीदार को भुगतान है।

खरीदार को खरीद के लिए प्रोत्साहित करने की एक विशेष विधि का चुनाव विक्रेता पर निर्भर करता है और उसकी मार्केटिंग नीति द्वारा निर्धारित किया जाता है। ग्राहकों को सशर्त रूप से प्रदान की जाने वाली छूट (बोनस) को निम्न प्रकारों में विभाजित किया जा सकता है:

1. छूट और बोनस, उन शर्तों के आधार पर उप-विभाजित, जिनके लिए उन्हें प्रदान किया जाता है:
   • खरीद की एक निश्चित मात्रा के कार्यान्वयन के लिए प्रदान किया गया;
   • कुछ भुगतान शर्तों के अनुपालन के लिए प्रदान किया गया (उदाहरण के लिए, पूर्ण या आंशिक पूर्व भुगतान के लिए छूट, प्रारंभिक भुगतान के लिए छूट);
   • नए प्रकार के सामानों के अधिग्रहण के लिए;
   • "ऑफ़-सीज़न" समय आदि में मौसमी सामानों की खरीद के लिए।
2. उनके प्रावधान के समय के आधार पर छूट और बोनस:
   • खरीदार को माल के शिपमेंट के समय प्रदान किया गया;
   • खरीदार की खरीद और भुगतान अनुशासन के विश्लेषण के आधार पर, एक नियम के रूप में, शिपमेंट के बाद एक निश्चित समय के बाद प्रदान किया जाता है।

चूंकि, उप के अनुसार। 19.1 पी। 1 कला। रूसी संघ के टैक्स कोड के 265, विक्रेता के गैर-परिचालन खर्चों से संबंधित अनुबंध की कुछ शर्तों की पूर्ति के परिणामस्वरूप विक्रेता द्वारा खरीदार को दिए गए प्रीमियम (छूट) के रूप में खर्च (प्रदान किया गया) , जो उसके कर योग्य लाभ को कम करता है, ऐसे खर्चों को कला के पैरा 1 में प्रदान किए गए सामान्य मानदंडों को पूरा करना चाहिए। टैक्स कोड के 252। अर्थात्, उन्हें होना चाहिए:

• आर्थिक रूप से उचित;
• प्रलेखित।

इस तरह के खर्चों का आर्थिक औचित्य उन गतिविधियों से आय उत्पन्न करने पर केंद्रित होगा जिनके संबंध में इस तरह के खर्च किए गए थे। एक नियम के रूप में, इस दिशा की पुष्टि विक्रेता की विपणन नीति पर एक दस्तावेज होगी, जो इसे ठीक करती है:

पहले तो, ग्राहकों को छूट प्रदान करने के मुख्य लक्ष्य (खरीद की वृद्धि के आधार पर छूट बढ़ने पर बिक्री की मात्रा में वृद्धि, या भुगतान की शर्तों को कम करना यदि न्यूनतम आस्थगित भुगतान या पूर्व भुगतान के साथ सबसे बड़ी छूट प्रदान की जाती है);

दूसरी बात, उनके प्रावधान के लिए शर्तें, उदाहरण के लिए, एक निश्चित राशि में छूट प्राप्त करने के लिए किस मात्रा में सामान और किस अवधि के लिए खरीदा जाना चाहिए, खरीदार द्वारा उल्लंघन के मामले में छूट प्रदान करने की संभावना का संकेत अनुबंधात्मक शर्तें, छूट के योग की संभावना, आदि;

तीसरा, उनके प्रावधान की प्रक्रिया - खरीदारों के लिए एक विशिष्ट प्रकार का प्रोत्साहन और उनके प्रावधान का समय।

तीसरा, उनके प्रावधान की प्रक्रिया - खरीदारों के लिए एक विशिष्ट प्रकार का प्रोत्साहन और उनके प्रावधान का समय।

साथ ही, इस तरह का समेकन छूट (प्रीमियम) प्रदान करते समय किए गए खर्चों के दस्तावेजी साक्ष्य के रूप में भी काम करेगा, लेकिन केवल अगर सामान्य नियम और शर्तेंइस खरीदार से संबंधित प्रोत्साहन प्रदान करना उसके साथ अनुबंध में परिलक्षित होगा। यही है, अनुबंध में उपरोक्त सभी बिंदुओं के स्पष्ट संकेत होने चाहिए, साथ ही साथ यह भी निर्धारित किया जाना चाहिए:

1. क्षण (तारीखें) जिस पर खरीदार को छूट (बोनस) प्राप्त करने की शर्तों को पूरा करने के लिए माना जाता है।

इसलिए, यदि एक निश्चित अवधि (उदाहरण के लिए, एक चौथाई) में खरीदारी की एक निश्चित मात्रा की खरीद के लिए छूट प्रदान की जाती है, तो ऐसे क्षण हो सकते हैं:

• अगले विनिर्देश के पक्षों द्वारा हस्ताक्षर करना;
• विक्रेता के गोदाम से माल के नोट या वेसबिल पर तारीखों के अनुसार उत्पादों का शिपमेंट;
• खरीदार के पते पर उत्पादों के वास्तविक आगमन की तारीख।

इस तरह के निर्देशों की अनुपस्थिति में, पार्टियों (साथ ही कर अधिकारियों से) के बीच सवाल उठ सकते हैं। उदाहरण के लिए, उत्पाद 30 मार्च (वर्ष की पहली तिमाही) को विक्रेता के वेयरहाउस से शिप किए गए और 4 अप्रैल (Q2) को खरीदार के वेयरहाउस में पहुंचे। क्या खरीदार को उसके लिए छूट की मांग करने का अधिकार है क्योंकि उसने एक निश्चित मात्रा की खरीद के लिए शर्त पूरी की है? और क्या विक्रेता को यह अधिकार है कि वह उसे इस तरह की छूट दे और इसे अपने खर्चों के हिस्से के रूप में ध्यान में रखे? इन सवालों का जवाब अनुबंध की शर्तों में निहित होना चाहिए।

यदि भुगतान की शर्तों के अनुपालन के लिए छूट दी जाती है, तो अनुबंध को स्पष्ट उत्तर देना होगा कि भुगतान की तारीख कौन सी है। यह या तो वह तारीख हो सकती है जब खरीदार के निपटान खाते से धन डेबिट किया जाता है, या जिस तारीख को वे विक्रेता के खाते में जमा किए जाते हैं, क्योंकि पैसा हमेशा उसी दिन डेबिट और क्रेडिट नहीं किया जाता है।

2. छूट (बोनस) के उपयोग की शर्तों के साथ खरीदार के अनुपालन को किन दस्तावेजों के आधार पर स्थापित किया जाएगा?

पुष्टि के रूप में उपयोग करना सबसे आसान प्रतीत होता है:

• खरीद की मात्रा की पुष्टि करने के लिए - विनिर्देश, या प्राथमिक लेखा दस्तावेज, अर्थात्: एक खेप नोट (इसमें निर्दिष्ट माल की प्राप्ति के बारे में खरीदार से एक नोट के साथ), एक खेप नोट।
• भुगतान अनुशासन की पुष्टि करने के लिए - विक्रेता के बैंक या खरीदार के बैंक से बयान खाते से पैसे की डेबिट या उनकी रसीद की पुष्टि करते हैं।

छूट प्राप्त करने के अधिकार की पुष्टि करने वाले विशिष्ट दस्तावेज पार्टियों द्वारा निर्धारित किए जाएंगे, यह इस बात पर निर्भर करता है कि खरीदार अनुबंध के तहत अपने दायित्वों को पूरा करने के क्षण को कैसे निर्धारित करता है।

इन दस्तावेजों के अलावा, पार्टियां एक द्विपक्षीय अधिनियम (किसी भी रूप में) भी बना सकती हैं, जिसमें कहा गया है कि खरीदार ने एक निश्चित अवधि के लिए अनुबंध की शर्तों को पूरा किया है, जिसकी पुष्टि निम्नलिखित दस्तावेजों द्वारा की जाती है, और उपरोक्त सभी को सूचीबद्ध करें। दस्तावेज।

3. उत्पादों की सहमत मात्रा की खरीद के लिए प्रोत्साहन प्रदान करते समय, विशेष रूप से यदि ऐसी मात्रा एक निश्चित राशि के लिए उत्पादों की खरीद में व्यक्त की जाती है, तो यह निर्धारित करना भी उचित है:

• इस राशि में खरीदार को प्रस्तुत वैट की राशि शामिल है या नहीं;
• क्या इस तरह की मात्रा में वृद्धि होगी यदि विक्रेता उत्पादन की प्रति इकाई मूल्य बढ़ाता है (उदाहरण के लिए, अनुबंध पर हस्ताक्षर करते समय, उत्पादन की एक इकाई की लागत 10 रूबल है और खरीदार ने तिमाही के दौरान 1,000 रूबल के लिए उत्पाद खरीदने का उपक्रम किया। लेकिन अनुबंध पर हस्ताक्षर करने के बाद, विक्रेता एकतरफा, जब अनुबंध इस तरह के कार्यों की अनुमति देता है, तो उत्पादन की एक इकाई की कीमत 20 रूबल तक बढ़ा दी जाती है, और खरीद की मात्रा पर शर्त का पालन करने के लिए, खरीदार के लिए खरीद करने के लिए पर्याप्त है उत्पादों की एक छोटी राशि)।

इसके अलावा, यदि विक्रेता, अनुबंध में प्रदान की गई छूट के अलावा, विभिन्न प्रचार करता है जो खरीदारों को खरीदने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए लाभ भी प्रदान करता है, तो यह स्थापित किया जाना चाहिए कि क्या इस तरह के प्रचार के तहत खरीदे गए सामान की मात्रा शामिल है संविदात्मक छूट प्रदान करने के लिए आवश्यक कुल मात्रा में।

उदाहरण के लिए, छूट पर एक अनुभाग (या अनुबंध का अनुबंध) इस तरह दिख सकता है:

विक्रेता खरीदार को उसकी मूल्य सूची के अनुसार विक्रेता पर लागू थोक मूल्य के संबंध में खरीदे गए उत्पादों पर छूट प्रदान करता है।

इस समझौते पर हस्ताक्षर करने के समय, खरीदार को दी जाने वाली छूट की राशि ____% है।

इस समझौते के खंड 2 के अनुसार प्रदान की गई छूट को विक्रेता द्वारा प्रत्येक कैलेंडर तिमाही के अंत में एकतरफा रूप से बदला जा सकता है, जो खरीदार के निम्नलिखित शर्तों के अनुपालन पर निर्भर करता है:

रिपोर्टिंग तिमाही में खरीदी गई मात्रा का निर्धारण करने के उद्देश्य से उत्पादों की खरीद के लिए खरीदार के दायित्वों की पूर्ति की तारीख, पार्टियों या विक्रेता के आवेदन द्वारा सहमत विनिर्देशों के आधार पर विक्रेता द्वारा उत्पादों के खरीदार को शिपमेंट की तारीख है। , विक्रेता द्वारा वेसबिल पर हस्ताक्षर करने की तिथि से निर्धारित होता है। माल के खरीदार द्वारा भुगतान की तारीख वह तारीख है जब धन विक्रेता के निपटान खाते में जमा किया जाता है।

इस समझौते के पैराग्राफ 3 में दी गई छूट संचयी नहीं है। यदि, रिपोर्टिंग तिमाही के परिणामों के बाद, खरीदार कई प्रकार की छूट का हकदार है, तो विक्रेता उसे सबसे बड़ी संभव छूट प्रदान करता है।

रिपोर्टिंग तिमाही के अंत से 3 कैलेंडर दिनों के बाद नहीं, पार्टियां छूट देने के लिए शर्तों के खरीदार द्वारा पूर्ति पर एक अधिनियम तैयार करती हैं, जो खरीदार द्वारा खरीदे गए सामानों की मात्रा को रिकॉर्ड करती है, जिसमें प्रदान किए गए दस्तावेजों का संकेत मिलता है इस समझौते के खंड 4 और अगली तिमाही के लिए खंड 3 के नियमों के अनुसार विक्रेता द्वारा निर्धारित खरीदार को दी जाने वाली छूट।

यदि खरीदार छूट पर खरीदे गए सामान के भुगतान की शर्तों का उल्लंघन करता है, तो विक्रेता को इस समझौते के अनुसार खरीदार को छूट प्रदान करने से एकतरफा इनकार करने का अधिकार है। इस तरह के इनकार को विक्रेता को नोटिस द्वारा औपचारिक रूप दिया जाता है और खरीदार को संबंधित नोटिस प्राप्त होने की तारीख से मान्य होता है।

छूट और बोनस के लिए लेखांकन

शिपमेंट के समय छूट

सबसे सरल और सबसे पारदर्शी छूट का लेखा-जोखा है जो खरीदार को उसके पते पर उत्पादों के शिपमेंट के समय प्रदान किया जाता है, अर्थात। ऐसे शिपमेंट के लिए प्राथमिक लेखा दस्तावेजों के पंजीकरण के समय। इस मामले में, शिपिंग दस्तावेज़ उत्पाद की कीमत को इंगित करते हैं, पहले से ही अनुबंध के तहत खरीदार को प्रदान की गई छूट को ध्यान में रखते हुए, क्योंकि यह पार्टियों के बीच हस्ताक्षरित अनुबंध द्वारा स्थापित मूल्य निर्धारित करने के लिए ठीक यही प्रक्रिया है। और कला के पैरा 1 के अनुसार। रूसी संघ के नागरिक संहिता के 424, अनुबंध के निष्पादन का भुगतान पार्टियों के समझौते द्वारा स्थापित मूल्य पर किया जाता है। उसी समय, कला के पैरा 1 के अनुसार। रूसी संघ के कर संहिता के 248, आय (आय कर की गणना के प्रयोजनों के लिए) प्राथमिक लेखा दस्तावेजों और करदाता द्वारा प्राप्त आय की पुष्टि करने वाले अन्य दस्तावेजों के आधार पर निर्धारित की जाती है। लेखांकन में राजस्व का निर्धारण करने के प्रयोजनों के लिए, विक्रेता खरीदार को प्रस्तुत की जाने वाली राशि को भी ध्यान में रखेगा, क्योंकि लेखा विनियमन "संगठन की आय" पीबीयू 9-99 (आदेश द्वारा अनुमोदित) के खंड 6.5 के अनुसार रूसी संघ के वित्त मंत्रालय के 06.05.1999 नंबर 32n ) प्राप्तियों और (या) प्राप्तियों की राशि संगठन को प्रदान की गई सभी छूटों को ध्यान में रखते हुए निर्धारित की जाती है।

शिपमेंट के बाद छूट

हालाँकि, एक उद्यम अपने लिए छूट देने के लिए ऐसी प्रणाली चुन सकता है, जिसमें इसे प्राप्त करने का अधिकार खरीदार से अनुबंध की कुछ शर्तों को पूरा करने के बाद ही प्राप्त होता है, और इस तरह की छूट उसे प्रदान की जाती है, अपेक्षाकृत बोलते हुए, "बाद में तथ्य"। वे। प्रारंभ में, सभी प्राथमिक लेखांकन दस्तावेज तैयार किए गए थे और माल की पूरी लागत के लिए जिम्मेदार थे, और बाद में विक्रेता उत्पादों की कीमत कम करने का फैसला करता है। इस मामले में, यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि पहले से निष्पादित प्राथमिक लेखा दस्तावेजों में उचित परिवर्तन किए जाने चाहिए। चालान के संबंध में इस तरह के परिवर्तन करने की प्रक्रिया "मूल्य वर्धित कर की गणना करते समय प्राप्त और जारी किए गए चालान, खरीद की पुस्तकों और बिक्री की पुस्तकों के रजिस्टर को बनाए रखने के नियम" द्वारा निर्धारित की जाती है (रूसी संघ की सरकार के डिक्री द्वारा अनुमोदित) 2 दिसंबर 2000 नंबर 914)।

बोनस प्रदान करना

बोनस प्रदान करना

जहां तक ​​वैट का सवाल है, लेखक के अनुसार, ग्रैच्युटीस बिक्री के अभाव में भी इसका भुगतान किया जाना चाहिए। कला के अनुच्छेद 1 की व्याख्या में कुछ संदेह उत्पन्न हो सकते हैं। रूसी संघ के टैक्स कोड का 146, जो मूल्य वर्धित कर पर कराधान की वस्तुओं को परिभाषित करता है। पैरा के अनुसार। निर्दिष्ट पैराग्राफ के 3 में, एक नि: शुल्क आधार पर माल के हस्तांतरण को बिक्री के रूप में मान्यता दी जाती है। इसलिए, विक्रेता के लिए यह निष्कर्ष निकालना बहुत लुभावना होगा कि चूंकि बोनस के रूप में माल का हस्तांतरण नि: शुल्क नहीं है, इसलिए वैट की वस्तु के रूप में कोई बिक्री नहीं है। हालाँकि, लेखक की राय में, यह निष्कर्ष विरोधाभासी है सामान्य नियमकला के पैरा 1। रूसी संघ के टैक्स कोड के 39, जिसके अनुसार बिक्री माल के स्वामित्व का कोई भी भुगतान हस्तांतरण है। और अगर, उपरोक्त तर्कों से, विक्रेता यह साबित करता है कि खरीदार को बोनस का प्रावधान विक्रेता के प्रति उसके दायित्वों की प्रतिपूर्ति से जुड़ा था, तो वैट पर कर लगाने के उद्देश्य से बोनस उत्पाद की प्रतिपूरक बिक्री होती है।

छूट नियंत्रण

चूंकि छूट के परिणामस्वरूप विक्रेता के लिए उसकी सामान्य कीमत (छूट के बिना) पर उत्पाद बेचने की तुलना में राजस्व में कमी आती है, ऐसे लेनदेन कर अधिकारियों का ध्यान आकर्षित कर सकते हैं। कला के पैरा 2 के नियमों के अनुसार। 40 जब करों की गणना की पूर्णता पर नियंत्रण का प्रयोग करते हैं, तो कर अधिकारी लेनदेन के लिए कीमतों के आवेदन की शुद्धता की जांच कर सकते हैं जिसमें करदाता द्वारा समान के लिए लागू कीमतों के स्तर से 20% से अधिक ऊपर या नीचे की ओर विचलन होता है। (सजातीय) सामान थोड़े समय के लिए। यदि यह स्थापित किया जाता है कि करदाता समान वस्तुओं के लिए बाजार कीमतों के संबंध में इस 20% सीमा से अधिक है, तो कर प्राधिकरण को अतिरिक्त कर और दंड की गणना करने का एक तर्कसंगत निर्णय लेने का अधिकार है जैसे कि इस तरह के परिणाम लेन-देन का मूल्यांकन ऐसे उत्पादों के लिए बाजार मूल्यों के आवेदन के आधार पर किया गया था। लेकिन करदाता को यह याद रखना चाहिए कि इस नियम को लागू करते हुए कर अधिकारियों को:

• समान या समान वस्तुओं के लिए बाजार मूल्य स्थापित करना। वे। भले ही विक्रेता के थोक मूल्य और किसी खरीदार को दी गई छूट के बीच का अंतर 20% से अधिक हो, लेकिन ये कीमतें बाजार के संबंध में 20% की सीमा पर हैं, कला के पैरा 3 के नियम। 40 लागू नहीं किया जा सकता;
• माल के मौसमी उत्पादन और सीजन के अंत में उनकी बिक्री, माल की समाप्ति तिथि, उपभोक्ता मांग में उतार-चढ़ाव आदि जैसे कारकों को ध्यान में रखें। इसके अलावा, आपूर्ति की गई वस्तुओं की मात्रा, दायित्वों की पूर्ति की शर्तें, भुगतान की शर्तें, साथ ही कीमतों को प्रभावित करने वाली अन्य उचित शर्तों के रूप में लेनदेन की ऐसी शर्तों को ध्यान में रखा जाना चाहिए (कर विभाग और सीमा शुल्क टैरिफ नीति का पत्र) रूसी संघ के वित्त मंत्रालय दिनांक 24 जुलाई, 2008 संख्या 03 -02-07/1-312)।

ऑनलाइन स्टोर की छूट और अवकाश प्रचार शक्तिशाली विपणन हथियार हैं, क्योंकि वे व्यापक दर्शकों का ध्यान आकर्षित करते हैं, एक समाचार अवसर के रूप में कार्य करते हैं, एक लैंडिंग पृष्ठ या वेबसाइट पर ट्रैफ़िक बढ़ाते हैं। हालांकि, आपको उन्हें सक्षम रूप से उपयोग करने में सक्षम होना चाहिए ताकि वे आपके ब्रांड को लाभान्वित कर सकें।

छूट की आवश्यकता क्यों है:

1. आप अलमारियों पर धीमी गति से चलने वाले सामानों को जल्दी से बेच सकते हैं।
2. छूट संख्या में प्रचार कोड का उपयोग करके, आप ग्राहकों के बारे में व्यवहार संबंधी कारकों को एकत्र कर सकते हैं।
3. छूट उत्साह पैदा करती है और उन लोगों को भी आकर्षित करती है जिन्होंने साइट पर खरीदारी करने की योजना नहीं बनाई थी।

नियमित कीमत में कमी से क्या नुकसान हो सकता है:

1. छूट "ऑफ़-सीज़न" अवधि के दौरान बेचना मुश्किल बना देती है, क्योंकि खरीदार छूट की प्रतीक्षा कर रहे हैं और खरीदारी स्थगित कर रहे हैं।
2. दीर्घकालिक उपयोग वाले उत्पादों की कीमत कम करने से व्यवसाय के लिए "औसत" चेक कम हो जाता है।
3. अंततः, उचित मूल्य में कमी खरीदारों को चिंतित करती है।

मूल्य वृद्धि के बाद बिक्री वृद्धि का मामला

इन्फ्लुएंस, प्रशंसित लेखक रॉबर्ट सियाल्डिनी की एक मार्केटिंग पुस्तक, एरिज़ोना, यूएसए में संचालित एक ज्वेलरी ब्रांड की कहानी की पड़ताल करती है। कीमती पत्थर के फ़िरोज़ा वाले उत्पादों की बिक्री उनके लिए खराब थी। दुकान के मालिक ने कई तरीके आजमाए, लेकिन उनका सही नतीजा नहीं निकला।

उसका अंतिम निर्णय उत्पाद को भारी रियायती मूल्य पर बेचने का था। उसने मूल्य टैग बदलने का काम व्यवस्थापक को सौंपा। कर्मचारी ने परिचारिका के संदेश की गलत व्याख्या करते हुए गहनों की कीमत दोगुनी कर दी। लौटने वाली परिचारिका को क्या आश्चर्य हुआ जब उसने देखा कि सारा माल बिक चुका है!

ई-कॉमर्स के लिए छूट लागू करने के 10 तरीके

छूट के लिए आपके व्यवसाय को नुकसान न पहुंचे, इसके लिए सही रणनीति चुनना महत्वपूर्ण है। सबसे लोकप्रिय, लेकिन एक ही समय में प्रभावी रणनीति पर विचार करें।

1. साप्ताहिक या मासिक छूट - जब किसी स्टोर को एक निश्चित अवधि के लिए बिक्री लक्ष्य को पूरा करने की आवश्यकता होती है। ऑनलाइन स्टोर में प्रचार अक्सर ऐसे समय में आयोजित किए जाते हैं जब बिक्री में गिरावट की उम्मीद होती है।
2. प्रारंभिक छूट उस व्यवसाय के लिए प्रासंगिक है जो अभी रिलीज़ की तैयारी कर रहा है। फिनिश लाइन से पहले, लक्षित दर्शकों की रुचि बढ़ाने के लिए छूट शुरू करना समझ में आता है। और कुछ समय बाद मूल्य निर्धारण नीति को बदलने के लिए।
3. मौसमी ऑफर - "ब्लैक" फ्राइडे, साइबर मंडे, नए साल की पूर्व संध्या और गर्मियों की बिक्री थी। कई ब्रांड अपनी ब्लैक फ्राइडे या नए साल की बिक्री दिखाने के लिए स्टैंड-अलोन एक-पृष्ठ साइटों का भी उपयोग करते हैं।

यहां उनके साइबर मंडे ऑफरिंग के साथ Vimeo ब्रांड का एक उदाहरण दिया गया है।

लैंडिंग पृष्ठ वास्तव में स्टॉक से लीड उत्पन्न करने में मदद करते हैं। आप इस तरह से अपनी छूट को "हरा" करने का प्रयास कर सकते हैं। आपको लंबे समय तक एक-पृष्ठ लैंडिंग बनाने के तरीकों की तलाश करने की आवश्यकता नहीं है, विशेष सेवाएं हैं, जैसे कि एलपीजेनरेटर, जो आपको जल्दी और सस्ती कीमत पर एक अलग प्रभावी लैंडिंग पृष्ठ बनाने की अनुमति देता है।

1. परित्यक्त गाड़ियों से निपटना एक ऐसा तरीका है जिसका अभ्यास हर ब्रांड द्वारा नहीं किया जाता है, हालांकि ठीक यही स्थिति है जब छूट अच्छी तरह से काम कर सकती है। यदि खरीदार ने कार्ट में बिना खरीदे सामान छोड़ दिया है, तो उसे उन पर छूट की पेशकश करें। हमारा अनुभव हमें बताता है कि 70% मामलों में वह सहमत होगा।
2. सदस्यता बोनस, पता ईमेल, रेपोस्ट और अन्य कार्रवाइयां भी विशेष प्रस्तावों की प्रणाली का उपयोग करने के लिए एक प्रभावी विकल्प हैं। एक लाभदायक प्रस्ताव के लिए आगंतुक क्या नहीं करेगा, और प्रचार आपको ग्राहक आधार बनाने में मदद करेगा।
3. "दोस्ताना" छूट खरीदारों के लिए अच्छा काम करती है। कई लोग एक दोस्त को स्टोर पर "लाना" चाहते हैं और इसके लिए छूट प्राप्त करना चाहते हैं। यह रेफरल सिस्टम अच्छा काम करता है।
4. नए ग्राहकों के लिए छूट। अक्सर पहली खरीद के लिए, आप कम कीमत की पेशकश कर सकते हैं और करना चाहिए।
5. नियमित ग्राहकों के लिए छूट। इस तरह के प्रस्तावों को "वफादारी कार्यक्रम" कहा जाता है और वे खरीदार को दिए गए छूट कार्ड की तरह दिखते हैं। वे बोनस जमा करते हैं और फिर आप उनका उपयोग कर सकते हैं, या समय के साथ स्थायी छूट का आकार बढ़ा सकते हैं। बहुत सारे ऑनलाइन स्टोर इसका इस्तेमाल करते हैं।
6. मशहूर हस्तियों और ब्लॉगर्स से छूट। तथाकथित सेलिब्रिटी मार्केटिंग ऑनलाइन बिक्री में एक नया चलन है, लेकिन यह काम करता है! कब प्रसिद्ध व्यक्तिअपने प्रशंसकों को छूट का वादा करता है, उदाहरण के लिए, प्रचार कोड के रूप में उनका नाम, उपयोग करने की पेशकश, प्रशंसक जाते हैं और इस छूट का उपयोग करते हैं।

1. आप एक निश्चित समय पर कॉल करने के लिए छूट भी दे सकते हैं, जो बिक्री विभाग में सबसे कम व्यस्त है। ऐसा करने के लिए, आपको रिंगोस्टैट कॉल एनालिटिक्स का उपयोग करने की आवश्यकता है, जिसमें दिन के दौरान और सप्ताह के दिन ऑपरेटरों पर लोड पर एक सुविधाजनक रिपोर्ट है, साथ ही कॉल किस समय रिकॉर्ड करने की क्षमता है।

यह कहना गलत होगा कि ये रणनीतियां हमेशा काम करती हैं। नहीं, विशेष ऑफ़र और छूट प्रणाली को आपके ब्रांड के अनुरूप बनाने की आवश्यकता है। सही छूट प्रबंधन विकल्प का परीक्षण करें और खोजें।

इस बीच, हम यह समझने की कोशिश करेंगे कि मूल्य वृद्धि से कैसे निपटा जाए। क्या लेख की शुरुआत में दिया गया मामला वास्तव में काम करता है?

खरीदार कब अधिक भुगतान करने को तैयार है?

यदि माल की गुणवत्ता उच्च है

खरीदारों का एक बहुत छोटा प्रतिशत वास्तव में चीजों का पर्याप्त मूल्यांकन करना जानता है। आमतौर पर, उत्पादों के स्तर और गुणवत्ता का विचार समान चीजों की कीमत और लागत से आता है। इसलिए हम इसके अभ्यस्त हैं: कीमत जितनी अधिक होगी, उत्पाद उतना ही बेहतर होगा।

उदाहरण सबसे सामान्य भी दिए जा सकते हैं। स्टारबक्स की कॉफी की कीमत 300 रूबल और मैकडॉनल्ड्स में - 100 रूबल है। फिर भी, पहली श्रृंखला की कॉफी की दुकानें हमेशा ग्राहकों से भरी रहती हैं, क्योंकि ऐसा माना जाता है कि वहां का पेय बेहतर गुणवत्ता का होता है। और आपको गुणवत्ता के लिए भुगतान करना होगा।

एरिज़ोना की दुकान के गहनों के साथ भी ऐसा ही था जिसके बारे में रॉबर्ट सियाल्डिनी ने लिखा था। उपभोक्ता उत्पाद को अधिक मूल्यवान मानने लगे।

क्या यह अभी कीमत को दोगुना करने लायक है, यह एक महत्वपूर्ण मुद्दा है। सबसे पहले, अपने लक्षित दर्शकों और व्यावसायिक सुविधाओं का पुन: विश्लेषण करें। यदि आप कस्टम सेवाएं प्रदान करते हैं, तो मूल्य बढ़ाने का प्रयास करें। यह बहुत संभव है कि प्रभाव आपको अच्छे तरीके से आश्चर्यचकित कर दे।

मूल्य निर्धारण के मनोविज्ञान का उपयोग करना

शायद हर कोई "9" में समाप्त होने वाली कीमतों की रणनीति के बारे में जानता है। और लगभग सभी को लगता है कि यह रणनीति अब काम नहीं करती है। आप गलत हैं, क्योंकि यह अभी भी बेचने में मदद करता है।

इस घटना की दृढ़ता को इस तथ्य से समझाया गया है कि अक्सर हम बाईं आकृति पर ध्यान देते हैं, इसलिए 34 और 39 रूबल दोनों को अभी भी केवल 30 के रूप में परिभाषित किया गया है। वैज्ञानिक शब्दों में "बाएं हाथ के बंधन" का प्रभाव। आप अंत में "9" के साथ लागत को निकटतम अंक तक बढ़ाने का प्रयास कर सकते हैं।

यदि विकल्प दिया जाए

ग्राहकों को विभिन्न मूल्य श्रेणियों के उत्पादों की पसंद की पेशकश करते हुए, आप इस प्रकार कीमत बढ़ाने के लिए खुद को जगह देते हैं। और यह मत सोचो कि कैटलॉग में न्यूनतम मूल्य डालकर उपभोक्ता इस नाम का चयन करेगा। नहीं, कई प्रयोग साबित करते हैं कि वे औसत कीमत पर अधिक बार सामान खरीदते हैं।

यदि आप अपेक्षा से अधिक मूल्य के लिए ऑर्डर करते समय बोनस की पेशकश करते हैं

और यहाँ हमारे लेख के दो मुख्य "नायक" अभिसरण करते हैं - छूट और मूल्य वृद्धि। वे एक साथ काम कर सकते हैं। खरीदार को बड़ी राशि में उत्पाद खरीदने के लिए बोनस की पेशकश करें और इस प्रकार आप औसत चेक में 10-20% जोड़ देंगे। इस मामले में भी मुफ्त शिपिंग की पेशकश करें, यह खरीदार को और भी अधिक प्रेरित करेगा।

निष्कर्ष के बजाय

शायद अब आप सोचेंगे कि हम कुछ अवास्तविक पेशकश करते हैं। स्थायी छूट न दें, कृत्रिम रूप से कीमतें बढ़ाएं और उन्हें कम करें, और साथ ही दावा करें कि बिक्री होगी। विश्वास मत करो? इसे स्वयं आज़माएं।

आपूर्ति और मांग की अवधारणा उपभोक्ताओं के तर्कसंगत व्यवहार के लिए कम हो जाती है, लेकिन वे हमेशा "सही" व्यवहार नहीं करते हैं। व्यवहारिक अर्थशास्त्र के प्रोफेसर डैन एरीली ने इस घटना को "पूर्वानुमानित तर्कहीनता" कहा, और वह सही है। परीक्षण करें, अपने लाभदायक ऑफ़र पेश करने के लिए नए तरीकों का उपयोग करें। अंत में, कीमतों को हमेशा पिछले निशान पर वापस किया जा सकता है।